购销合同的签订-白城师范学院教师信息站.PPT

*中央财经大学安贺新教授 *中央财经大学安贺新教授 * * 学习目标 掌握促进成交的策略和方法 3 了解成交的含义和原则 1 理解成交过程中的障碍 2 了解成交后续工作的意义和主要内容 5 了解签订购销合同的原则及阶段 4 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣 目录 成交后续工作 5 签订购销合同 4 促进成交的方法 3 成交概述 1 促进成交的策略 2 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣 第一节 成 交 概 述 一、成交的含义及原则 (一) 成交的含义 所谓成交，是指顾客接受销售人员的销售建议及展示，并且立即购买产品或签订正式协议的行动过程。 (二) 成交的原则 1.真诚自愿原则 2. 互惠互利原则 3. 灵活机动原则 4. 辩证统一原则 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣 第一节 成 交 概 述 二、成交过程中的障碍 (一) 销售人员的心理障碍 常见的成交心理障碍主要有以下几种： 1. 担心成交失败 2. 职业自卑感 3. 等待顾客主动提出成交的要求 4. 对成交期望过高 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣 (二) 顾客方面的障碍 在成交阶段，顾客常常受某些因素的影响，比如对产品的怀疑、风险意识等等，从而修正、推迟已做出的购买决策，或避免做出购买决策，使销售人员的努力白费。 三、创造适宜的成交环境 一般来说，成交环境主要应满足以下几个要求： ①在安排成交环境时，要注意迎合顾客的心理。 ②成交环境要能保证单独洽谈。 ③成交环境应安静舒适。 销售管理实务 第一节 成 交 概 述 白城师范学院经济管理系舒柏臣 第二节 促进成交的策略 一、捕捉购买信号 所谓信号，是指用来传递信息的语言、动作、表情等可以观察到的外部行为表现。购买信号则是指顾客在接受销售人员的销售展示和劝说后，有意无意地表现出来的购买意向。 购买信号一般可分为语言信号、动作信号和表情信号。 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣 第二节 促进成交的策略 (1) 语言信号。就是顾客在言谈话语中表现出来的意向，如赞赏商品的性能、质量，挑剔产品的款式以及一些细节部分，具体询问有关交货时间、地点、售后服务及限定条件，开始讨价还价等。 (2) 动作信号是指顾客在行为举止上表露出来的购买意向。如顾客由开始时静静地倾听销售人员的讲解，转为动手触摸和操作产品等；顾客由一个角度到多个角度观察产品，或再次翻看说明书和合同之类；动作由紧张变为放松，出现找笔、摸口袋等有签字倾向的动作。这些都是较明显的购买动作信号。 (3) 表情信号是指顾客的内心活动在面部表情或体态上的反应。如顾客的目光对商品的关注或分散，表情由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切等。 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣 第二节 促进成交的策略 二、谨慎对待顾客的否定回答 一般来说成交过程有以下几步(如图所示)：先向顾客介绍产品的优点、特点，然后设法征得顾客对优点的认同，再提出成交要求。如果成交失败，销售人员就应该反馈到第一步，就产品的优点和特点进行介绍，然后再次征得认同和提出成交直到成交为止。因此，作为销售人员，当提出的成交要求遭到顾客拒绝时，应该认真分析其拒绝成交的原因，运用有关技巧和方法来加以处理，从而促成交易的最终实现。 销售管理实务 白城师范学院经济管理系舒柏臣 第二节 促进成交的策略 销售管理实务 成交步骤 白城师范学院经济管理系舒柏臣 三、充分利用最后的成交机会 销售管理实务 第二节 促进成交的策略 白城师范学院经济管理系舒柏臣 四、保留一定的成交余地 保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退让余地。这样做，有以下三方面的含义。 (1) 销售面谈中，销售人员不应从一开始就将交易条件和盘托出。 (2) 从成交价格方面来说，任何交易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有一项交易是按卖主的最初报价成交的。 (3) 即使某次销售活动不能交易成功，销售人员也要为顾客保留有一定的购买空间，希望日后还有成交的机会。 销售管理实务 第二节 促进成交的策略 白城师范学院经济管理系舒柏臣 第三节 促进成交的方法 一、假定成交法 假定成交法，也叫假设成交法，即在尚未确定成交时，销售人员就假定顾客已接受销售建议，并通过讨论一些关于成交的具体问题而促进成交的方法。假定成交法主要适用于老顾客、中间商、决策能力层次低的顾客以及主动表示要购买的顾客，而对于不太熟悉的顾客要慎用，以免起到相反的作用。 1、节省销售时间，提高销