预销控管理经验分享(万科项目).docVIP

PAGE PAGE 1 【万科运河东1号】3期开盘 方式对应的预销控方案（沉淀方案） 目录/Contents 背景说明 方案制定原则 具体措施 流程安排 总结 丹桂院7－10座总控图： 开盘特报/短信开盘信息样板房开放/算价特报：样板房开放/算价信息 开盘 特报/短信开盘信息 样板房开放/算价 特报：样板房开放/算价信息 户外出街/深圳、东莞短信/网络广告 9.159.139.229.208.24 9.15 9.13 9.22 9.20 8.24 盘客期8天蓄客期 盘客期8天 蓄客期 背景说明： 政策背景：《深圳13部门联手整治房地产市场秩序》重点打击“内部认购”、“茶水费”等行为，在签订认购书之前开始整治秩序，拿预售证须立即开盘，并且加大了开盘期间的政府监控力度。 万科集团背景：万科集团对政策的敏感度高，集团规定在无特殊情况下，近期推售项目必须严格执行相关政策规定。 项目背景说明：2007年8－9月份，完成丹桂院7－10座的蓄客，按之前确定的9.23号开盘时间，85－130平米的2、3房是此次推售的主要产品，经过一段时间的蓄客，积累了进900批上门客，诚意客户多为本地自住客，总价承受力低，价格敏感度高。2房受捧，高价位3房。 需解决问题： 由于在开盘前未先派发选房号，无法保证A类诚意客户在开盘日获得提前选房权，并选到算对应的房号，确保现场不出现空号、并加快流程和销售速度； 客户总价承受力相对较低， 2房重叠房号多，3房被选率相对较低。 方案制定原则 9.22开盘前预销控表： 根据算价、样板房开放日的预销控统计分析：总价偏低的2房、相对总价低的3房销控比例较大（客户群多为自住客，总价承受力相对较低）。2房的首选率高，出现大量的重叠房号，而3房相对被选率较低。 原则：制定奖励制度，激励销售代表将2房诚意客向3房引导，以及9座03单位和10座01单位难度房型（面积较大、朝向差，单价偏低）的引导工作。 具体措施 引导原则：分解销售目标，设置总目标、两房目标上限、三房下限，通过奖励制度，增强销售员3房以及难点房型的推售积极性。 目标分解：按开盘周整体的80%的目标，制定每位销售代表的销售目标；开盘销售率70% （214套），开盘周销售率80%（245套），开盘周内销售员具体的目标如下： 总目标下限（套） 两房目标上限（套） 三房目标下限（套） 陈尧 30 12 18 程中美 28 11 17 穆兵杰 28 11 17 王雁娟 27 10 17 刘青青 26 9.5 16.5 周丽 26 9.5 16.5 简浩翔 24 8 16 卢超 23 9 14 周娟娟 14 5 9 杜宇梅 10 3 7 李慧涓 9 4 5 合计 245 92 153 两房客户向三房引导策略。 需引导目标客户分析：投资客户为主，价格敏感度不高，关注区域升值，多次置业，户型可替代性强。 两房上限分佣：每位销售代表2房销售如果超过目标，超过目标套数的佣金50%纳入开盘周奖金池。 三房超标奖励：暂定3房超过目标奖励标准为200元/套。 九座03单位和十座01单位难点户型的引导策略。 难点房型目标客户分析：首次置业的自住客，价格承受能力较低；投资客户，关注区域升值潜力，多次置业，户型可替代性强。难点房型奖励：开盘周内，销售9座03单位和10座01单位奖励200元/套。 A类客户的盘客、销控方案执行 9.18销售员盘点A客户，现场经理进行统计 9.18销售员盘点A客户，现场经理进行统计 9.18对应《预销控统计表》，将重号A客户再次盘点，进行A+客户筛选 9.19制定开盘销控表（A+客户）。说服销售人员向重号A客户推荐其他房号 9.20制定开盘销控表（加入A客户） 9.21根据开盘销控表引导B类客户进行其他房号选择 9.22根据销控表（A+、A、B的先后顺序通知客户） A+目标客户标准： 充分认可项目； 非常关注项目开盘细节，随时准备排队； 准备购买两套或团购。 执行情况总结： 开盘销控表： 经验总结： 总价偏低的2房销售率近90％，将部分2房客户向9座、10座3房成功推介，确保了销售率的最大化； 选房次序安排良好。基本上是按预期计划执行到位，确保了A类客户能选到预选房号，没出现空号等情况； 难点及问题： 需要对销售人员进行较有耐心地说服，进行有效地控制和管理； 奖金池的奖金收支较难控制