[2001]GW17-9_深圳_大梅沙J402-0066号土地出让-项目总结@营销推广.docVIP

PAGE PAGE 1 大梅沙J402-0066地块成功出让营销总结 成功出让地块，实现既定目标 地块成功出让 2001年7月20日下午三点三十分， 深圳市土地房产交易中心交易大厅里， 大梅沙J402-0066地块的公开招标准时结束。“万科地产，投标报价4.0599亿元人民币；合生创展，投标报价2.4015亿元人民币；百仕达，投标报价3.69亿元人民币；振业集团，投标报价3.2688亿元人民币。招标底价2.36亿元人民币，中标单位万科地产”。结果已经公布，全场立刻响起爆竹般的热烈掌声，万科地产以高出底价1.7亿的绝对优势一举夺标，大梅沙地块以72%的增幅成功出让。 地块招标出让前，社会各方表现出不同程度的忧虑。政府：该地块能否成功出让，影响到市场对盐田前景的信心判断，甚至于深圳房地产发展的标向；专业公司：由于大梅沙有得天独厚的优势，也有最大的缺陷，目前是待开发区，前景不是很明朗，实在把握不准，数家公司放弃发布估价预测；开发企业：此地是一块风水宝地，不容质疑，但目前开发条件欠佳，如果现在进入风险太大，若不争取又失去了很好的机会，左右为难。 七月二十日，大梅沙J402-0066地块的成功出让，不仅打消了政府的种种顾虑，也更坚定了地产开发商进军盐田，开发大梅沙的信心。尤其是引领中国房地产业发展的“巨型旗舰”——万科地产的捷足先登，将大大加快大梅沙的开发进程，提升大梅沙的区域品质，给大梅沙带来耳目一新的感觉，掀开盐田区城市发展的历史性的新序幕。同时万科在业界的“示范”作用，更会影响其他发展商的投资意向。 2、大梅沙成为社会关注的新焦点 “中国地产巨头华润旗下的深万科，以绝对天价勇夺盐田地王”、“万科问鼎盐田地王，测得楼市冷暖几许”、“大梅沙地产进入加速发展期”……。从大梅沙J402-0066地块成功出让的第二天开始，香港媒体、深圳媒体、广州媒体等，相继以大幅版面报道成功招标盛况，一时间，全社会聚焦大梅沙。 评测大梅沙、开发大梅沙、投资大梅沙成为各家媒体追踪的热点；地产企业谈论的热点；社会各界关注的热点。东部黄金海岸优美自然的山海景观，在短短几天吸引了无数热切的目光。昨天还是几多忧虑，今天已阳光灿烂。 招标成功了，社会重新审视大梅沙发展；招标成功了，开发商急切寻找下一个切入点；招标成功了，专业界人士迅速修正评测方法；招标成功了，政府坚定不移的按照既定目标实施建设新盐田的宏伟蓝图。 3、成功的营销模式，确保地块的成功出让 大梅沙J402-0066地块的成功出让，是一个历史性的巨大胜利，这丰硕的辉煌里，凝聚着盐田区政府、盐田规划国土局运筹帷幄的智慧；得益于深圳市土地房产交易中心与世联地产顾问(深圳)有限公司的精心策划和辛苦劳作；也得益于深圳特区报、深圳商报的积极配合响应。 五月底，盐田规划国土局正式决定，出让大梅沙27万平方米居住用地，以实施总体规划制定的战略目标——给大梅沙引进休闲居住概念，丰富和完善大梅沙的发展职能。深圳市土地房产交易中心接到任务后，与世联地产顾问（深圳）有限公司一道，共同研究确保地块成功出让的可行性方案。经过二周时间的认真讨论研究和市场排序分析，一个准备充分的、有效可行的市场营销方案出台了。这个方案与过去的任何营销方式都不同，针对性很强，任务艰巨，只能成功不能失败。我们的策略是把握三个重要方面：1、挖掘优势全面展示，分析劣势制定对策；2、针对项目规模和项目性质的特质，锁定目标客户，重点专访推介；3、充分利用报纸媒体的优势，进行强势系列组合宣传以引起全社会的关注。 大梅沙J402-0066地块的成功出让，证明了次此营销模式的成功。成功的模式应该更好的总结，把富有建设成效的成功经验付诸于以后的工作中，服务于大梅沙的开发建设，服务于大梅沙的整体发展，真正实现大梅沙集高尚居住与一流海滨风光及娱乐休闲为一体的东部海岸旅游综合服务用地的宏伟目标。 可行的营销策略和准确的营销执行是成功出让的有效保证 1、制定可行有效的营销方案 次此出让的大梅沙地块有占地规模大、定位档次高、自然环境好、外围内环交通发达等优势，同时，也面临着离深圳市中心区远、盐田目前经济发展不足以支撑高档物业、生活配套设施不健全、还未形成有效居住市场、过隧道收费等劣势和不确定因素。如何确保地块成功出让、如何有效挖掘地块现有价值、如何制定应对劣势策略及不确定因素，是摆在我们面前的现实难点。经过三次实地堪查和多次讨论分析研究，我们制定出一整套完整的营销方案和营销执行计划。 第一、重塑大梅沙区域高品质山海景观形象，重点向客户介绍大梅沙的自然资源优势、战略发展规划、基本投资环境、新项目及配套工程实施进程和盐田区政府强力开发大梅沙的决心。 第二、对挖掘出的闪光价值点进行有效整合，以图片为主，图文并茂，汇编制作成精美的文本文件和幻灯演示文件。 第三、制定详细的营销执行计划