大客销售流程与实务.ppt

大客户销售流程与实务操作 如何和老板平等对话？ 我可能和对方建立什么样的关系？ 职位VS职位 个人VS个人 职位VS个人 个人VS职位 公司品牌实力强 大量情感 倾诉空间 拥有特殊个人 资源/权力/能力 拥有公司内部 特殊资源/权力 大客户销售流程与实务操作 数量型大客户： 客户的采购行为是周期性采购，客户采购具有明显的惯性； 采购数量大，单位利润较低，付款条件及价格是销售谈判的关键； 采购人员具有较大的权力，但是组织内的任何一家供应商都由一定的上层关系； 采购人员在努力的使每家供应商都基本满意，目的在于稳固自己的地位； 业务回扣是此类销售的关键，更关键的是拿谁的回扣更安全； 不要有一家独大的想法，采购人员只会分给你较大的一份绝对不会全部都给你做； 拓展关联性销售的关键在于除了有相关联的产品支撑，还要有恰当的时机； 采购人员做的更多的是顺水人情，不要给他太多的好处，不然会适得其反； 大客户销售流程与实务操作 如何进行数量型大客户关联式销售？ 行动前必须清楚的第1组问题 清楚 一般 不清楚 没想过 1、哪些客户可能成为我关联销售的对象？ 2、我打算卖给他什么产品？ 3、这种产品他们原有的供货商是哪家？ 4、他们在客户组织里的关系是谁？ 5、我们提供的产品/服务比原有供货商有什么优势？ 6、我们现在的客户内线有更改供货商的权限吗？ 7、如果我们的内线权力够大我能满足他什么要求？ 8、如果我们的内线权力不够我应该找谁？ 9、我和我现在的内线关系够应吗？他会不会透露给我关键信息？ 10、我这次销售的成本顾及是多少？投资收益是多少？ 11、我应该怎样攻克更高以及的权力人物？ 12、我的销售时间设计为多少，客户的时间表我清楚吗？ 大客户销售流程与实务操作 大客户经理岗位职责 客户信息收集整理分类 制定合理可行销售计划 目标客户销售机会评估 客户跟进策略制定执行 客户内部内线发掘管理 客户销售信息收集整理 商务谈判策略设计执行 公司内部项目资源协调 客情关系维护防止竞争 客户需求深挖升级业务 少花钱，多办事，快速发展找洪杉！ 培训体系 之 巅峰销售 课程系列 少花钱，多办事，快速发展找洪杉 西安洪杉商学院/西安讲师联盟 巅峰销售 课程系列 西安洪杉企管 大客户销售流程与实务 西安洪杉企业管理咨询公司 企业身边的销售管理专家 资 深 培 训 师 ：李睿龙 大客户销售流程与实务操作 现场讨论：销售工作的本质是什么？ 泡 大客户销售流程与实务操作 现场讨论：你知道的销售类型包括哪些? 终端行销 门市销售 渠道分销 会议营销 大客户销售 大客户销售流程与实务操作 现场讨论：大客户采购行为分析？ 客户的消费目的在于服务于企业本身的经营行为； 客户的首要关注点在于本次消费行为的风险系数； 客户的采购行为具有明显的标准和时间限制； 客户的采购预算提前计划，采购基本都是通过招标方式； 客户更加关注销售结束后的服务与长期合作关系； 客户内部的采购环节不是由个人决策而是组织决策； 客户的购买行为属于典型的理性购买，绝对不会产生冲动购买； 客户采购的目的性很强，帮助客户有效实现目的是销售成功的关键； 大客户销售流程与实务操作 现场讨论：大客户销售特性包括哪些？ 销售周期长，成交金额大，销售过程复杂； 目标客户有限，销售时间明确，销售难度大； 销售策略性强，市场竞争激烈，销售成本高风险大； 销售人员与采购方决策者的关系是成交的关键所在； 销售成功的关键除了销售环节以外公司内的组织协调性要求高； 售中、售后服务项目占比大，客情关系复杂，维护成本较高； 销售拜访的关键在于准确度，而且要求后续的连续性销售动作进一步强化关系； 政府采购、大型企业、中小型私营企业采购模式及决策方式不同； 大客户销售流程与实务操作 大客户销售流程分析： 客户信息收集 招 投 标 销售机会评估 销售计划与策略 客户拜访与跟进 商务谈判与洽谈 合同签订与项目实施 大客户销售流程与实务操作 讨论：如何收集客户信息？ 数 量 多 消 息 准 信 息 新 大客户销售流程与实务操作 讨论：如何判断中间人的信息真伪与能量？ 装 傻 示 弱 虚 实 结 合 多 方 验 证 设 错 验 真 虚 设 消 息 观 察 软 件 重 金 诱 惑 许 愿 吹 牛 前 后 对比 要 求 见 面 大客户销售流程与实务操作 讨论：如何评估销售机会？ 能 力 竞 争 时 机 资 源 权 力 销 售 机 会 大客户销售流程与实务操作 讨论：哪个阶段进入销售环节最合适？ 战略计划阶段 项目讨论阶段 标准制定阶段 公开招标阶段 销售跟进阶段 商务洽谈阶段 高层内线或纪要人员 中层内线或相关助理 技术人员或文秘人员 大客户销售流程与实务操作 讨论：大客户销售中为什么要发掘内线？ 大客户销售属于权力导向型---利用