《浅谈寿险营销方式的创新》-毕业论文.doc

PAGE 9 浅谈寿险营销方式的创新 寿险营销概述 1.1何谓寿险营销 寿险营销是以寿险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，寿险商品转移给消费者，以实现寿险公司长远经营目标的一系列活动。 1.2 寿险营销的特点 1.2.1 市场营销在特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的操作性手段。寿险公司经营的最终目标在于利润最大化或股东权益最大化，其关键在于有效地销售自己的寿险服务。在居民整体保险知识比较缺乏、寿险意识较弱、寿险公司产品趋同性特征明显的情况下，力量强大的市场营销手段对于有效地销售保险服务、快速扩展市场份额具有重要意义。实践证明，在这个阶段，恰当的市场营销策略对于催醒公众的保险意识、彰显企业的个性化服务、吸引潜在客户成效尤为显著。 1.2.2 市场营销是挖掘寿险的潜在需求，开辟新的成长空间的策略性措施。同发达国家“无所不保”的寿险体系相比，我国还有不小差距，存在巨大的潜在需求。与传统的营销手段相比，市场营销不仅更注重系统的、综合性手段的运用，而且更能有利于挖掘潜在需求，延伸企业的触角，从而扩张业务量。不仅如此，由于市场营销更加贴近市场，贴近客户，能够更充分地了解市场和客户的信息，因而更有利于细分和准确定位市场，创新和个性化其产品和服务，提升其竞争力。 1.2.3 市场营销是寿险公司塑造良好企业形象的战略性途径。市场营销通过市场需求分析、目标市场定位、产品结构优化、销售渠道畅通、顾客服务优质等序列环节和促销、广告、公益性活动等系列策略，不仅可以向客户提供优质服务，而且可以提高公司的知名度和传播美誉度，久而久之，就塑造了公司的良好形象、赢得了公众的信赖和支持。在激烈的市场竞争中，良好的企业形象、公众的信赖和支持就是品牌，就是核心竞争力。 1.3寿险营销方式 1.3.1 定点销售 定点销售是指寿险公司在其各个营业单位内进行保险销售, 客户若想购买寿险或了解有关险种的信息, 可以直接到寿险公司各营业部进行咨询和购买。现在, 各大寿险公司都在加强与银行、邮局的合作, 联合推出各种保险产品, 银行、邮局就成为了寿险产品销售的网点，让客户能就近购买寿险产品。但是, 银行、邮局只销售其与寿险公司联合推出的险种, 其它的险种则不予销售。 1.3.2 直销 顾名思义，直销就是直接销售，也就是寿险产品的销售不用通过代理人的中间环节。这是一种相当节省费用的寿险销售方式。直销的主要形式是广告, 包括电视广告和在各印刷品上印制的寿险产品的广告。当客户看到广告, 如果产生购买欲望, 即可拨通广告中的联系电话, 直接与寿险公司联系。进行直销的寿险产品一般设计较为简单，用简练的语言课让客户清楚的了解。 1.3.3 通过寿险经纪人销售 当客户有购买寿险的需求时, 还可以与信任的寿险经纪人联系, 由经纪人为其 度身打造所适合的险种, 并代表客户与寿险公司联系, 代为处理有关保单事项。寿险经纪人是代表客户利益的, 但在客观上经纪人也是为寿险公司进行寿险销售。所以他的佣金仍然由寿险公司进行支付。 1.3.4通过寿险代理人进行销售 这种方式是通过保险代理人上门对客户进行保险产品的推销, 他们代表的是保险公司的利益, 由保险公司支付佣金。 1.4寿险营销的要素 1.4.1构建更加和谐的服务体系 首先是创新自身的服务；其次是提升对营销伙伴的服务档次；最后是加大对客户的服务。 1.4.2 擦亮闪闪发光的营销品牌 新时期寿险营销要想得到长足的发展，在激烈的市场竞争中赢得市场、赢得客户、赢得发展的主动权，必须树立良好的企业品牌，让企业的知名度、美誉度渗透到客户的心中。尤其是寿险营销员，更要树立其良好的服务品牌。 1.4.3 架起诚信经营的营销快车 赢得客户的信任是筑起业务发展的直通车，在当前整个社会全力加强诚信建设的历史时期，保险业应做到全员讲诚信，人人守诚信，事事必诚信，让讲诚信、守承诺在保险营销蔚然成风。 1.4.4 提高驾驭市场的能力 随着社会的发展，时代的进步，保险这种新的投资理财工具将被越来越多的人所接受。但是，人们在接受保险规避风险、利用保险进行投资收益的方式在不断发生变化。营销伙伴要想驾驭市场、驾驭客户，必须有较强的专业素质，才能成为保险营销的领跑者。要想驾驭市场，必须有其较强的能力和素质，营销伙伴在新的历史发展时期，要想称雄市场，必须学知识、增技能，不畏困难，勇于竞争，最终赢得发展的主动权。 我国寿险营销发展现状及不足 2.1我国寿险营销发展现状 寿险营销理念决定着保险企业的一切营销活动。当前我国保险业自改革开放以来保险费收入年均增长率超过30%，发展迅猛，一个以股份制保险公司为市场主体, 中外保险公司并存，多