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对乡镇网点规则下温和管理 　　湖州所伦电器有限公司创立于2003年，从太阳能热水器代理开始，产品线不断拓展的同时，强化服务体系建设，建有自己的配送中心，配送团队，上万平米的仓储，最近又开通了400的服务电话，配有17个专业维修技师为消费者提供服务，以性价比高的产品及良好的售后服务形成优势，不断强化自身企业品牌的优势，业务覆盖至近500家乡镇级经销商网点。 　　选好产品还是第一要务 　　近几年，乡镇市场厨卫电器的需求量不断上升，尤其是电热水器有着良好的增长势头。对于乡镇经销商来讲，他们选择产品不在乎品牌的名气响不响，却更在乎产品质量好不好，如果产品质量出现问题，代理商的服务再好也弥补不了网点的损失。 　　所伦电器一直是以做渠道市场为主，近几年，家电代理商的经营利润不断被压缩，特别是做乡镇渠道，真是如同大自然的搬运工。因为乡镇网点的规模小，稳定性不强，为了让消费者、经销商更加信任所伦电器，有些产品甚至要亏本销售，我们还要提供良好的服务，让经销商销售出去产品之后没有任何的后顾之忧，以此来增强乡镇经销商对所伦电器的合作紧密度。这也要求我们在选择产品时，必须要把产品品质放到首位，否则会加大售后的成本。同时，还要考虑到性价比，这样才能够进行一些相应的价格包装，在市场中将性价比做到有竞争力。 　　健民电器位于宁波海宁，是国内最早一批从事电热水器制造企业之一，与国内多家一线电热水器品牌有着长期的战略合作关系。2012年健民阳光集成热水器厂建成投产。多次到工厂考察后，我们认为，健民阳光是国内老牌的热水器OEM厂家，有生产规模，有品质保证，产品的性价比高，营销团队也很优秀。而所伦电器在当地有着良好的商家口碑，正好可以形成优势互补。因此，确定与健民阳光合作，不到两年，就使健民阳光在湖洲各乡镇市场快速推广开。目前，在健民热水器在湖州一年的销量已经达到了180多万元，占到所伦电器所代理各品牌热水器年销售规模的一半以上。 　　这也从侧面反映出好产品才会有市场，而只要乡镇经销商有相应的措施，好产品就能够给他产带来好的销售业绩，这就看衔接于厂家和经销商之间的代理商要如何操做了。 　　管理好过程才会有好结果 　　因为及时补充品类，所伦电器每年的销售额度都保持10%～20%的增长率，整体发展比较良性。近几年，由于品牌商、电商都在向乡镇市场发展，虽然短期内，品牌商或电商很难真正下沉到乡镇市场，但渠道市场的利润空间已经在被进一步的压缩，人力资源成本又在不断提高，这就要求代理商企业要提高管理的效率。 　　乡镇经销商基本都是自有住房，店面有成本优势。湖州市共有近100个乡镇，所伦电器在每个乡镇发展有4～5个经销网点，通过在店面形象上统一设计，给经销商提供一些装修支持，形成良好的品牌形象，与杂牌产品的销售形成有效区隔。但对同一个镇内的各经销网点，会采取品牌错位经营的模式。小一些的乡镇网点，只负责销售，售后服务全部都由所伦电器承担，实际上我们对于乡镇网点相当于是一个非紧密型的乡镇连锁经营管理模式。因此，虽然我们是做乡镇渠道批发业务的代理商，实际上已经在直接对消费者进行服务，这是也做乡镇市场的最大特点。 　　目前的乡镇网点，也是所伦电器16年来经营中经过一轮一轮的淘汰之后所沉淀下来的资源。由于我们代理的品牌及品类较多，资金占用大，因此，就必须要加快乡镇网点的货物流转速度。一方面是对公司销售人员进行有效的激励，促使他们产生更大的销售业绩。但物质激励也要有度，重点在于销售人员在日常工作当中，对公司的政策要求，传达和贯彻能不能做到彻底，能不能按公司的要求去帮助这些网点实现相应的销售。 　　我作为代理商老板，要承担好嫁接厂家和网点之间的桥梁作用，而员工就是嫁接在公司与经销商网点之间的桥梁，如果每个员工都把自己的工作做到位，自然会有相应的结果产生。因此，管理的重点不是追求结果，而是要把过程管理好。 　　用关爱的文化带队伍 　　我自己也是从苦日子中熬过来的。什么叫老板？没有员工的辛勤付出，就没有老板的称号，有员工的平台支撑才有老板。企业要让员工全心全意的服务于网点，首先就要关爱员工，在企业内部建立起舍得付出的企业文化。比如，所伦电器是湖州当地的爱心企业，每年对社会的爱心捐款都在20多万元，已经坚持几十年，也在用这样的实际行动来影响员工。 　　在所伦电器，我们把50多名员工当成兄弟姐妹，员工有什么困难，作为老板要第一时间去关心他们，帮助他们。不论公司的经济效益如何，对公司最基层的员工，都保证他们每年的收入增加达到3000元以上，这是公司向员工的承诺。另外，给员工上养老保险、每年免费体检、每年一次二日旅游项目，端午节、中秋节、春节等都有相应的一些福利发放，三八妇女节还给女员工发礼物等，在福利方面公司也比较重视。实际上老板的付出换来员工努力工作，全心全意用端正的态