20080120_北京_分享_如何将策划力转化为销售力.pptVIP

如何将策划力转换为销售力 沙龙分享 * 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 * 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 本报告是严格保密的。 * ——在万科东第的战火恒河中洗礼 谭双江 2008.1.21 2.日常工作中，策划与销售如何配合。 1.策划如何与销售炼成“夫妻关系”。 2006年10月，加入万科东第团队…… 我：06年应届毕业，毫无工作经验…… 万科东第：9月刚开盘，不是很理想。10月销售任务35套，11月40套！ 面临工作：需要从销售代表口中获得大量客户信息进行分析研究（每周做成交客户、未成交客户写真）。 做足功课，建立信任（充分了解对方所面临的问题、压力） 频繁接触，日久生情（长时间磨合，增进默契） 需要快速融入团队，获取信息 问题：如何快速与销售建立良好沟通？ 2.日常工作中，策划与销售如何配合。 1.策划如何与销售炼成“夫妻关系”。 目标 策划 销售 年度、季度、月度销售任务 一线的战士，直面敌人（任务） ——描述客户，提出需求 军火库、炊事班、医疗队（提供武器） ——摆出数据，提供解决方案 销售目标 销售经理 （技术精英、团队管理者、信息整合传递者、资源整合者、团队核心） 策划 销售代表 销售代表 销售代表 …… 10月 26日 明确任务：十一月份销售目标40套，十二月份销售目标25套。 2006 年 组织会议：主策、辅策、销售经理 目标：40套 销控？ 成单率：8%（销售力强） 来访客户500组 推广渠道？现场包装？ 营销活动？促销手段？ 销售目标 客户量（来访客户） 销售力（影响客户决断） 推广渠道 营销活动 地盘包装 促销手段 现场包装 营销活动 销售人员培训 …… 价格策略…… 销售代表能力 销售经理 策划 已成交客户信息 未成交、意向客户情况 客户语录（能以点盖面的细节） 市场信息 销售代表的反应的情况（手段不够、情绪低……） 推广渠道的选择（广度、深度） 地盘包装 现场包装 营销活动 促销折扣 价格策略 培训安排 …… 销售力 策划力 * 本报告是严格保密的。