课件：从重疾理赔案例看客户保障.ppt

险种组合设计好，身故重疾放首位，医疗保险作补充； 保额设计要充足，勇于给客户设计高额保单，提供充足保障； 老客户保单检视加保，新客户保障设计要足额 1、讲师要说明双十法的原理和试用的是普通客户，并强调双十法的缺陷是计算方法简单，由此预估的客户保额不够精准，往往会与客户的实际需求相差较大。 2、与双十法相比，保额销售会运用更广（一般客户、高端客户、理性客户等）、更科学。保额销售方法的最大优势是客户会参与到保额销售整个销售过程中，客户会对保额销售方法计算的缺口额感同深受。 3、保额销售与双十法的区别，用个简单的比喻就是伐木工人的斧头和伐木机器；双十法就像斧头，砍伐一棵树尚可，但效率低，砍伐时间不可控；而保额销售就像伐木机，高效快捷，专业，实用范围广，遇到理性的高端客户更专业。并且利用保额销售工具同客户沟通，是真正根据客户需求制订保险计划。 生命价值法的原理就是以一个人生命价值作为依据来考虑应购买多少保额，所谓生命价值即收入减去其开销的差额。 利 弊 需要收集的客户信息不太多 未全面考虑客户实际情况（收入变化情况） 没有考虑通货膨胀因素 生命价值法 老张40岁，年收入9万，其中1/3用于个人开销，计划60岁退休 老张的生命价值=（9-3）×20=120万 遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生，并计算出事故发生后家人生活所需费用总合，并将其作为保额。 利 弊 计算过程清晰明了 考虑信息全面 客户容易理解和接受 需要全面收集客户信息 对于高端客户可能计算的保额偏大 未考虑客户收入及通胀因素 遗属需求法 小王，28岁，单身，有房贷10万，父母均50岁，小王每月支付父母800元养老，假设父母大病医疗需10万，丧葬需2万 按父母至80岁生活所需估算，则小王的遗属需求=10+0.08×12×30+10+2=50.8万 保额销售分析法： 理论 保额 = 购买 保额 + 债务 – 存款 – 已有 保障 备注：上述公式中的债务指计算理论保额中未考虑到的债务 利 弊 全面考虑客户实际情况 专业保额需求分析 针对已达到财务自由的高端客户不适用 保额销售的意义 1、保额销售的目的是让业务员针对客户实际的保额需求进行专业的保障需求分析，从而为客户设计充足、全面的保障计划。 2、保额销售分析法更适用于老客户保单检视，做加保及转介绍；以及理性的中高端客户做保额需求分析。 3、保额销售分析法在与客户沟通互动中，让客户感受到足额保障对他的重要性，进一步激发需求，有利于促成高额保单。 4、保额销售分析法是业务员销售技能专业化的表现，更好适应市场变化、客户成长变化需求，树立专业领先优势。 课程大纲 从理赔报告看客户保障需求 《保障需求简单分析表》使用 保额销售面谈关键句 怎么算？--《保障需求简单分析表》演练 案 例： 张先生30岁每月给太太家用为￥8，000； 张先生有一儿子，现年3岁，预计23岁工作自立； 张先生的父母65岁，预计还需要赡养父母到85岁; 张先生银行有房贷100万 假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息3.0%， 已购买人寿保险20万，应如何计算张先生的保障额？ 请参考学员手册上《保额需求分析表》进行演练计算 《计算投保额》数据工具表 《计算投保额》数据工具表 横轴代表照顾家庭的年期，纵轴代表保守投资的收益率，任意横纵轴交叉位置的数据代表若准客户有这笔钱进行保守投资，他所认为的保守投资收益率为纵轴所示，则他若有任何意外情况发生，都可以保证他的家人每年从这笔钱中领出10000元家庭生活费，领取的年限为横轴所示。 举例：保守投资年利率3%与照顾家庭的年期20年交叉位置的数字为153,238，这个数字代表，若客户有153,238元进行保守投资，保守投资的收益率为每年3%，则无论他有任何的意外情况发生，他的 家人每年都可以从这笔钱中领取10000元，领取时间为20年。 《计算投保额》数据工具表 张先生 的 投保额： 153,238x 9.6 = 1471084.8 预计家庭责任完成年期 银行存款利率 张先生所需投保额：147万+100万-20万=227万 张太每年提取家庭生活费、包括赡养父母、抚养子女9.6万 如何使用工具 并计算保额？ 8000 20 3 1000000 20 96000 9.6 1471084.8 张先生所需投保额：147万+100万-20万=227万 227万 227万 《保障需求简单分析表》 正面 如何使用工具 并计算保额？ 《保障需求简单分析表》 背面 247 3 100 96000 20 播放VCR 《保额销售标准示范》 课程大纲 从理赔报告看客户保障需求 《保障需求简单分析表》使用 保