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中國地產領先者 中國地產領先者 房地产置业顾问培训内容 南宁经纬行钦州项目组 2015年1月27日 培训内容 目录 销售人员基本要素 销售人员基本工作程序 销售技巧与对策 仪容、仪表、着装、语气、表情 认知销售人员 认知客户 树立正确的价值观 第一章 销售人员的基本要素 仪容、仪表、着装、语气、表情 作为一位房地产销售人员，代表公司面对客户，其代表公司形象，服饰整洁、端庄的外表，能给客户留下良好的印象。 仪容、仪表、着装 ：女性应穿职业套装和包头高跟鞋，上班前化好淡妆，头发不能挡住脸，应给人干净利落之感；男性要穿西装领带和皮鞋，头发不遮住耳朵，不得留胡须。每天上班前检查衣着是否整洁、鞋面是否干净，指甲必须剪短。 语气、表情：表情自然、面带微笑，语气和蔼亲切、端庄稳重、落落大方。切勿在客户面前绷脸撅嘴，扭扭捏捏，缩手缩脚。 ； 认知销售人员 销售人员是谁？ 公司的形象 公司的经营理念的传递者 客户购房的导购者 客户不是有求于我们，而是我们有求于他 客户应享受最高礼遇 明确对客户的态度和目的，正确的摆正心态，对客户热情有礼。总之你的态度是客户最终决定的表现。 树立正确的价值观 确定正确的人生观和积极的价值观 发现潜能，肯定自我 对自身产品的认知、认可 乐观自勉，坚持不懈 挑战自我，挑战强者 尊重别人，虚心学习 培养销售的意识从中发展销售的兴趣 不断进修，提升自我 第二章 销售人员的基本工作程序 熟悉房地产房地产专业知识 熟悉项目 市场调查 接待流程 后续工作 熟悉房地产专业知识 房地产基本知识 建筑设计与施工知识 装修及材料 风水知识，金融知识 熟悉项目 熟悉项目销售百问，项目地段、环境，户型、交通、功能、分析项目及周边竞争楼盘优劣势，做好与客户沟通项目卖点演示。 市场调查 市场调查的重要性及目的性：自80年代以来房地产楼盘发展越来越多，大量的楼盘积压，商品房的空置率居高不下，而置业者的心理越来越朝理性化发展，选择性也更多，这就促使发展商更注意竞争对手的 现状和动态，所以，销售人员必须熟悉周边楼盘以及竞争楼盘的现状及每周动态，为自己的楼盘销售确立可靠的、对比性、针对性的策略打下坚实的基础，有助于更加有效地进行本楼盘的销售工作。 接待流程 前台接待:站岗等待客户到来，热情，真诚得体，训练有素的迎接客户，这也是给客户留下好印象的开头。 简单介绍：必须引导客户到项目沙盘，3、5分钟介绍项目信息，突出项目大优势，如地段、户型、环境等，你历练的讲解有可能客户听一次介绍就对此项目印象深刻。 带客户看房：迅速判断客户是否意向买房，了解客户意向户型、面积，客户最终是否成交，关键你对户型的介绍，优化优点，劣势转优，语气自信，反应敏捷石固然重要的。 洽谈计算:每位客户都有不同的消费需求，他们需要专业人员给他们切合其实际的意见，各个数据计算尽可能迅速计算，一般不超过3分钟。切记说：“让你久等了。”计算价格时，适当把握分寸，为下次洽谈打下基础。 告别客户：购买房子是人生大事，客户一般会到现场五次方下定达成交易，因此对客户的耐心是必需的。 而客人明确表示对本楼盘有不满时 ，亦不要表现出失望和不快， 切忌僵硬呆板 ， 请客户留下电话号码时要灵活规范 ， 真诚地接受别人的意见可以有效地改变我们销售方式和介绍内容上的不足与偏差。送客户至门口，让客户看到你的服务态度。 后续工作 除了常规的客户登记外，每位销售人员应当记录清楚接待客户详情，如客户的特征、意向户型、折扣、不下定原因。现场未能解决的问题，后续与同事或者销售经理探讨，排除障碍，以便回访时与客户沟通容易解决问题。 第三章 销售技巧与对策 售前准备 面谈技巧 提问技巧 逼定技巧 售前准备 从事任何行动前，一定要事先做好很好准备工作，行销工作也一样。做好销售前的准备工作，能让您有效率 地拜访您推销区域内的准客户，了解客户需求，帮助您迅速掌握销售重点，充份运用宝贵的时间，计划可行有效的销售计划。 专业基础知识 市场调查 熟知项目 电话营销，尽可能把客户约到现场 面对不同客户群，不同的洽谈方式 面谈技巧 目的 面谈是一种艺术性、技术性较强的工作，没有固定模式，随着推销的对象、环境等的变化而变化，因此一定要掌握的技巧。 谋求一致 树立协调的面谈气氛 自然适时切入话题 提问技巧 把握时机 注意提问的语速 提前拟好提问的腹稿 盼望得到满意的答案时，要想到答案是可节制性的提问方式 避免无意义的提问 逼定技巧 意义 逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤，任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。 时机 已经激发