盈利迷局（案例）.doc

盈利迷局 周辉定 彭韧 21世纪网 2009-7-17 15:53:33 这是一个没有月光的夜，斯恩思网络技术有限公司的创始人张晓京站在办公室窗前，静静思考着白天开会时，公司两位得力干将就技术部新开发的一款网页游戏是否向终端用户收费的争论。 其实，张晓京明白，无论是收费还是免费，理由都十分充分，采用免费模式能够迅速扩大用户基础，采用收费模式则能够贴补斯恩思目前十分微薄的收入。而归根到底，对于自己这个没有风投可以提供燃料来烧钱的网站来说，是先全心全意做大流量，还是边做流量边进行盈利模式的探索，本身就是一个特别艰难的抉择。 几乎所有新创业的网站都相信，大流量是网站最终拥有美好盈利前景的最重要保证。但是对于资源与能力各异的各网站来说，罗马虽然只有一个，通往罗马的路却绝不止一条，对道路的选择，往往决定了企业的最终命运：有人在还没有看见终点时就死在路上，有人最终到达理想城。而张晓京目前面临的困境就是：是心无旁骛地奔向理想城，还是边摸着石头边过河？张晓京难以立下决心，因为在这两条路上，他都有过刻骨铭心的失败教训。 互联网的第一课 创业前，张晓京原本是一家市场研究公司的资深项目经理，他之所以选择辞职创业，除了心底的创业梦想，还源于他心中因互联网的兴起对传统市场调查行业的冲击而泛起的深深忧虑。 传统的市场调查一般通过街访、入户访问和电话访问等手段取得问卷样本，这个过程需要耗用大量的人力、印刷、录入和通信成本，而且人们拒绝访问也越来越普遍。互联网的兴起，给传统的市场调查行业带来了新机会。在线调查在大大降低了样本取得成本的同时，还可以通过技术手段最大限度地控制样本的真实性。正是看到了这里面的机遇，张晓京果断地辞职创办了投我网，这是一个基于网络调查平台的网站。 从传统行业进入互联网的张晓京，首先面临的是技术门槛。因此从一开始，张晓京就以一种学习的心态去了解网络调查需要的所有技术，与技术人员的反复磨合，使他几乎浪费了一年的时间在技术上，直到后来他高薪聘请了一个技术项目经理，技术难题才得以完全解决。 基于传统行业那种量入为出的思维习惯，在投我网创办初期，张晓京就做出了详尽的盈利规划。张晓京对投我网的设想是：在网络调查平台技术开发完善之后，根据企业要求的调查样本基数，向会员企业收取一定的费用；同时，网络的开放性和可存储性也使调查过程本身对企业来说也成为有效的广告展示，这样又可以得到一笔广告增值服务收入；最后，调查数据的汇总是对各个行业的调查数据挖掘，最终形成各行各业的行业报告，这样一来，数据库资源出售也可能成为网站发展到后期时的盈利来源之一。 为了实现这些设想，尽管资金极其有限(网站的启动资金来自张晓京和朋友的个人积蓄)，张晓京还是在营销团队的招募和培训上做了大量投入。而在技术问题得到解决后，调查平台终于得以正式上线。 但是，这时的投我网还只是一个没有样本库的“空壳”。基于样本库的调查，使得张晓京理所当然地优先发展个人会员。而就在他绞尽脑汁建立个人会员数据库的时候，在线市场调查的模式已经引起了其他人的关注。投我网花费了一年多心血建立起来的网站在半个月内就出现了好几个克隆版，而且张晓京自己也不得不承认，与投我网相比，这些网站在功能和界面上都有所改进。更重要的是，这些后来的竞争者利用接受调查积分赠送小礼品等促销手段，一下子就建立起了比投我网大得多的数据库。 此时，张晓京的资金已经开始捉襟见肘，尽管自己相对完善的营销团队建设比起其他竞争对手来说仍然具有优势，可是接下来半年多，张晓京发现能够被营销团队说服买单的企业会员寥寥无几，而后来的几家竞争对手却凭借突飞猛涨的人气和数据库资源获得了更多的收入。虽然张晓京还有很多尝试改变营销方法的想法，但是他知道，自己的网站已经落在了市场的后面。由于未能建立品牌形象，抢占宝贵的客户资源，一度作为市场先行者的投我网，现在反倒像是个模仿者。 严重的入不敷出将投我网最终逼上了绝境，最后，张晓京只好把投我网卖给了自己原来所在的市场调查公司。这家公司恰好也看中了在线调查的新形式，并从其他网络公司挖来了专门人员来负责拓展在线调查业务。老东家为投我网开出的价格相当低廉，张晓京苦笑着说，相当于自己倒贴薪水带领一个外包团队帮助公司开发出了这个网站。但是，当时的他并没有其他更好的选择，并且他还不得不接受了收购协议中的限制条款：“五年内不得涉足网络调查行业”。 再战失利 虽然投我网最终是以张晓京的彻底退出而收场，但是这次经历也使他收获了丰富的互联网经验，并为下一次创业准备了启动资金。在第二次创业之前，张晓京始终想起与老东家进行收购谈判时对方对他说的一段话：“网站架构并不值钱，值钱的是你的客户资源、流量和品牌，我们给你的价格是不高，因为这个价格是纯粹给这个网站的。现在谁都知道做一个即时通信软件能够把用户牢牢地吸引过来，可是谁又能重复腾讯的