商务谈判案例复习　.doc

背景材料：某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。 派往意大利的谈判小组包括以卜*四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副 县长、县经委主任和县财办主任。 请分析下列问题： 如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩？(带有严重的官 僚色彩，和计划经济行政干预) 如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果？ 会导致谈判破裂 如何调整谈判人员？(具有专业知识的商务人员、技术人员、法律人 员) 作上述调整的主要理论依据是什么？ 商务谈判组织理论 背景材料：山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售 先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开 价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供 产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。” 一夜之间， 円本人列出详细价H清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈 判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同男一家西方公司做 丫洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，口方 大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国 了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提甩在桌上，里 面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生, 我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布 降价为110万美元。我方厂长在柏板成交的同时，提出安装所需费用一概由日 方承担，又迫使日方让步。 请分析下列问题： 我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ 我方厂长在谈判屮稳操胜券的原因有哪些? 请分析日方最后不得不成交的心理状态。 L、我方谈判技巧: 报价技巧(策略) 协商技巧(策略) 语言技巧(策略) 合同签订技巧(策略) 2、 我方在谈判中稳操胜券的原因： 准备充分，资料翔实，信息完备。 讲宂谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。 考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。 3、日方最后不得不成交的心理状态： 信息不充分，败在准备仓促。 谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。 敬佩对方的实力、经验和尊严。 背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了 许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到木地 一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。 请分析卜*列问题： 甲方提议是一种什么样的谈判策略？(场外交易策略) 这一策略主要用在谈判的什么过程中？(大多数议题己取得一致，只 有一两个问题存在异议) 使用这一策略会带来哪些好处？(轻松友好，融洽气氛，缓和双方紧 张气氛) 使用这一策略要注意什么问题？(注意不同习惯，某些国家拒绝在酒 桌上谈生意) 、甲方使用的是改变谈判环境策略，从而达到打破僵局的目的。(3分) 、谈判磋商阶段。(2分) 、好处体现在：①、通过游玩、休息、私下接触，双方可以进?-步增进 丫解，淸除彼此间的隔阂，増进友谊。②、双方可以不拘形式地就僵持的问题继 续交换意见，寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。③、良好的环境 使彼此心情愉快，人也变得慷慨大方，谈判桌上争论己久的问题，在这儿就会迎 刃而解了。(5分) 、注意的问题：①、提出的时机要恰当。②、地点的选择要慎重。③、环 境的布置要协调。(5分) 美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的 热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。 迈克有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后，法国 人似乎无意地问：“您是不是要准时搭飞机回国去呢？到吋我们仍然安排这辆轿 车送您去飞机场。”迈克点了点头，并告诉了对方自己［nJ程的日期，以便对方尽 早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限，只有10天的时间。接不来，法方 先安排迈克游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第7天，才安排谈判, 但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判，是草草收场。第9 天仍没有实质性进展。第10天，双方正谈到关键问题上，来接迈克上机场的小 车来了，主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷，如果不尽快作出决定, 那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，为了不至于 一无所获，只好答应法方一切条件。 以上案例节选自《卡耐基门才一一四一一控制谈判的节奏》，请分析上述案 例，回答以下问题： 法国人获悉迈克的返程闩期时，运用什么谈判技巧？ 法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？ (3 )如果你是迈克，遇到这种情况你会怎么办？ 答：(1 )法国人运用了 “投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正面回答 你的问题时，不要强迫他做出回答，