4A-592-GW-080509-004_20080714_漳州_招商地产招商简筑项目_结案总结@销售执行.ppt

招商地产漳州开发区招商·简筑项目结案总结 世联顾问业务中心知识管理部 项目营销过程回顾 区域愿景：打造厦门湾南岸，一个美丽的港口城区 区域规划：高品位规划，区域产业人口及高端消费群应构成主要消费驱动 区域发展(一）：发展速度过慢，与深圳蛇口形成明显对比 区域发展(二）：发展速度过慢，客户感知非常有限，侧面影响对房地产发展信心 区域研究小结 南太武高尔夫球场---球场总面积120万平方米，球洞数18洞，球道总长度7324码，于1996年建成启用 。 项目规划：13栋多层简约建筑，产品外立面及景观属区域中等水平 户型特征：方正实用、得房率高，各户型面积都较大 宏观市场（一）：受宏观政策影响，厦门、开发区内投资客户一夜之间几乎全部消失 宏观市场（二）：大量报纸广告、旺场活动、价格促销推出，楼市异常热闹 区域房市量、价：消化量大幅下降，但价格有所攀升，表现出一定程度的有价无市 区域营销:多数项目在厦门设置售楼处，营销推广以活动、户外广告为主，活动为辅 区域商业：区域配套不足，导致人气不旺，厦门岛内消费仍是主流 南太武·海印：以南太武高尔夫及厦大漳州校区为主要发力点，景观及区位优势明显 竞争对手价格点对点分析：本项目价格优势明显，对手主要优势在于“景观、厦大” 嘉元·亿景海岸：通过景观、区位优势发力，配合营销手段，体现项目性价比 竞争对手价格点对点分析：价格具有优势，对手主要竞争优势在于“景观、厦大” 背景分析小结 住宅产品主要以三房、复式为主，楼层集中在一楼、顶楼，总价集中在50-60万 滞销分析：总价高成为复式主要销售压力，大面积及缺乏安全感成为一楼产品主要销售原因 商业主力面积为40-50和70-80之间，总价分布比较分散，主要集中在40-50万之间， 滞销分析：临招商大道的产品滞销严重，主要原因为不能停车，尺寸狭长 目标完成情况 目标下问题回顾 针对问题解决方案的策略分类 策划线 策划线 销售线：在开发商配合有限的情况下，主动寻找客户 销售线：催款是重要的一项工作，但此项目效果有限，发展商周旋能力过硬 销售分析小结及启示：淡市下推售节奏的把握、全方面策略的显得更加重要 成交客户分析：开发区内客户为主，老带新成为主流，购房目的主要为自住 来访客户分析：厦门与开发区为主，朋友介绍与路过是主要渠道，自住为主 进现客户分析：电视广告效果最佳，楼体及销售现场广告效果也较好 客户分析小结：淡市下，主要以区域内客户为主，外围客户拓展效果有限 如何推动过惯了“舒服日子”的开发商？ 如何在淡市下与开发商联合销售尾盘？ 坚持才会胜利，凡是都应该有始有终！ 开发商：对世联认可，后续合作意向较强 客户分析 成交客户：开发区内客户为主，老带新成为主流，购房目的主要为自住 来访客户：厦门与开发区为主，朋友介绍与路过是主要渠道，自住为主 进现客户：电视广告效果最佳，楼体及销售现场广告效果也较好 入市背景 目标回顾 策略验证 销售分析 经验总结 经验分享 营销启示 教训总结 开发商总结 经验分享 迅速找准决策人 通过几次双方会议，迅速找到真正希望推进事项的决策人，在今后各项工作的推进中，无论是邮件，还是电话，每次与下面对接人的工作事宜，均要知会到此决策人，一方面推进事情，另一方面，让其感受到世联的执行力。 本项目主要问题在于如何推动开发商各项策略实施？ 分工配合 策划线与销售线，根据各自需要分工明确。考虑到销售人员需每天在现场与开发商打交道，如果太强势，势必影响配合。所以凡需要“争道理”的时候，需要策划人员扮演“红脸”，只要是为了推进事情，任何形式都可以尝试。 推动工作的过程中，首先要对相关人员的工作给与理解，很多时候一个企业的问题，绝不是某个人所产生的，所以在对接过程中，一定要抱着理解对方的心态去推动事情，私人关系的建立，对长期的合作会打下更好的基础。 建立私人关系 当开发商人员抱怨没有时间休息时，我们如果主动承担事情，会让他们不得不牺牲休息时间。当他们说没办法完成某件事情时，我们尽量去做，他们自然就不再抱怨。用做事的态度去影响，比“强势压人”来的更管用。 比开发商多做事 起价3000元/㎡ 龙池项目：幸福苑 宏观市场 市场环境 宏观市场 一 区域特征 二 区域特征 南太武高尔夫（厦门分设售楼处）： 周末免费高尔夫现场体验，旺场效果好； 现场临定：客户如有购买意向，可缴纳1000元预定房号，现场对客户逼定效果好； 现场无样板房，在售产品的南面为民宅，景观效果很差，户型布局不合理； 嘉园`亿景海岸（厦门分设售楼处） ： 以尾盘剩余户型不多为促销口径，主要卖点为厦大及高尔夫景观； 现场也实施1000元临定方案； 针对投资客，专门推出分期付款，首次付款10%，剩余20%在08年10月前付清即可，对刺激投资客户效果较好； 海悦： 针对投资客，推出分期付款，首