家用汽车电子销售模式论文 （施工中）.doc

第一章 绪论 1.1 研究背景 我国汽车工业自二十世纪五十年代以来，历经半个多世纪的发展已经达到了2011年的年产1841.89万辆。然而在销售环节上，其发展却不及生产环节的巨大进步。在计划经济的年代，中国汽车以政府，集团为主要消费群体，销售无从谈起。而自改革开放后，则逐渐转向，发展为以市场为导向、面向全社会的市场营销模式。然而长期以来各大国内汽车生产企业的营销方式单一，其主要手段为价格战。虽然客观上各企业的的价格战策略一定程度上促进了汽车工业的发展，但是随着产品功能上差异化的逐渐消失，汽车生产成本的上升，其价格调整的余地越来越狭窄，继续进行传统的价格战策略最终只会两败俱伤并且收效甚微。 因此，许多汽车生产厂商逐渐认识到了在销售环节上，方式和策略的重要性，逐渐展开了自售前、售中、售后的全方位服务，积极扩大市场占有率和品牌知名度。但竞争仍然逐渐激烈，销售模式的创新和发展刻不容缓。 1.2电子商务的发展 广义上讲，电子商务一词源自于Electronic business，是指利用简单快捷低成本的方式，在买卖双方不谋面的情况下，所进行的商务和贸易活动。 电子商务的发展： 第一阶段：电子邮件阶段，这个阶段可以认为是从70年代开始，平均的通信量以每年几倍的速度增长。 　　 第二阶段：信息发布阶段 ，从1995年起，以Web技术为代表的HYPERLINK /view/.htm信息发布系统，爆炸式地成长起来，成为目前Internet的主要应用。中小企业如何把握好从“粗放型”到“精准型”营销时代的电子商务。 　　 第三阶段： EC(Electronic Commerce），即电子商务阶段 　　EC在美国也才刚刚开始，之所以把HYPERLINK /view/.htmEC列 为一个划时代的东西，笔者认为，是因为Internet的最终主要商业用途，就是电子商务。同时反过来也可以很肯定地说，若干年后的商业信息，主要是通过 Internet传递。Internet即将成为我们这个商业信息社会的神经系统。1997年底在加拿大温哥华举行的第五次HYPERLINK /view/29638.htm亚太经合组织非正式首脑会议（APEC）上美国总统克林顿提出敦促各国共同促进电子商务发展的议案，其引起了全球首脑的关注，IBM、HP和Sun等国际著名的信息技术厂商已经宣布1998年为电子商务年。 　　 第四阶段：全程电子商务阶段，随着HYPERLINK /view/.htmSaaS（Software as a service）软件服务模式的出现，软件纷纷登陆HYPERLINK /view/6825.htm互联网，延长了电子商务链条，形成了当下最新的“HYPERLINK /view/.htm全程电子商务”概念模式。 　 第五阶段：智慧电子商务阶段 　　2011年，互联网信息碎片化以及云计算技术愈发成熟，主动互联网营销模式出现，i- Commerce（individual Commerce）顺势而出，电子商务摆脱传统销售模式生搬上互联网的现状，以主动、互动、用户关怀等多角度与用户进行深层次沟通。其中以IZP科技集团 提出的 HYPERLINK /view/64590.htmICE最具有代表性。 1.2.2我国家用汽车电子销售概况 中国汽车营销在改革开放后历经 20 多年的发展，进入了以厂商为主导的 4S 店营销模式。然而 4S 店营销模式由于经营成本高、难以建立反馈机制、售后服务满意度低等缺陷越来越难以满足现代汽车销售的需求。国内汽车行业的网络营销，首先开始于东风悦达起亚赛拉图。赛拉图 2005 年上市时，在网络中可谓出尽了风头。从 2005 年上半年的“你的车，你命名”起，赛拉图系列活动就充分利用了网络间良好的互动性这一特点，短期内在网络间整合了包括主流门户网站在内的各大媒体，进行互动有奖征名活动，不但引起了网友的关注，同时获取了大量的潜在用户信息。还是在 2005 年，丰田锐志上市前，自 9 月份开始在新浪、搜狐和雅虎三家网站汽车频道有计划、有规模地投放大量广告。广告主题表述十分明确，一是预订，二是宣传锐志最大的技术卖点。锐志如此大范围造势宣传，使得锐志品牌的知名度在一夜间得以迅速提升。2006 年底，由东风雪铁龙和新浪、猫扑、腾讯合作举办的“炫悦我心东风雪铁龙 C2 完美驾车人”网络征选活动吸引了 400 万人参与网上投票，最大程度地扩大了活动的影响力和 C2 产品的认知度，最终取得了 C2火爆的人气和良好的销售业绩，创造了汽车行业网络营销的高标准。荣威、斯柯达、奇瑞、力帆、吉利等也先后“预演”过网络销售活动。北京亚运村车市正在打造一种网络营销的新模式，搭建一个多