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常见的销售心理学心得
销售心理学心得
资料:张伟奇
尽力让别人接受
生活中的销售过程:政客、企业家、摊主
能力与生活品质
职业成就的因素
怎么买
购买的条件:需求、能力、信任、价值、情绪
需求
想要的、有价值的、满足一定的功能
不需要
面对拒绝的选择:1、放弃 2、不了解的固化思维
不了解转化为了解的时候或有不需要变成需要吗?
扬州炒饭的例子
需求是什么?
心理状态
和购买没有关系
购买和购买能力有关系吗?
长途差旅对食物需求的关系?
需求和有无供应商没有关系
购买和有无供应商有关系
需要是什么?
需要是有问题
不需要是什么?
没有问题
怎么把不需要变成需要
需要和购买的关系:支付能力、决策的能力
能力
需要和购买的关系:支付能力、决策的能力
信任
有足够的能力还需要信任
不能成交60%源于信任的缺失
价值
价值是什么?
好处
价值的大小和什么有关系
需求状态(水)、产品本身(不同的水)、客户的采购标准
销售人员的失误
情绪
信任最大的敌人是时间
信任是最稀缺的资源(感觉)
自信(讨钱、派钱)—(损失、提升)、(外在形象固然重要)动机(派钱)和价值(动机与价值的先后关系——认可与接受)
专业到底是什么?依赖关系的形成、互动。
资源(头衔、纽带型人物、榜样)
建立信任和摧毁信任
建立信任的雷区
1、欺骗
2、自己的利益摆在前面
3、急(信任需要培养)
销售中关系的推进
无、知、识、(内层)融洽、(临界点)互惠、信任
互惠是无意识的(电梯礼仪的实验)
互惠与礼尚往来(先惠的付出)
卖东西的人是谁?
医生(专业、门槛)与药店(医科毕业)的差别
专业体现的感受(习惯性感受/专业展示)
医生的展示(流程:望闻问切、检查),消费者需求—感冒举例
顾客对卖方动机预测、卖方展示(解说)的验证
环节的失误影响(医院业绩、急),流程的重要性
销售人员的误区:产品
事实与客户感觉哪个更重要?
客户分类:简单:男人、女人,复杂:N种
常规分类:完全明确型(求职、化妆品)、半明确性(有需求没标准—同例)、不明确(同例)
销售的误区:把所有人都当成完全明确型
完全明确型:问标准、讲产品
半明确型:(逛商场、货比三家?—了解建标准)讲理念、建标准
不明确型:找问题、创需求
男女恋爱的举例
沟通的分类:存在问题与意识,问题不严重顾客不行动
人不会因为更好的东西感召,会因为问题而被动推动!
不明确型的开发流程:
现状调查:基本信息、习惯及习惯形成的原因(标准)、找到顾客的问题
引发问题:
你问他说:(销售误区:让利)—健身举例/他不好的是什么?(叙述/隐藏/真实感受好);
我们说:可能的问题(专业—建立了解的前提上)向他求证;
提示对问题的关注!
问题延伸(开发需求):(例肚子痛),逻辑推演(痘痘),忍无可忍。
有问题了就是有需求了?
顾客的标准是随机性的(买手表),建议切合顾客实际需求就是建立顾客的标准
沟通的关键:叙述事实、习惯性的问题并阐述观点
观点的来源:从自身的优势建立相应的标准(广告策划)
先卖标准再卖产品
修改标准(买银色手表(反转),扬长避短的风险)
问题与购买的关系(符合要求)—买衣服的选择
价值期望(买的时候兑现了吗?)——(恋爱中的人)感觉和期望
讲产品入情入景(手机存储、买房)
价值就是结果的感觉
解决问题
有问题未必是坏事,有问题不可怕,可怕的是顾客不开口!
喝彩的是闲人,挑刺的是买主。(女孩的表白)
有效的时间解决有效的议题(样板房的气味)
价格商讨
忌讳:你觉得多少钱合适?
对产品的展示和价格合理化的自信(锚的作用)
你少我还,你还我少的纠结
主动的主动性
抛出问题,价格是唯一性吗?
聆听客户的价格疑虑及问题
是否有其他问题
有则继续聆听
假设问题不是问题是否可以下单,探求顾客的诚意
爽快型(两种结果)
笑脸推脱型(依然有问题)-再问
取得承诺的重要性(求婚)
承诺的合理性及真假的甄别
取得承诺后对顾客提出的问题问为什么?
找到原因才是解决问题的关键(人品的评价)
问题的起因:
误解(不同品类的比较)、怀疑(习惯)—用工具(事实)去证明、缺点(事实存在)—大度承认,转移焦点,了解原因,客观解释,消除疑虑
促成的关键:要求、再要求
成交后的价值提升后的转介绍
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