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海岸城西座营销分享 分享人：左文曦 参与人：深圳代理部策划人员 分享时间：2009年9月11日 这次主要对海岸城西座的产品以及营销期中的几个亮点进行分享。 首先看一下项目的区域，处于后海填海区，这外区域是个新的区域，不仅有着200多万商务功能的配套，而且有其它方面的文化生活的配套，如后海体育中心，歌剧院、现代艺术馆，而F1摩托艇赛场到2012年也可使用。在这种形式下，政府选取了其中的一小块打造了南山商业文化中心区，这8块地的规划都很多，其中凯宾斯基酒店、海岸mall、保利文化广场以及海岸城、天利中央广场、中洲在建的300米的超高层。 海岸城是由东座、西座和mall三部分组合而成的30万建面的附带写字楼的大型综合体。是155米，体量不大，23000多平商业。中等体量。 卖点一：700米大堂，澳州设计师设计的活体流动水景大堂； 卖点二：南向都是海景单位； 卖点三：东西两侧各有一个用于私享的生态办公的空中花园。 中间单位面积多在120-160平米之间。端头单位在200平以上，对比深圳其它写字楼，面积稍大。 开发商按高的标准打造了产品，因此目标一是突破现有价格，二是形象的拔升。 06年10月介入项目，当时我们提出了价格目标是17000元/平方米。高于当时天利的14000，后来07年6月，经历了半年的市场变化后，世联进场后价格目标调整到了30000。后来受到了政策的影响，开盘提前了两个月，储客计划和销售安排被打乱了，开盘后取得了24%的销售率，9月后，利率上浮，使销售期推迟。同时三次加息也使客户受到了巨大的影响。再加上限外令等政策的影响，对项目的客户影响很大，因此可以说海岸城西座是完整地经历了07、08年的淡市的项目。下面就分几个阶段讲一下项目操作中的亮点。 一是在产品规划阶段，是06年10月，当时设计方案基本确定，楼体也在做立面了，我们提出了外立面的差异化的意见，因为当时深圳写字楼几乎都是玻璃幕墙，方方正正的BOX建筑形式，呆板，识别性弱。为了建立识别度，开发商将原来的顶部立面改造成了线条和菱形的组合，增加了几何美感，提升了项目的识别性。也有助于提升项目的价值； 第二是写字楼大堂，考虑风水对客户的影响，加大了大堂的面积空间，并把尖角的空间换成了平面的空间，还增加了引水入室等风水的东西，并要求与商业连通，不过开发商后来没有做商业的连通。 标准层的优化意见，大客户比小客户要多考虑的是公共空间如走道的部分，这部分是他在购买半层或整层时可以用的，我们就对走道的设置和洗手间的入口处的设置提出了修改意见，方便大客户的购买。 下面分享的是怎样在不成熟的区域树立第一写字楼的形象。 天利中央广场的一期是依托南山商业文化中心区首座甲级写字楼的形象入市的，得到了客户的认同，实现了14000的价格。我们的问题是怎样超越它。我们在福田中心区的分析论证中发现，顶级写字楼如果依托于顶级商业，是会增加他的出租率和租金的，价值会更大些，因此得出结论，必须在推广中强化海岸城mall的模式，结合综合体的概念，得出“湾时代，集群商务领袖”，湾时代指深圳湾金融商务区，利用新区域的炒作带动项目。集群指和海岸城一起的建面30万的整体，商务领袖明确了南山第一写字楼的项目属性。中期是“不止领袖深圳湾”，后期是“领袖商务地标”，我们始终以领袖的姿态站立在南山物业的最高点。也提升了物业的价值。 物料中也始终是这一系列的主题。 再说一下高端写字楼如何结合片区的热点进行话题的营造。 2007年7月1日 开盘三个月左右，9，27政策出台。我们搞了一个“深港对话湾时代”的论坛，后来客户都认为南山是对话香港的主要区域。活动中引进了奥运的元素。 08年5月16日，“大堂开放日”，结合报纸、电视、短信等手段对“活体水景大堂开放”这一工程事件进行炒作，将项目具像化，进行了COCCY的品牌秀。氛围很好。 大客户的谈判要点。 大客户一般谈判时间过长，而且附加条件较多。并且很多都是国内外知名的企业。如荷兰银行和招商银行等。 特点一：周期长，最长我们跟进1年半，一般也是在半个月以上。一般不同层级的人员分不同批次反复看楼。 特点二：附加条件多，如优先的车位使用等。 我们的做法是：一是上门汇报，先收集客户背景资料，内部流程，进行周密的宣讲，主动上门促进成交。 二是安排客户高层和开发商高层面对面谈判。排除客户心中对代理商置疑的心理。 针对企业主线下的活动怎样展开呢。写字楼具有与住宅不同的地方。 第一是在8月份的时候举行的一个高新技术产业协会高尔夫球赛，选择这个活动，主要考虑到这个协会的主要群体是分布在南山科技园内，这和客户来源符合，我们客户里电子科技类客户也居多，活动亮点是为客户提供专业的咨询和项目卖点。项目现场布置也具有品质感。 2009年3月两个活动，住宅已有回暖趋势，写字楼表现不明显。考虑了十大产业的振兴计划，