[2007]GW02_圣地亚哥项目营销顾问_2007建发培训总结003 @营销执行.docVIP

2007春季厦门建发营销团队培训总结 2007-03-30 P. PAGE 1 2007春季厦门建发营销团队培训总结 — 内部交流 — 应客户要求，2007年3月27日—3月29日,圣地亚哥项目组携同公司资深讲师李婧经理一起对建发房产集团全体销售人员及部分销售管理人员进行了为期3天的培训。本次培训得到了建发房产高度关注，营销团队为此专门召集了各地分公司的全体销售人员参与，通过本次培训，使全体销售人员更加深刻的认识销售工作的重要性以及技术性，增强销售人员的服务意识、销售技巧，同时加强了世联的专业形象。现就此次培训作如下总结： 培训目的 开发商视角 a、提高建发房产销售团队的管理能力、加强对销售团队的科学管理，建立一支能够充分展示建发房产形象的有效率、有素质的销售团队； b、从实际出发，对销售人员的服务意识、销售技巧等方进行全面的培训，提高销售人员的素质； c、素闻世联营销团队有一套较为成熟的销售培训课程，希望可以学习交流，借以提升建发销售团队销售水平。 世联专案组视角 充分体现世联专业价值、专业形象 进一步巩固公司与大客户之间的紧密关系，建立长期的合作伙伴关系，为公司拓展福建市场建立口碑； 提升住宅全程销售线的服务品质，为日后扩大业务面探路。 培训需求调查 此次培训需求调查来源于以下方面： a、建发房产销售管理层 b、“圣地亚哥”专案组通过一年的合作对销售团队综合素质的判断 c、对建发房产营销人员的个别访谈 3 培训实施 培训时间 培训地点 培训成员 课程名称 课时 讲师 3月27日 建发房产集团 建发房产销售主管 《模拟案例分析》 4小时 李靖 3月27日 建发房产集团 建发房产销售主管 《客户投诉及危机处理》 3小时 李靖 3月28日 建发房产集团 建发房产销售人员 《客户心理分析》 3小时 麦湛威 3月29日 建发房产集团 建发房产销售人员 《如何达成交易》 3小时 麦湛威 课堂上，讲师以丰富的内容以及生动灵活的讲课形式受到了大家的一致好评。授课期间讲师不时的与参与人员进行互动，增加培训现场的轻松气氛，促进了学员参加培训的积极性、充分调动了大家的参与性，使每位参与人员都能够全身心的参加到培训当中来。 课程评价： 课 程 主要内容 课程特点 适用性 《模拟案例分析》 项目经营管理基础 管理工具使用 项目主管工作纪律 案例分析 通过一系列案例摸拟，令学员参与其中，并讨论、分析其优缺点，从而启发学员向着正确的方法操作。 销售主管/案场经理， 8人以上 《客户投诉及危机处理》 客户满意与客户忠诚 客户投诉处理 提高小业主满意度 突发及危急事件处理 理论性内容丰富，但可通过数案例及模拟启发学员应对突发事件的处理能力。 销售主管/案场经理， 8人以上 《客户心理分析》 了解客户的一般心理过程 掌握客户群体心理分类 根据客户心理变化采取有效对应措施 理论知识丰富，讲授内容多，需要借助案例增强学员参与感，提高其吸收能力。 销售代表 《如何达成交易》 客户初步接触的技巧 说服销售的技巧 处理异议的技巧 最后达成交易的技巧 销售代表的成功法则 培育销售代表健康销售心态的经典课程，课程通过大量案例讲授、摸拟而增强学员之参与感。 授课讲师需要有较丰富的一线销售经验。 销售代表 精 彩 的 表 演 精 彩 的 表 演 生 动 的 授 课 培训效果调查 每节培训课程结束后都以调查问卷的形式对所有参与培训的人员进行针对性调查。统计分析图表如下： 分析统计结果表明，本次为期3天的培训取得了圆满的成功，获得所有学员的好评，并获得了开发商的高度认可和尊重。 建发房产集团下属机构厦门品传置业顾问有限公司副总经理张冬翌及其助理舒芳也全程参与了培训。培训结束，张副总经理对世联讲师的精彩演讲表示了敬佩，同时张副总经理表示希望以后我们公司能够多输出类似专业的、有针对性的培训课程，并且希望两公司可多交流心得，让建发的内部讲师可到世联参加“培训讲师的培训”。 培训输出与服务机会探讨 世联拥有近15年的国内房地产营销经验，随着近几年公司平台建设的不断完善，服务面的不断扩大，相关资源的不断丰富，我们的服务机会也应相应、继续扩大。目前住宅全程顾问后期组的服务输出以策划+销售为主，强调的是执行能力，而根据客户成熟度不同，顾问服务的侧重点也有所不同，最大的差异在于： 策划方案受当地房地产市