《-论直销模式的发展》-毕业论文.docVIP

PAGE 1 - 直销模式的价值及前景分析 专 业：国际贸易 学生姓名： 指导教师： 日 期：2007年6月～2007年10月 目 录 内容提要……………………………………………………………………………Ⅰ 一、直销的含义、方式及其产生发展 ……………………………………………1 （一）直销的含义和特点 （二）直销的特点与方式 （三）国际直销的产生和发展 （四）我国直销的产生和发展 二、我国直销业的现状及价值前景分析 …………………………………………4 （一）我国直销业的现状 （二）直销模式在我国存在的价值分析 （三）我国直销面临的挑战 （四）直销在我国的前景分析 三、借鉴国际直销经验，促进我国直销发展 ……………………………………10 （一）国际直销的基本经验 （二）促进我国直销发展的政策建议 参考文献 ……………………………………………………………………………12 直销模式的价值及前景分析 刘利华 内容摘要 直销从20世纪80年代末传入中国，作为从国外引进的一种新兴的营销模式，在我国面临着一定的挑战，但是直销在我国的发展空间还是巨大的。本文明确定义直销的含义、特点以及直销的方式，叙述了直销在国际上，在我国的发展阶段。根据直销在我国的发展现状，着重从社会、企业和个人的角度分析了直销模式存在的价值，以及直销面临的挑战，说明直销在我国的发展前景是很乐观的。本文提炼了一些国际直销的经验，并针对中国市场的状况和我国的国情提出一些立法和监管上的合理化建议，使直销能更好的发展。本文采用明确定义、案例分析、列举等方法，结合个人的理解，给直销的一个新的认识，希望能使直销从业人员对选择直销企业作为一种参考或者借鉴，也是希望加大人们对直销的认知程度。 关键词：营销模式 直销 发展状况 存在价值 一、直销的含义、方式及其产生发展 （一）直销的含义和特点 直销，顾名思义，是一种直接将产品销售给消费者的商务模式。它是通过 对消费者“需要和欲望”的研究，给消费者搭建满足这种需要和欲望的“舞台”，让消费者自己进行自我培训和教育，把部分消费者从顾客转变成为“经营者”，并让经营者把消费性“商品和服务”推广或销售给顾客的营销方式。这里指的直销，是“Direct Selling”，又名“无店铺销售”，始创于美国，是不通过商场或零售店直接向消费者推销产品的销售方式。美国直销协会（DSA）将无店铺直销定义为：“在固定的零售场所外以面对面的方式出售消费品或提供服务的行为。”无店铺直销是以市场倍增学为基础，以人际传播为基本形式的商品营销方式。 直销在学术界曾有如下阐述： 德雷顿·伯德描述说：“直销是一种广告活动，建立并开拓你与潜在客户或客户之间个人的直接关系。” 朱迪思·多诺万给直销的定义是：“直销是一门以长期捕获人类智慧赚钱的科学。” 据世界直销协会的定义，直销是指在固定零售店铺以外的地方（例如：个人住所、工作地点或其他场所），独立的营销人员以面对面的方式，通过讲解和示范将产品和服务直接介绍给消费者、惊醒消费者的行销。 （二）直销的特点与方式 直销有自己独特的特点，作为一种新的营销模式，它存在的价值必须有自己独特的特点。主要表现在：首先，直销与传统销售方式相比最大的区别就是以经销商（直销商）代替了批发商与零售商的职能，从而减少了销售的环节，降低了产品的价格，刺激了消费。其次，直销是销售环节上的改革，不影响生产过程本身。再次，直销能为人们提供更多的兼职就业机会。最后，通过直销，商品被迅速、直接地送到顾客手中，方便了人们的生活。同时，直销能方便地开展预订，送货上门，也让顾客随心所欲地挑选货物。直销员还会向顾客传授附加的专业知识，这使顾客享受到良好的售中、售后服务。 国际上划分直销的类型主要采用国际通用直销模型，根据此划分方式主要分为以下几种： 1.直接邮购? ??? 直销人员将邮件直接邮寄给事先挑选出来的潜在顾客，这些邮件包括信件、传单与折叠广告和其他“长翅膀的推销员”。（如：日本DHC公司）? 2.目录营销 销售商按照选好的顾客名单邮寄目录，或者有目录随时供顾客索取。? 3.电话营销? 电话营销是指使用电话直接向消费者销售。（保险公司经常大量应用）? 4.电视营销? ??? 电视营销，是指使用电视直接向消费者推销产品。? ???