留店45分钟 -欧派温州版本（修订版）.ppt

《迎宾排班表》贴示在迎宾台上，每15分钟换一人，有人补位了才能离开迎宾台。 其他未迎宾的人如果没有接待客户，尽量待在门口等待迎宾。 所有人见到进店客户，都必须微笑点头问好“您好！” * （一）接待环节绝对不要做的事 迎宾禁忌 绝对不能聊天！ 绝对绝对不要状态低迷！！ 绝对绝对绝对不要玩手机！！！ 绝对绝对绝对绝对不要跟在客户屁股后面走！！！！ * 2、接待环节——寒暄 寒暄 寒暄（与橱柜无关的一两句闲话） 聊家常拉近距离，比如： 姐，您今天逛了很久了吧，买建材确实挺辛苦的…（适合于15:00以后或者店中店） 姐，今天外面下雨了，很冷吧，您里面请… 姐，这是您小孩吗，真可爱！ * 3、接待环节——破冰 探寻 问：姐，您之前来过欧派没有？ （有-转交给之前的导购，必须问） * 4、接待环节——探寻 探寻 问： 姐，橱柜您之前了解过吗？ 姐，您家里装修进场了吗？ 姐，您家里装修风格确定了吗？ …… 确实，选择一套好的橱柜，首先要看它……（引入标准建立） * （一）接待环节禁忌用语 探寻禁忌 禁用目的性太强的问话， 比如： 哪个小区？ 多大平米？ 房价多少？ 您想选什么价位的？ 您是做什么工作的？…… * 【随便看看】和【不说话的客户】 * 客户说“随便看看”： 姐，橱柜随便看看是看不出什么的，还是我来详细给您介绍一下。 客户高冷不说话： 找客户亮点先PMP（核心：先活跃气氛，让客户说话） 姐，你看你也不理我，一定是觉得我不够帅，不然我找个帅的来接待您 * （二）销售环节 * * 选择一套好的橱柜，主要看环保、品质和服务，环保是最重要的，…… * （二）销售环节——橱柜标准介绍 标准一：橱柜的选材用料 标准二：原材料加工及安装工艺是否科学合理 标准三：人性化设计和空间利用是否合理 标准四：风格搭配是否合理（色彩、造型） 标准五：服务是否会增值 * （二）销售环节 橱柜标准介绍 标准一：橱柜的选材用料 这是整体标准，先整体后局部，落实到具体卖点，树立标准—— 参考话术： 好橱柜的选材用料，每个环节都需要慎重选择，板材，五金，门板材质都会影响整体使用寿命，好的材料出好品质，如何判断橱柜的品质好坏，稍后我给您一一介绍…… * （二）销售环节 橱柜标准介绍 标准二：原材料加工及安装工艺是否科学合理 参考话术： 好材料需要好工艺，合理科学的板材加工及安装工艺使产品细节完美、环保、防潮、防变形、经久耐用 * （二）销售环节 橱柜标准介绍 标准三：人性化设计和空间利用是否合理 参考话术： 橱柜是定制产品，要结合人体工程学，力学原理，围绕“黄金分区”、“人性化设计”和“智能科技“三大方面构造完美橱柜黄金空间结构，使橱柜更符合人的使用习惯，提高操作效率，满足个性需求。 * （二）销售环节 橱柜标准介绍 标准四：风格搭配是否合理（色彩、造型） 参考话术： 整体橱柜风格与家装风格的合理匹配，需要专业的设计师结合您的需求和整体装修风格，加上丰富的产品组合，做到风格一体化。 * （二）销售环节 橱柜标准介绍 标准五：服务是否会增值 参考话术： 购买橱柜，产品很重要，完善的服务体系，更重要。 * （二）销售环节 材料.风格介绍，建立服务标准 6、风格介绍 （整体风格介绍，样柜风格介绍，针对样柜风格做门板介绍） 7、材料介绍 （标准树立法介绍通用卖点） 8、服务标准 （树立导购， 设计，安装，售后服务标准） * * happy every day * happy every day * happy every day * happy every day * happy every day * happy every day * happy every day * happy every day * happy every day * happy every day * happy every day * happy every day * happy every day * happy every day * happy every day * happy every day 留店45分钟 * 总流程梳理 03 客流量 C类客户 A类客户 订单 销售额 留店率 80% 报备率 80% 户均值 过去关注 今天关注 结果导向 过程导向 转单率 60% * 留点45分钟实现 客流量 C类客户 留店率 80% 导购 * 销售：“欢迎光临” 客户：“我随便看看” 销售跟在客户后面跟了