常见的销售团队的管理与商务沟通谈判.ppt

销售经理的天职 完成及超额完成区域经营指标 在所辖区域内最大限度地、持续不断地增长销售 实现公司产品在最终用户心目中的定位 “企业” 的另类解释 销售经理的位置 销售经理的角色 领导与管理的基本概念 领导 是试着影响他人的一种行为 领导者 是由一个人在其组织中的贡献而不是他的职位来定义的 领导力 对组织中各级的影响力，指的是对他人或团队的行为进行影响的一种行为，这种行为包括各个方面的影响（对上、对下或平级） 领导风格 领导行为的模式，指的是在他人眼中领导者行为方式的格调（语言和行为），是由下属所感知的 管理 指的是通过和他人一起工作以完成组织目标的过程 讨论：作为一个经理人都有哪些品质？ １、我的体力有很大的极限吗？２、如果没有问题发生我是否出去发现问题？３、问题发生时，我是否碰巧在场？４、我是否乐意与人竞争？５、我能够自动将复杂的局势化繁为简而抓住重点吗？６、我能立刻把每一件事按照重要性与急迫性划分吗？７、当我采取一项决定时，能预料到所有的后果吗？８、人们相信我会实践诺言吗？９、我对利他主义者怀疑吗？１０、我能与人有默契吗？１１、一件90%由我安排的事，而让别人去居功，我能　　　由此得到满足吗？１２、我能听人说话吗？１３、我不生气时会发脾气吗？我生气时能不发脾气吗？１４、我能忍受批评吗？１５、我懂得分派工作与推卸责任的区别吗？ 企业文化 --企业的灵魂、企业的软指令 一个富于创造的企业，必定有它的理想，正是这个理想，向未来显示出这个企业在于社会的意义。团队成员们将从这个理想中看到自己作为集体一员的意义。正是从这里，人们感受到生活的意义。 ——日本 土光敏夫 什么是企业文化？什么是价值观？ 一群人如果具有共同的理想, 共同的未来, 共同的思考问题的途径和共同的解决问题的原则、指导思想与方法, 那么所有这些共同点加起来就是文化. 文化的核心就是价值观。 价值观是人们对事物的重要性的主观判断，是人的行为的基本驱动力，是获得知识、掌握技能、形成态度和倾向，进而形成世界观的基础。 什么是团队？ 团队是一群有着共同使命的，为了达到共同的目标而在一起合作的人 请分析 舰队 登山队 球队 F4 …… 建立优秀的销售团队的方法 0、找到合适的成员 1、设立共同的目标或远景 2、相互信任 3、充分沟通 4、提倡合作的意识和文化 5、团队学习和共享 6、制订共进共退的计划 7、跟进和监控 8、激励 建立优秀的销售团队的方法 0、找到合适的成员 Leader应该清楚地知道需要什么样的成员，因事设人，而不是因人设事！ 对于每个成员的职位，应该让双方都清楚地知道做好该职位应该具备的最基本素质和能力 严把招聘关，不要过多地看阅历和经验，而是看态度和潜力 记住：能力是可以培养的，但价值观、态度是很难改变的！ 建立优秀的销售团队的方法 1、设立共同的目标或远景 让团队的成员清楚地知道共同的目标是什么，并理解为什么 让团队的成员参与制订目标的过程 让团队的成员共同讨论研究达成目标的策略和方法 建立优秀的销售团队的方法 2、相互信任 了解并尊重每一个成员 疑人不用，用人不疑 授以权责，让成员感觉到被赋予重任的信任感 建立优秀的销售团队的方法 3、充分沟通 采用正确的沟通途径：好的向下沟通，坏的向上沟通 有明确的沟通目标，且不要忘了 重视每一个细节 抛却成见 设身处地、针对不同对象 对事不对人（只谈行为，不谈个性） 充分理解所沟通的内容 建立优秀的销售团队的方法 4、提倡合作的意识和文化 共同研究和分析问题 会诊 手把手，传帮带 团队合作的六大要素 ? 核心领导 ? 共同目标 ? 周密计划 ? 分工合作 ? 有效沟通 ? 过程控制 建立优秀销售团队的方法 5、团队学习和共享 建立学习型组织的氛围 灵活运用1对多、1对1、多对1的方式进行实战＋理论的培训和教练 充分共享先进经验和失败教训，往往失败的教训最能给人以启迪 在学习和成长中，团队成员提高了发现机会解决问题的方法、经验和技巧 建立优秀销售团队的方法 6、制订共进共退的计划 缜密的计划是大家执行成功的保证，凡事预则立。计划外的事情永远都会发生，关键是如何适时时地修订计划 让团队成员参与到制订计划的过程中 计划的细度 营销代表：日 城市经理：周 区域经理：月 计划制订后，一定要紧密跟进， 并及时总结 建立优秀销售团队的方法 7、跟进和监控 及时跟进各项工作的完成情况，形成紧迫感和重要性 严格督促计划、报表、表格的按时完成 在资源的使用上要了解真实情况，把控上要严格，培养成员珍惜资源的