商务谈判的过程教学目标.PPT

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商务谈判的过程教学目标

第十章 商务谈判的过程 [教学目标] 通过本章学习,了解商务谈判的过程,学会制定谈判计划,掌握REPA. PRAM模式。 [教学重点与难点] 谈判计划REPA. PRAM模式。 一、商务谈判准备     准备阶段,是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。分为事前准备和长期准备。事前准备包括商务调研、目标确立、方案设计、人员组织、战前模拟。长期准备有诚信准备、关系准备、知识准备、心理准备等。   (一) 商务调研       调研是一切营销工作的开端,是成功营销的开始。谈判调研的核心工作是探察,即探询、明察,是信息情报收集、分析、情况掌握的过程。 1、 信息情报收集   是准备工作中最重要的工作。   内容包括:与谈判标的有关的情报;与谈判对手有关的情报。   与谈判标的有关的:行业行情;市场行情;历史经验教训;对方的经营情况;对方的谈判策略、计划、态度等。   与对手有关的:对方的人员组成、对方主谈的个人情况、对方人员的权限和策略等。   收集方法:业内相关人士或组织探询;网上查询;委托咨询机构;公开的资料;上门了解等。 2、 信息情报分析   (1) 自身分析    个人情况:优劣势;目的;资源;    项目的可行性分析:定性与定量结合、静态与动态结合、历史与现实结合综合分析项目的成功率、收益等。   (2) 对手分析    组织结构;发展历史;社会影响;资本积累;投资意向和规模;资信;经营管理战略;市场销售力;与外界合作程序;合作需求和态度;参与谈判人员状况;决策程序和负责人。 3、 环境调研    涉及国家政策、法律环境、宏观和微观环境:如行业形势等;人文习俗。    4、 交易条件    谈判的核心是关于交易条件的谈判。包括:品名和质量、数量、包装、商检、价格、装运、保险、支付、索赔、仲裁等。 (二) 目标确立     谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策,是谈判所要争取和追求的根本因素。所谓谈判目标,是谈判者为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。它分为三个层次: 1、 最优期望目标   是对谈判者最有利的理想目标,即在满足其实际需求利益之外,还有一个额外值或增加值。这个目标实质是按一方意愿行事,是可望不可即的理想点。在实际谈判中,经常被老练的谈判者所放弃。 2、 实际需求目标    是反复研究后的预算目标,是要努力达到的目标。 3、 可接受目标    即可交易目标,是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标,对谈判双方都有较强的驱动力。在谈判实战中,经过努力可以实现。但要注意的是不要过早暴露,被对方否定。这个目标具有一定的弹性,谈判中都抱着现实的态度。  4、 最低限度目标   是通常所说的底线。是最低要求,也是谈判方必定要达到的目标。如果达不到,一般谈判会放弃。是谈判方的机密,一定严格防护。  (三) 方案设计      谈判方案设计包括:目的及目标设计、议程设计、对策设计、策略设计,并做成计划书。   1、 目的及目标设计   目的是谈判中一方的公开观点,不一定与确定的具体目标一致。目的是方向,目标是量化、具体的目的。 2、 议程设计    议程是程序、次序、进度,更是效率。谈判必须安排议程,谁先安排议程,谁掌握主动权。议程安排有三种方法:先易后难即良好气氛初始法,适合初次接触的谈判;先难后易即重点突出法,适合熟悉地谈判;混合型即顺序法。议程的拟订要领在考虑对方的利益和习惯,内容要简洁。   谈判议程包括:时间、地点、环境选择;进度安排;事项重要程度、层次与安排次序;单一事项时间控制; 3、 对策设计   是谈判中对付对手的策略和方法的设计。包括:使用的文件和证据;何时提出问题,提出什 么样的问题;由谁提出或回答问题;如何暂停或休会;是否要利用权威;是否要更换或何时更换谈判人员等。对策是动态的不断变换的,必须灵活机动。  4、 策略设计    是根据谈判需要制订的行动方案和斗争艺术。将在策略篇中祥述。  5、 计划书    根据谈判重要程度和复杂程度,为强化执行,方案落实书面上,切实、明确部署。计划书的文字表述要简明扼要,高度提炼,易于记忆;项目内容具体、明确,把握关键;整体安排灵活机动,考虑不可控因素。 (四) 人员组织       谈判实质是人与人的较量。谈判更多是组织行为。人员组织的要点:   1、 谈判班子根据谈判的性质、对象、重要程度、复杂程度来定,一般不超过8人。   2、 谈判人员的层次结构确定:第一层是主谈人;第二层是专业分工人员;第三层是书记元或打字员

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