销售教程==刘克亚-打造你的赚钱机器==笔记.doc

《刘克亚-打造你的赚钱机器》 一个前提：你必须追求轻松、简单、快速和安全的成功 当你想清楚了怎么为别人的梦想贡献价值，当你能够用自己的语言为别人描绘出梦想和蓝图，让别人认可你的价值，那么对你来说，赚钱就是一个很轻松的事情。 你必须有这样的信念：“当你拿别人一块钱时，你需要帮他创造十块钱，甚至更高的价值”，这样当别人付钱给你时，他的内心是充满感激的，因为你帮他赚了更多的钱。 别人为你创造了价值，你当然要给予回报，否则你就剥夺了自己赚更多钱的机会。 只要你买盗版或者你盗版别人的东西，你就永远做不大你的生意。试想，当我要求你提供零风险承诺的时候，你的底气是不足的。如果你有盗版的习惯，那么除非你戒除盗版习惯，否则你是不可能挺直腰杆去提供零风险承诺的！ 当你不敢提供零风险承诺的时候，你的营销就不可能有一个指数级的突破，同时如果你从未购买过高价值的产品和服务，那你也别奢望能够卖给他们。 二项定律：第一，你只能从成功走向成功；第二你已经成功 你生命的目的不是补足你的弱点，你生命的目的是弘扬自己的优点。 你的成功只能从成功中来，不可能从失败中去发现。 每个人都已经成功了，只是成功的深度、角度、领域不同而已。 从自己的成功中发现成功的途径。 三大策略：第一， 你必须聚焦；第二， 你必须使用杠杆借力；第三， 你必须测试 当你的精力只聚焦在一个有限的领域内，你才会不断地发现秘诀，你才能看到周围人看不到的东西。 零风险承诺的效果：1. 你的销售额提高，你的利润提高的更多。2. 你的客户会更加满意，即使真正要求退款的客户也会对你非常满意，因为他们觉得不可思议；3. 你的内部人员的能力也在不断提升，过不了多久，你就可以统治你的市场，这是非常有可能的。 这个世界上有很多人都希望帮助你，但是他们缺乏帮助你的想法和美好的前景，你需要向他们描绘一个美好的蓝图，告诉他们“帮助我，其实就是帮助你自己”，这并不矛盾。当你有了这种思维模式，你才能“杠杆借力”。 比如本来一万块钱，你可以在一个报纸上做一个整版的广告，但你现在把它分开做，多几次投放。你可以把一万块钱投入到10个媒体上去，这十个媒体可能产生的结果会完全不一样，一定有一个最好的，然后你的第二步就是把这个“最好的”放大。 机会送到你门前的时候，并不代表都是你的，你需要有辨别的能力。 “抓潜”是为成交做铺垫，做基础，成交之前你必须先有潜在的客户。 为了抓住潜在客户，你必须到别人“鱼塘”里去“抓潜”。因为你想要的每一条鱼，或者是每一个潜在客户，都是别人“鱼塘”里德鱼。你要到别人的“鱼塘”里，和别人建立一个共赢的模式，这样他会心甘情愿地把他的“鱼”推荐给你。 什么叫“抓潜”？你要抓住对方的姓名、邮件地址，这是最起码的，然后如果你能够抓到他的电话号码，抓到他的家庭住址更好！你得到的信息越多，潜在客户的质量就越高，你后续成交的可能性就更大。 如果你的第一笔交易赚了钱，这当然“可歌可泣”，但更重要的是“你有没有拿到他的名单”。 追销是一个不断帮助客户，不断给予客户创造价值的过程。 你要形成自己的鱼塘，自己的鱼塘就是一群反复购买自己的产品或服务的固定客户。 每一次购买，你都有零风险承诺；每一次购买，他都更接近自己的梦想；每一次购买，你都实现了你给他的承诺，甚至给予的更多，这样他就成为你最重要的客户。 一个陌生人，他从来没有听说过你，他对你没有任何的信任，因为他是别人鱼塘里的鱼，你通过塘主，把这个信任转嫁到你的身上。接着你为他提供一个价值，而且不需要他购买，是免费的，所以你可以要求他做出一个反应。 千万不要怕给予，千万不要自私，正因为消费者有一个需要实现的梦想和蓝图，所以他才会找到你，你要不求回报地向他证明，让他觉得你是值得信赖，值得交往的，只有这样通过他对你信任地加深，你才能成交成功。 要思考“怎么给予”，不要老想“怎么说服别人去购买”，那是一件很难得事，但是当你不断给予的时候，成交就会变得非常的容易。 没有信任，绝对不能成交。 你说的再好，不如让别人去体验结果。你要思考，“怎么能够帮助客户预先体验到结果?怎么才能够让他在付钱之前，就能体验到或部分体验到结果？” 你不要考虑“说什么”，“说什么”在一定程度上有用，但更重要的是“给什么”。 在你来上课之前我给了你很多东西，虽然你并不需要决定一定要来上课，即使来了你也有权决定是否要“待”下去，但是我会给你价值，我希望这些东西能够帮助你，实现你想要实现的梦想。 赚钱只是一个手段，最终你帮助他们实现了一个梦想，那他当然愿意付钱给你。不止是钱，你所想要的一切，不管是金钱，还是荣誉，都需要别人给予，别人之所以心甘情愿地给你钱、财富和荣誉，那是因为你给别人创造了价值，你给予了别人在任何别的地方，都无法得到的工具和手段。 你需要100%的站到对方的角度去思考。 只要你比任何人都更能帮助你的合作