朗训顾问式销售-(精选·公开·课件).ppt

沟通双方 自已 对方 问 说 问 话 所 有 销 售 沟 通 的 关 健 问话技巧 80 ：20法则 80%倾听，20%说（80%问，20%解说） 问话三种模式 1 开放式 案例一:情景 晚上十二点,太太一觉醒来,发现老公未回.拿起电话. 现在在哪里? 跟谁在一起? 还有谁? 在做什么? 怎么做? 什么时候回来? 2 封 闭 式 付现方便吗? 你喜不喜欢红色? 这种款式适合你是不是? 明天上午可不可以给你送过来? 你的意思对批发比较感兴趣对吗? 今年国庆咱俩把事办了行不行? 这个星期内哪天去你那里比较方便? 是你移驾过来,还是我去拜访你? 批发还是零售?全套还是单件? 定金还是全款?支票还是现金? 小明你是洗碗还是去买酱油? 男:今晚去逛公园还是看电影? 女:你是喜欢还是爱我? 女:爱是用来说的,还是用来做的? 女:要不要用行动来证明? 女:你送我什么就证明你有多爱我你同意吗? 女:那你是送我新款手机还是手提电脑? 男:你看今晚是开房还是去我家? 4 反 问 式 李总在吗?这种款式有红色吗? 明天下午能送货吗?价格太贵了? 死鬼这么晚回家,去那里了？ 谁给你打电话？ 老总这件事怎么办？ 这件事这样办行不行？ 晚上有没有空？晚上吃什么? 问话六个方向 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 问问题的关键 注意表情,肢体动作 其实你的笑容很可爱 经常保持微笑 注意表情,肢体动作 注意语气语调 问简单容易回答的问题 问是的问题 从小是开始 问二选一的问题 事先想好答案 能用问尽量少说 聆听四个层面 听懂对方说的话. 听懂想说没有说出来的话. 听懂对方想说没有说出来,要你说出来的话. 听懂对方为什么说这句话, 有时比说什么更重要. 聆听技巧 1.是一种礼貌 2.建立信赖感 3.用心听 4.态度诚恳 5.记笔记 6.重新确认 7.停顿3-5秒 8.不打断不插嘴 9.不明白追问 10.不要发出声音 11.点头微笑 12.眼睛注视鼻尖或前额 13.听话时不要组织语言 聆听技巧 赞美技巧 真诚发自内心 闪光点 具体 间接 第三者 　　 及时 人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特别 经典四句 ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 多赞美和 肯定别人 肯定认同技巧 你说得很有道理.我理解你的心情 我了解你的意思.感谢你的建议. 我认同你的观点. 你这个问题问得很好. 我知道你这样做是为我好. 提升业绩.增加收入的绝招 学习.学习.再学习. 行动.行动.再行动. 女人：世界醒世界上男人都不是好东西。 樱桃树销售法。 注：游戏小蜜蜂、批评下属、1+1=3、抓下额。 朗训国际 张强 销售员的两种类型 告知型 顾问型(销售医生) 不管你有没有需求, 只负责告知 检查.诊断.开处方. 以销售人员身份出现 以行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的 以协助你解决问题为目的 说明解释为主 建立信赖 引导为主 量大寻找人代替说服人 成交率高 重点突破 销售的原理 销：？ 售：？ 买：？ 卖：？ 销 ? 让自已看起来 像个好产品 产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身,卖任何产品之前先卖的是你自已. 　　我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己. ——乔吉拉德 自己 假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗? 没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何商品。 顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度、你在销售过程中给他的感觉！！！ 销售就是展现你的人格魅力的过程 销售员的定位 一流的销售员靠顾客喜欢 二流的销售员靠产品品质 三流的销售员靠价格 要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！ 售 观 念 卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 观—价值观 重要还是不重要的东西 念--信念 顾客相信的事实—未必真是事实 改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易? 你看她的年龄有多大? 价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性