训练课程大纲.DOC

深圳市中企智汇企业管理咨询有限公司 —— 深圳市中企智汇企业管理咨询有限公司 ——国内最大的企业培训课程供应商 咨询热线：0755 传真：0755 网址： HYPERLINK E-mail：gongtq@ PAGE \* MERGEFORMAT3 PAGE \* MERGEFORMAT3 20年实战经验，从基层销售做到执行总裁，订单累计过亿 跟踪研究23个行业，350场次公开课、企业内训的沉淀 500多位总经理、销售经理，7000多位基层销售的共同心声：实用 大客户＼项目销售实战技能 —“精益营销训练”系列课程 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc329984197 企业需求分析 PAGEREF _Toc329984197 \h 1 HYPERLINK \l _Toc329984198 课程简介 PAGEREF _Toc329984198 \h 1 HYPERLINK \l _Toc329984199 课程背景 PAGEREF _Toc329984199 \h 2 HYPERLINK \l _Toc329984200 课程特色 PAGEREF _Toc329984200 \h 2 HYPERLINK \l _Toc329984201 授课风格 PAGEREF _Toc329984201 \h 3 HYPERLINK \l _Toc329984202 案例见证 PAGEREF _Toc329984202 \h 3 HYPERLINK \l _Toc329984203 适宜的学习对象 PAGEREF _Toc329984203 \h 4 HYPERLINK \l _Toc329984204 训练课程大纲 PAGEREF _Toc329984204 \h 4 HYPERLINK \l _Toc329984205 老师的实力 PAGEREF _Toc329984205 \h 9 HYPERLINK \l _Toc329984206 培训机构介绍 PAGEREF _Toc329984206 \h 11 HYPERLINK \l _Toc329984207 课程收益、增值服务与报价 PAGEREF _Toc329984207 \h 11 HYPERLINK \l _Toc329984208 课程实施要素 PAGEREF _Toc329984208 \h 12 HYPERLINK \l _Toc329984209 更多课程 PAGEREF _Toc329984209 \h 12 HYPERLINK \l _Toc329984210 老师助理联系方式 PAGEREF _Toc329984210 \h 13 企业需求分析 课程简介 大客户＼项目销售是个技术活。把握客户的脉动，跟住客户的脚步，挠到客户的痒痒，才能搞掂客户的支票，这中间的每一步都有讲究。 【本课程有三大核心诉求】 1、分析客户，把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机制、购买心理 2、跟踪客户：快速切入客户、有效“拦截”客户、培养深层次客户关系 3、推动客户：探测客户真正想解决的问题，主动出击，有礼有节拿下客户订单 【本课程解决销售人员的五大难点】 1、快速突破外围障碍，接近关键人物 2、有效跟踪关键人物，与客户建立稳固关系 3、挖掘潜在需求，判断大客户的采购进程 4、促进客户购买，而不是被牵着鼻子走 5、在商务谈判中把握先机，争取双赢和利益最大化 【本课程的四大收益】 1、教授78项实战技能 2、提高销售行动效率 3、提高销售人员的激情 4、提高订单的成功率 课程背景 大客户＼项目销售有八道“坎”： 1）跟住客户：头三通电话磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客户资源就这么丢了。 2）产品介绍：只知道自说自话，一味的推销，搞得客户很害怕，只好躲得远远的。 3）搞掂关系：酒量决定销量，但搞关系≠喝酒+送礼，关键是如何“勾兑”到位。 4）挖掘需求：牵着客户走？还是被客户牵着走？不会感知客户，就处处被动“挨打”。 5）促成订单：临门一脚踢不好，大半年的功夫，上万元的费用，全部打水漂。 6）商务谈判：对方漫天要价，我方一退再退，最后赔本赚吆喝，都是因为不懂博弈。 7）催收货款：要账的事，轻了不行，重了不行。如何“虎口夺食”？全