20090303_深圳_联合销售沙龙_星河丹堤和中海大山地-PK技巧分享.pdf

星河丹堤和大山地 产 联合销售技巧分享 地 联 丹堤项目组 张娜 杜培 孙会 世 2009年3月3 日 产 星河丹堤案例 地 世联 项目简介 地理位置：彩田路北/银湖山以西 总用地面积： 20万平方米 交通干道：项目位于梅关高速与南坪快速交界处 总建筑面积：36万平方米 建筑类型：独栋+联排TH+叠TH+ 高层 容积率：1.8 地产 世联 联合销售背景 市场情况：08年下半年深圳豪宅市场整体成交放缓，丹堤高层区 每 成交3-5套，尽管较其他豪宅项目消化情况良好，但开发商由 于不看好后市，因此希望尽快将小户型出货，回收部分资金； 产 存货情况：丹堤剩余存量较大 （约700余套） 地 利用中原渠道资源，快速消化小户 联 型，引入中原联合销售 世 联合销售背景 开发商领导层与世联感情深厚,员工 与世联团队有深厚友谊 开发商希望利用中原三级地铺的渠 道资源，并明确表示坚决防止降低丹 中原人海战术可在短时间内带来 堤豪宅品质的恶性竞争 （如抢客、街 产 VS 大量上门客户 霸等行为） 中原打街霸、截客 丹堤的策略工作始 以世联为主导 中原的销售力不能小觑 地 世联在之前与中原的联合销售中均 以胜利告 ，积累了丰富经验 优势与劣势并存 联 世联对楼盘的了解及熟悉程度远远 如何在保证快速消化剩余产品，达成开发商 好于中原 世联的团队协作能力及二三级配合 目标的同时，取得PK胜利？ 世 远远好于中原 2方面打造联合销 售成功基础 规则制定 参与游戏规则制定，充分发挥对发展商的影 产 响力制造对己方有利的游戏规则 地 成交导向 既定游戏规则下的自我提升，用业绩说话 世联 一、规则制定 目的：以成交为导向，防止联合销售降低项目豪宅形象，规 避会引起争论的规则 上门及轮序 （新老 丹堤现场管理细则