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浅析销售管理的技巧 　　摘要：本文试通过对销售人员与客户接触的七个购买过程分析，包括接近客户，需求鉴别，需求确认，呈现公司，满足需求，诺获取承，巩固需求。探究杰出的销售人员是如何把顾客变成客户的。通过对各个环节销售技巧的归纳，总结出一套完整的成功销售攻略，对以后的销售工作的进行有指导作用。 　　关键词：销售技巧 呈现公司 满足需求 销售人员 　　 　　《现代汉语词典》中：顾客的“顾”是拜访、光顾的意思，“客”是指来宾、客人。“顾客”是指商店或服务行业前来购买东西的人或要求服务的对象，包括组织和个人。 　　顾客的特点是不具有唯一性，比如你可以去任何一个商场买衣服。客户的特点是具有唯一性，即购买商品时，固定在一家商场购买。在销售的过程中，每一个销售人员都希望自己的顾客是固定的，忠实的，即成为客户。 　　一、接近客户――信息获取 　　每一个销售过程都是从接近客户开始的。接近客户是销售员在了解客户资料的基础上，用技巧轻松地激发客户对公司、产品或其他方面的兴趣的过程。接近客户时，销售人员应注意以下几点。 　　（1）接近客户的目的 　　引起客户的注意，使他们对产品产生兴趣；了解客户信息，为需求鉴别打基础；同时，它也是销售过程中基础的环节，最终目的和其他环节一样都是为了完成交易。 　　（2）如何了解客户信息 　　 了解客户信息可以有多种途径。1.通过企业内部搜索法，即从老客户中发现潜在客户。2.运用人际连锁效应法，介绍法和交换法（与其他产品销售人员交换客户名单）。3.市场调研走访法，就是所谓的“扫街”。除此之外，还有邮寄、电话、举行新闻发布会等其它方式。随着信息时代的到来，通过网络了解客户信息，是一种更为快捷、简单的方法。销售人员可利用营销的网络平台如赶集网、58同城、淘宝网等，拓宽自己的销售渠道。 　　（3）如何接近客户 　　 成功的销售离不开三个要素，即赞美、倾听、让客户感到自己很重要。赞美并不是为了完全迎合客户，而是来自内心真诚的赞美；倾听是尊重客户的表现，也是彼此增加信任的过程，即人有爱和归属1的需要，当被别人重视的时候，态度会更积极，更愿意配合。 　　 1.向客户推销自己 　　 向客户推销自己，即如何进行自我介绍。接近客户的时候，首先要主动向客户打招呼，要注意自己的态度是否热情，目光是否专注，笑容给人的感觉是否真诚，体态是否得体。其次，称呼客户的姓名，让对方感觉到自己很重要。再次，介绍自己的公司，让客户知道你的平台和能够为他们提供的服务。最后，问一些开放式的问题并建立亲善。不要刚与客户接触时，就问一些敏感的问题，如年龄，婚姻状况等，避免让客户反感。 　　 2.在对客户有充分了解的情况下选择对应的产品。 　　了解客户情况，锁定目标，分析他是决策者还是影响者。谈论客户感兴趣的话题，捕捉客户需求的信息点，说好第一句话，避免分散注意力，保持目光接触。在对客户有充分了解的情况下，进行销售。 　　 3.预约客户时所运用的销售技巧 　　 预约客户时所运用的销售技巧有多种。主要有利益预约法，即介绍产品的利益；问题预约法，即直接向客户提问。赞美预约法，即赞美客户；还有求教预约法、好奇预约法、馈赠预约法、调查预约法、连续预约法等等。有时候也需要多有方法一起使用。 　　二、需求鉴别与需求确认 　　需求鉴别是销售人员对目标的判断，需求确认则是对客户是否为目标客户的确定。这两个步骤在整个营销过程中起到了战略性的作用。 　　销售人员和客户的关系是最为紧密的。客户有任何需求时，他们首先想到的就是销售人员，所以销售人员要时刻准备着为客户服务，尤其是合作成功后更应如此。从传播学的角度分析需求鉴别与需求确认，即要遵守“5W”原则。 　　 1. When――时间，鉴别客户是否在有效时间内，有购买产品的意图。同时，根据自己的销售计划，确认该客户的需求时间是否在销售时间范围内，从而确认需求。 　　 2. Where――地点，看地点是否合适。比如销售人员的公司在上海，而客户在北京，产品价格大概为几十块钱。运输成本和人力成本已经超出了所获得的利润。没有再继续销售的必要。 　　 3. Who――谁，即做事选对人，选定的客户是做什么的，在销售时有什么要注意的地方，他是决策者？影响者？购买者？使用者？等。很大程度上决定了他购买时的动机、态度、需要，进而影响销售是否能顺利进行。 　　 4. What――什么，即自己要做什么。是一次性把产品销售给客户，还是与客户保持长期持久的联系？这是一个不容忽视的问题。前者更注重短期效益，即利润最大化，从客户争取更多的利润。而后者更注重长期效益，遇到矛盾和问题，往往会采取以退为进的方式，来获取利润。 　　5. Why――为什么，即为什么要这个客户销售产品。在销售的过程中，不妨多问问自己为什么要把