管理基础-广州华夏职业学院管理学院.PPT

* 实训五：新产品推销说服 实训六：案例分析 * 实训五：新产品推销说服 实训六：案例分析 * 中间商实现的经济效益 由图可以看到：（a）部分显示了3个生产者，每个生产者利用直接营销分别接触到3个顾客，这个系统要求9次交易联系；（b）部分显示3个生产者通过同一个中间商和3个顾客发生联系。这个系统只要求6次交易联系。可见通过中间商，可以诚少联系的次数。 * 中间商实现的经济效益 由图可以看到：（a）部分显示了3个生产者，每个生产者利用直接营销分别接触到3个顾客，这个系统要求9次交易联系；（b）部分显示3个生产者通过同一个中间商和3个顾客发生联系。这个系统只要求6次交易联系。可见通过中间商，可以诚少联系的次数。 * 产业市场又叫生产者市场或工业市场，是由那些购买货物和劳务，并用来生产其它货物和劳务，以出售、出租给其他人的个人或组织构成。它具有购买者数量较少规模较大、生产者市场的需求波动性较大、生产者市场的需求一般都缺乏弹性等特点。它对于国民经济的发展具有重要的作用。 * 宽渠道适用于（日用品）如：洗衣粉、香皂、牙膏、灯管、插座、小工具 较宽渠道适用于（选购品）服装、鞋帽、文体类商品、品牌商品、零配件 窄渠道（独家经营）适用于价值昂贵的商品、品牌产品 * 宽渠道适用于（日用品）如：洗衣粉、香皂、牙膏、灯管、插座、小工具 较宽渠道适用于（选购品）服装、鞋帽、文体类商品、品牌商品、零配件 窄渠道（独家经营）适用于价值昂贵的商品、品牌产品 * 宽渠道适用于（日用品）如：洗衣粉、香皂、牙膏、灯管、插座、小工具 较宽渠道适用于（选购品）服装、鞋帽、文体类商品、品牌商品、零配件 窄渠道（独家经营）适用于价值昂贵的商品、品牌产品 * 柯达与富士在分销渠道策略运用上的不同 * 乐华彩电 * 如何防止窜货 这是销售渠道管理的问题，好的渠道建设，是企业重要资产增值方式。 要彻底理顺渠道的问题，必须从企业战略开始考虑，要清楚，自己需要怎么样的渠道（经销代理商）提供什么价值才能满足企业战略的要求，在这个基础上，企业同时也要考虑，你能给渠道提供什么样的价值呢？即所谓经销商与厂家唇齿相依，非双赢不可长久。 就你现在的具体问题，所谓窜货，就是经销商钻了厂家的渠道管理制度的空子，通过非正常的通路取得更便宜的货，以求更大的利润获得。其结果是，表面上损害了那些循规蹈矩的经销商的利益，实质上，会降低经销商对产品以至企业的忠诚度，市场的竞争力就会被削弱。 如何解决，要看具体问题了。一般来说，厂家的策略的完整性很重要，同时建议： 1、减少分销网的层数； 2、合理分布大分销商的地盘； 3、制定可以执行的资格考核办法以及奖惩措施，例如，收取大分销商的诚意金等； 4、把不同的编号批次的商品分给不同的分销上，以便从技术上分辨和控制窜货行为； 5、完善渠道管理和考核队伍，严格制度，及时评估，同时要注意培养新的，符合企业要求的分销商，以备替代或完善渠道网络。 第一部分：串货本质原因：价差与渠道重叠 串货原因之一：价差 1、生产企业价格体系控制问题－－价差太大：主要存在以下价格差别，从而导致以下操作空间： ?地区价差太大。 ?季节价差太大，导致一些代理商乘淡季屯货。 ?调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后，他再低价出货牟利！ ?大小客户价差：大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。 串货原因之二：销售管理政策失误 ?年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起串货。甚至贴现串货。 ?年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货。 ?商业单位奖励制度设置不合理：随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而串货。 ?或者年终返利太高，使商业单位为了年终的高额返利而铤而走险，大肆串货。 ?奖励采取货物方式，如果代理上区域市场容量达到极限，如果想套现，必然低价串货。 串货原因之三：代理商、经销商和业务员缺乏诚信，想捕捞而获，抢夺他人的利益 ?商业单位和业务员不讲信誉、缺乏诚信，缺乏职业道德，为了不费力气就拿到利润，不惜降低出货价，销到异地（尤其是销量大、终端促销做的好的地区）去。 ?当资金困难需要套现时，也会不惜低价倾销。 ?换货：代理商把其经销的几种产品组成套装换取另外一个地区的另一个套装。尤其市把广告多、走货量大的品种当成带货品种，因此不要把我们的产品搞成带货产品。 ?经销商放弃我们产品后者即将倒闭时，会低价串货乱市。 第二部分：串货管