团购方式分享(万科项目).pptVIP

2008年1季度工作回顾 2月12日：推出新春大礼包，大力度优惠，抢占市场先机,一周成交17套。 2月29日：率先开展建设银行员工内部团购，火爆销售70套，引起其他楼盘纷纷效仿。 3月7日： 开展东莞证券员工内部认购，当天推出33套单位，销售25套 3月14日：开展东莞商业银行员工内部客户团购，当天推出31套，销售28套 3月20日：开展东莞移动员工内部团购，当天推出36套，销售21套 3月28日：开展东莞市保险行业员工内部团购，当天推出16套，销售8套 1季度销售业绩 项目面临的问题 1季度截至2.27，项目销售额近2600万，一个月的时间内如何完成1季度回款目标1.9亿？ 原计划3.24开盘的新货开盘目标为180套，而前期毫无客户积累，仅有不到一个月时间，客户从哪里来？ 原计划3.24推售的新货与存货产品重叠，如何平衡新货蓄客与现阶段销售的问题？ 关键动作——抢先推出首批低价单位团购试水 关键动作——抢先推出首批低价单位团购试水 经验总结——后期团购客户拓展 经验总结——团购客户及散客的组织接待 经验总结——传播渠道 网络、报纸——凸现万科的品牌影响力 万科品牌，大幅度的价格调整，引来各大媒体对项目的免费炒作，带来了意想不到的传播效果——3月平均每周上门量约260批。 经验总结——传播渠道 短信——维持市场关注热度，保证来电/上门量 投放区域：项目所在地及前期客户来源分析结果——东莞城区 投放数量：每周保持50-80万条 发送内容：宣传主题突出“每周团购即售罄”热销信息，辅以项目产品特征与“优惠倒计时”等能吸引来电来访的内容。 短信效果评估：在媒体“曝光”、舆论非常关注的情况下，趁热打铁，利用高密度短信轰炸，成倍的加强了短信效果。效果最好的时候10万条短信能带来50条进线，而一般情况下平均10万条短信仅仅能带来3-7条进线效果 推售时间： 预知竞争对手的推货时间，抢先开展团购选房，拦截客户。 ★ 例：景湖春晓将在3月21日（周五）开展银行客户团购选房活动，项目组决定临时提前选房时间至3月20日（周四），当天成交21套，周五景湖春晓现场算价客户不足10批。 推货户型： 统计各竞争存货类型，决定推售户型及保留户型。 ★ 例：经统计，竞争对手在08年上半年几乎没有四房成品推出，3月14日的客户盘点显示：虽然存在四房客户，但是数量较少，由于市场上暂时没有大批量四房单位供客户选择，项目组果断决定当周不推售四房，先积累客户，等到客户数量较多再集中推售四房。目前，推出2座四房单位仅剩余6套。 1季度工作总结 1月份，我们在淡市中沉思 2月份，我们从淡市中突围 3月份，我们将团购进行到底 突围！ 万科·运河东1号2008年1季度团购经验分享 1月 2月 3月 4月 1月份销售套数：8 销售额：517万 2月份销售套数：92 销售额：5299万 3月份销售套数：170 销售额：10398万 08年1季度销售270套，销售面积29118.88平米，销售金额16214.5万元 08年1季度签约254套，签约面积27514.08平米，累计回款15085万元 9.27新政影响，东莞取消购房入户后，市场低迷，人气不旺，消费者普遍处于观望状态； 对回笼资金的迫切要求，对观望现状的恐惧，迫使开发商追风优惠，更加刺激了消费者的观望情绪，何时才是底价？ 诸多促销手段频频出现，如变相降低首期款、送装修、送家电等，仿佛营销一夜回到解放前； 传统的春节淡季，大部分人返乡，买卖双方无心楼市等诸多因素影响，导致市场推货不多。 第一季度东莞市场背景 项目背景 截止到2月27日，三期存货剩余154套，剩余单位带约1000元精装修面价约9000元/平方米； 原计划于3月下旬加推306套新货； 1季度回款目标1.9亿元 面对越来越冷的东莞楼市，面对观望情绪越来越浓的东莞人，我们将如何突出重围？ 新货该选择集中开盘？还是继续以往的自然销售？ 还是有一种方式可以综合最优？ 首批推盘时机选择——等到3月份再开始？2月底，趁市场还未苏醒，抢占先机，领导大势。 首批推盘货量选择——先推出1栋单位试探市场和客户 首批推盘价格策略——以低于市场的平均水平抢占价格先机，冲销售量 首批推盘推广方式选择——不线上广泛宣传低价，于是我们想到以“团购”为降价的噱头！ 原定的开盘计划是否还行得通？ 2月25日，项目组拿出新货中位置相对较差的6座单位，以带精装修面价（约7518元/平方米）7折的团购价率先在万科及其合作单位内部宣传。 6座折后均价5263元/平方米（毛坯） 东莞惊现单价低于5000元/平方米的房子！ 万科员工、合作单位建行员工为之疯狂！ 建行团购优惠说明： 1、本次丹桂院6座全部单位只针对内部关系客户发售； 2、购