经销商管理整理版.ppt

服务掌控： 1、 积极维护市场秩序，解决经销商后顾之忧，防止窜货、 竞价、区域分配等恶性竞争，协调经销商之间的关系。 2、 协助经销商开发市场，拓宽经销活动的空间。特别在新 产品的推广、销售、地域扩张等方面投入更大的精力。 3、 提供专业销售培训。如理论培训、实践演练、情景模拟 等。经销商要对销售厂家的产品、对厂家的经营理念、 品牌内涵、产品性能、价格策略都要有充分的了解。厂 家要针对这些进行定期或不定期的形式多样的培训。 4、 广告支持。广告除了全国性的广告支持，还有针对区域 型经销商的广告支持，即选取经销商所在地的媒体进行 广告投放。 终端掌控： 1、建立基本档案。制作目标市场零售店分布地图，建立零 售店档案。 2、加大终端服务力度。包括终端市场广告宣传、售后服务 保障体系、店面广告招技术指导等。 3、建立零售店会员体系。厂家可定期或不定期举行活动， 如联谊活动、经验交流会、总结会等。 4、终端利益体系。包括销量奖励、铺货奖励、合作年限奖 励。在差价分布上，尽量让零售商获得高出其它同类竞 争产品的利润，热衷于卖你的产品。 5、进行促销活动。 6、培训店员。可进行现场指导，也可以组织集中学习。 投资掌控： 厂家向经销商投资可以以股份形式投资参与利益分成，或直接投资，收取一定收益。厂家广泛吸纳经销商的参股资金，允许商家入股分红，每年将企业的部分利润返还给经销商。其最大好处是能稳定厂家间的关系。 合同掌控： 合同掌控就是利用法律手段，约束厂商间的权利义务关系。合同有以下相应条款： 1、 合同时间限制条款 2、 合同限定了权利义务关系主体 3、 合同地域限制 4、 合同的价格限制 利益掌控： 厂家要设定能给经销商带来丰富利润和长久获利的政策，以便有效地掌控经销商。 1、 为经销商创造更大的利润空间。 经销商的利润决定于以下几个因素： 1） 产品购进价，即厂家批给经销商的价格。 2） 严格掌控市场渠道。制定一套合适的价格体系，保证经 销商以目标价格批发或零售商品。 3）降低经销商的业务成本。如提供快捷运输工具、建设通 讯网络系统、信息资源分享、技术指导等。 2、 让经销商通过合作获取长期利益。 1） 合作奖。 2） 价格优惠。 3） 融资支持。 4） 实物支持。 5） 利益积累。 （五）经销商管理： 经销商政策制定： 1、 经销权政策： 1） 区域限定： 在区域权限定中，要注意以下几点： l 区域划分的明确性。 l地域划分要求划分的区域能全面覆盖整个目标市场， 不能有遗漏，以免浪费市场资源。 l 区域划分应避免出现“交叉区”。 l避免区域重叠，即指在某一界定区域内又设立较小区 域内的总经销。 2）授权期限的约定： 2、 返利政策： 1） 返利形式 2） 返利时间 3） 返利的标准 4） 返利的附属条件 3、 促销政策： 1） 促销的目标 2） 促销的力度 3） 促销方式 4） 促销时间 5） 促销考评 6） 促销活动管理 4、 经销商培训政策： 培训对象、内容、时间、地点、方式。 5、 客户服务政策： 1） 客户投诉处理程序 2） 售后服务政策 3） 配送制度 4） 订发货程序 5） 与客户交往的礼仪接待 经销商激励制度： 1、 价格折扣： 1） 按照回款速度决定的价格折扣。 2）以经销商每次的进货量或金额为标准，制定的价格折扣就是数量折扣。 3） 季节折扣。 4） 销售折扣补贴。 5） 协作力度折扣： 这种价格优惠主要根据下列表现决定： l? 对厂家产品的陈列情况，包括陈列的位置、陈列的数量、陈列的场所等。 l? 是否按照厂方规定的价格出售。 l? 是否协助厂方开展促销活动。 l??售货员是否积极向顾客推荐和销售厂家产品。 6） 进货品种搭配折扣。 2、 补贴激励： 1） 广告补贴 2） 陈列展示补贴 3） 示范表演和现场咨询补贴 4） 点存货补贴 5） 恢复库存补贴 3、 其他激励方式： 1） 延期付款或分期付款 2） 赠货激励 3）由赠品券、折价券、抽奖券等对批发商、零售商 进行激励。 4） 销售奖励激励 5） 陈列附赠 经销商合同签订： 1、 合同签订过程 2、 经销商合同事项分析： 1） 合同的产品范围 2） 销售区域 3） 价格 4） 销量 5） 退货换货