有效降低拒绝的五次说明法.pptVIP

——有效降低拒绝率的五次说明法 以“说”为敬 步步为“赢” * 拒绝如雷区，销售是工兵 为什么我们在应用专业化推销流程的方法时，常常遭到客户的拒绝？ 为什么我们在用那些所谓的“拒绝处理”的话术时，往往总是不能奏效？ * “舒服”与“说服” 赢了话术，输了保单！ 可输了话术呢……？ 有没有一种方法，让客户“舒服”的被“说服”？ * 多说5句话五次说明“狮子吼” 30分钟，学会行销拒绝处理最高秘籍！ 胜券在握 * 如果你有以下困惑… 约访时客户拒绝见面——第1吼 计划书递送后，客户拒绝阅读——第2吼 异议处理后客户仍然拒绝成交——第3吼 递送保单时客户拒绝提供转介绍——第4吼 客户拒绝我们的回访——第5吼 * 约访客户时——狮子第1吼 让客户期待您的拜访（解析） 50%以上客户为什么不和我们见面？ 不是“怕”我们，更不是“没时间”，而是觉得“不值得”在保险上、在我们身上花费时间，这是大多数拒绝的原因 用对一个产品优势、特征的精要介绍，引起客户的注意和好奇，潜台词是“我利你而来”，或者是“你见我对你有好处”，形成客户的期待，成功约访几率自然大大提升。 要点：引而不发，引起兴趣，避免在电话里大段谈产品，接下来，见面再说吧。 * 狮子第1吼—让客户期待您的拜访（话术） 张先生，您好，很高兴和您认识，也很高兴介绍一个产品给您——假如果每天存进8毛钱的话，生病75%全报销，不打折实报实销，每年不限次数，每年可以报销10000元的住院医疗，这样的保险您是否听说过，是否感兴趣？ “张先生，相信您一定有兴趣，这样，周五晚上我知道您很忙，这个时候我们不来打扰，周六周日我相信您会比较空些，您看什么时候方便，我们过来拜访你。” ①无论是什么客户都和他讲住院医疗,我们并不一定让他们买这个,我们只是要通过这个险种让他们知道保险有多好.让他产生对保险的欲望，以此来取得下次见面机会.或者（美满一生） ②三择一销售法 * 递送计划书前的电话——狮子第2吼 每份计划书都被阅读（解析） 计划书买的多还是不买的多？有多少计划书被客户扔在一边根本就不会看？为什么？ 客户喜欢“自己做主”，喜欢“参与”的感觉 客户对计划的拒绝，是因为他觉得“这是你的计划书，而不是我的”，因为客户感觉自己并没有参与设计 而我们要告诉客户：真正的好西装都是量身定做的，好保险也是一样，而且，还让您一起来做。 要点：善用比喻 * 狮子第2吼-每份计划书都被阅读（话术） 张先生您好，抱歉又打电话给您，我正在作您的计划书，其实我做过很多份计划书，每份都很成功，但为什么做到您这份我做不下去了呢？因为从跟您第一次见面起，难得这么投缘，我就希望一定要为您提供最好的服务。但我怕您的计划书做高了你多花钱，做低了你不满意，所以呢，为了给您做一份完美的计划书，我希望明天能和您见个面，一起来共同探讨一下，我也想问到您几个问题，给您做一份更加适合的计划书，就像做衣服一样，我为您上门量量身材。 ⑤后续动作：见面时，随便问客户几个什么问题，然后出一口气，卸下包袱式的，轻松的说：“这下我心里有数了……”，然后提出您的计划建议方案。 ①隐含客户已经拥有 ②回顾接触经历，营造温馨氛围 ③同理心运用 ④善用比喻 * 每次异议处理之后——狮子第3吼 愉快氛围的软性促成（解析） 我讲了一个很漂亮的拒绝处理话术，客户也被我说服了，可我促成时为什么还是不买？ 赢了话术输了保单，每一个客户都希望不是被你说服而买保险，而是他知道保险对他有多好才买的。客户不会为“行销人员的胜利”买单，客户只会为“自己的利益”买单 在异议处理以后及时再次说明主要保障项目及特征优势，转移客户注意力到利益上来，也给客户的顺利购买找了个台阶。 要点：事前准备一个讲稿《三分钟计划书说明》，包括计划书最重要利益及优势特点，尤其要特别渲染客户关心的保障项目。要注意的是，力求精简有力，不用再啰啰嗦嗦的把计划书全部重讲一遍。 * 狮子第3吼—愉快氛围的软性促成（话术） “张先生您有这些问题是正常的,不过请您相信您不是第一个买的也不会是最后一个。您的问题我都能给您一个满意的答案,但这些都不是最重要的,重要的是您将得到怎样的保障,让我们一起来看一看您的保险责任是什么,我相信,您真正了解后您所有的问题都能得到解决。（再次说明计划书主要利益）” ①巧妙利用从众心理 ②流畅转移谈话重点到“客户利益” * 递送保单时——狮子第4吼 百发百中转介绍（解析） 递送保单时我们会要求转介绍，但成功率似乎并不很大，为什么？ 对客户而言，如果转介绍只是对我们的“帮助”，我们是否被拒绝就只能依靠客户的“热心”程度了，如果我们能从转介绍这件事里找到对客户的利益因素，被拒绝的可能就降低