招生和管理培训具体操作流程和要求.doc

. WORD格式整理. . . .专业知识分享. . XX教育 招生及管理培训具体操作流程及要求 一、如何开好月初目标会： （一）目的： 1、清楚各分校的每项数据（就读率、件均、讲座平均到场数、成交率、邀约率等）； 2、确定好当月目标，并细化至每人的每周、每天、每项工作目标； 3、确保既定的目标可以达成。 （二）流程及要求： 1、时间及人员：每月第一周的周二上午11:00—12:00，带团队的副主任（储备副主任）均参加。 2、点到：主持人逐一点名，以增强时间观念。（是每位教师逐一点名，而不是XX副主任你们组到齐了没有？）； 3、问好：主持人向老师集体问好，以增强集体观念； 4、数据公布：每个分校上月的讲座到场数、成交率、件均、就读额、就读率等； 5、确定分校目标：上月完成基本考核业绩的分校，在数据分析的基础上寻找本月可以提升的地方，可以确定在上月基础上提升5%的总目标；上月未完成基本考核业绩的分校，在数据分析的基础上，确定本月必须提升的地方，制定总目标（按基本考核任务的105%）。 6、确定小组目标：同样的，上月完成基本考核业绩的小团队，在数据分析的基础上寻找本月可以提升的地方，可以确定在上月基础上提升5%-10%的小团队目标；上月未完成基本考核业绩的小团队，在数据分析的基础上，确定本月必须提升的地方，制定小团队目标（按小团队基本考核任务的110%）。 7、细化目标：根据制定好的月目标，分解至周目标（一般前三个周就要确保完成目标），根据周目标确定每周就读业绩（如：周就读业绩÷件均=周就读人数，周就读人数÷就读率=周到场数，周到场数÷小组人数=每人每周讲座到场数，每人每周到场数÷邀约到场率=每周需要打多少个电话=每周收多少个单，每周收多少个单÷4=每人每天需要收单数）。 8、总结：强化目标完成的唯一办法就是，确保每天的收单数量和质量，只要有付出，就一定有收获。 （三）注意事项： 1、月初目标会不走过场、确保效果的关键是：总经理或主任必须提前将上月的各项数据统计准确（就读率、件均、讲座平均到场数、成交率、邀约率等），并提前做好会议准备，备好课； 2、时间安排：共半个小时，其中点名及问好1分钟，目标细化等25分钟，总结4分钟。 （四）怎样才算把该项工作做好？ 1、确保目标制定合理，不能过低，也不能过高； 2、目标确定要做好能者多劳多得，弱者尽量确保制定目标能达成（比如个人业绩目标：若上月为若上月为0，则要求本月实现一个单；若上月为5000以上，则要求冲刺11700；若上月为11700以上，则要求冲刺15000以上；若上月为15000以上，则要求冲刺20000以上；若上月为20000以上，则要求冲刺更佳业绩。并反复强调，本月比上月仅仅只多一个就读就行了。小组业绩目标参照制定）； 3、确保每月的目标都能最终实现。 二、如何开好周二总结会： （一）目的： 1、确保每一个到场都有人员跟进，并尽可能促成就读； 2、对上周招生情况做出总结，发现问题及时解决问题； 3、强化当周招生目标及完成策略。 （二）流程及要求： 1、点到：主持人逐一点名，以增强时间观念。（是每位教师逐一点名，而不是XX副主任你们组到齐了没有？）； 2、问好：主持人向老师集体问好，以增强集体观念； 3、掌声感谢免费课及讲师：上周我们一共有三位免费课老师及一位讲师辛勤付出，让我们一起掌声感谢他们的辛苦付出！（行，真行，你最行）； 4、上周招生情况通报：上周我们四场讲座一共到场X家，成交X家，全款X元，到场最高的是X小组，目前业绩最高的是X小组，掌声鼓励一下自己； 5、攻单分享：由主持人（一般为主任自己）抽选1-2位上周攻下全款的攻单教师（按金额大小抽选1-2位）上台分享，是哪一句话促使家长现场全款的，主持人简单点评并号召大家学习； 6、邀单分享：由主持人（一般为主任自己）抽选1-2位上周有到场的新教师（或按照到场数抽选1-2位）上台分享，是哪一句话促使家长来听课的，主持人简单点评并号召大家学习； 7、跟单安排：逐一确定每一个有效到场的跟单人员、跟单时间及跟单策略，确保每一个有效到场都有人进行跟单及就读跟进。 8、总结：简单进行上周总结并进入收单演练。 （三）注意事项： 1、周二总结会不走过场确保效果的关键是：主任必须提前将上周到场及报名情况整理好，并基本确定好每个到场的跟单人员及跟单策略（周日下班前招生情况的基础资料必须拿到） 2、时间安排：点名及问好1分钟，掌声及情况通报共2分钟；分享及点评共7分钟，跟单安排30分钟以上； 3、在作攻单分享时，主持人