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团购心得分享 客户背景： 两个主要人物： 一期业主：谢学军，26岁，购买一期14#503大型文化艺术活动主要联络人，认识王鹭红。 王鹭红 女，1959年出生山东，工作过山西大同、北京、上海。个性特点：山东人特有的豪爽、有影响力。 成单过程： 多次路过但多次错过： 一期时候曾经多次从我们项目路过去漳州泡温泉，但都是匆匆路过。 6月8日第一次来访： 偶然的机会听一期业主谢学军谈起圣地亚哥的内部环境，王鹭红觉得看看到底是什么样的？介绍完模型我就带他们逛小区，讲配套，从他们的表情可以看出对小区的喜欢，对户型结构的满意，对配套的肯定，但是问题也随着而来，他们说这前不着村后不着店，交通不方便虽然有社区巴士但还是很不方便，价格高、没有增值潜力。 初步判断： 经济上没问题（谈话中知道她有两辆车一辆还是新买的奔驰）。 对圣地亚哥小区的肯定、喜欢。 属于B类有效客户。 问题点及解决方法： 价格高、觉得远——拿上海、北京内三环外三环的路程和房价做对比。 交通不方便——社区巴士，未来的发展随着而来的交通发展。 没有增值潜力——一期的价格和现在的价格进行对比；三年前的龙池现在的龙池进行对比；现在和三年后设想的龙池进行对比。 6月9日来电，电话里要定一套78平方米的，让我给她算价格，还有帮她朋友也看一套，问我多买一套有没有办法少点，我就看玩笑的说多买一套不能少不过买多了我可以申请看看。 6月10日下午来访，带朋友来看样板房，我刚好在签合同就让她们自己去看，看完后回售楼处我还在签，不过我发现她朋友吴姐看完后表情挺满意。王姐跟我说可能会定两套吧，我让她把要定的人的名单以户为单位把身份证发给我我让银行给先查查征信。 6月11日早上我让刘经理查了征信，刘经理开玩笑的说我挖到煤矿了，还是山西大同的，我回电给王姐告知查询结果，她跟我说可能定5套，并问我有没有优惠，我跟楼上开发商确认后告知王姐团购优惠，并让她把要定的5套的身份证和姓名发给我我再查下，下午我们再联系时已经上升到10套，当时我半信半疑，但手机还是一直收到王姐发过来的姓名和身份证，表示很有诚意，我跟王姐说房子本来剩的不多，最近卖的很好，房子我在卖我们十几位同事也在卖，建议她明天就来办手续，她表示同意。 6月12日当天认购了14套，接着陆续认购到19套。 心得： 认购前的准备： 一、对每户购房者进行征信查询。 二、打三针预防针——要告知的三大原则： 告知房号一旦确定就不能退房。 告知房号一旦确定就不能换房。 告知无论如何7天内必须过来签合同。 三、争取适当的权利——开发商 在局部范围内可以换房。 签合同时间个别可以顺延。 认购时的注意事项： 1、逐一明确房号对人名入座，并由王姐再一次电话确认，保证房号、房价和税费都不能出错。 2、尽量让王姐多联系客户，并强调过了今天就没有这样的优惠了。 3、再次明确7天内必须款到人到。 4、确定房号后让团队帮你——感谢李特丽、张知音、朱珊珊、陈静芝、林艳，那天一直帮忙到晚上21点半，没有他们的帮忙我将一事无成，因团队而强大。 签合同前的准备： 先把合同做好，能添上的先添上，把自己锁在2楼闭关做合同。 跟客户明确签合同时间，通知客户签合同时要准备的资料以及人无法到现场的要办好公正好委托书，并传真委托书格式委托内容给客户。 通知银行签合同时办事人员要到场。 签合同时可能出现的问题以及处理方法： 换房、退房，电话讲的和身临其境毕竟不一样——避免出现换房传染病，预防针再打打。 合同条款的解释——团队人员的帮忙。 我做的事： 1、展示从模型到样板房，抱着平和的心态进行展示，先让他们喜欢上他们的销售代表再到小区环境再到他们买的房子。 2、签合同时的指导思想：十几个人要一起过来，能快就尽量快，最好让他们还没反应过来就签完了，人越多问题也就越多，所以能快尽量快，快刀斩乱麻。 事先跟王姐沟通好，灌输共赢的思想。 寻求同事的帮忙。 总结： 1、自信，自信的人最美丽。 2、做好准备工作，没有准备的战役必定要失败。 3、主角是你而不是别人，自己既是主演同时也是导演。 4、团队合作，没有团队将一事无成。 5、把握原则性要打好预防针，但也要适当的灵活，站在客户角度思考问题——度的把握。 6、思路清晰、步步为营、清楚认购前后和签合同前后自己要做什么。 7、注意倾听客户传达的信息，不时的对客户进行试探摸底。 8、注意利用好现有的资源，注意资源整合。 高来宗 2008年6月29日