- 1、本文档共70页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
Broadband Illustration宽带结构 如何选择薪资体系 * 职务工资制,员工所担任的职务(或岗位)的差别决定着基本工资的差别。 * 职能工资制,将职务执行能力作为决定基本工资的主要因素 * 计件工资制,适用于生产企业的生产工人。 * 小时工资制,适用于公司内文秘、清洁工、搬运工等辅助服务人员。 * 提成工资制,适用于各类企业的营销人员、产品开发人员或其他独立工作 人员。 * 年薪制,适用于各类企业高级管理人员或项目负责人。 * 薪点工资制,是根据员工所在工作岗位、工作表现、工作业绩核定其每月的工资薪点,并根据所得薪点进行工资分配的工资制度,适用于中小规模经营性公司、生产企业中的经营管理人员和技术人员。 销售人员薪酬设计 销售人员薪酬设计 市场调研 产品策划 广告促销 传媒公关 培训潜在客户 …… 谈判 直接销售 合同签定 联系客户 …… 客户咨询 产品技术支持 售后服务 Call Center …… 市场 销售 客户服务 Job B Job A Job C 同为销售人员,其所负职责不同,所担的风险和直接创造的价值也不尽相同 奖励什么? Pay For What? 期望的业绩 期望的行为/态度 良好的销售业绩 高汇报率 良好的客户服务 市场信息 遵守销售纪律 销售人员的业绩指标 销售额(销售量) 销售费用 回款率 客户满意度 市场调研报告质量 销售政策执行情况 业绩如何同薪酬挂钩 简单模式 提成=销售额×提成比例 考虑回款情况 提成=(累计回款/销售额)×当月销售额×提成比例 考虑销售费用 提成=销售利润×提成比例 奖金 奖金=∑业绩指标×指标权重 销售人员薪酬制度的比较 纯粹薪薪制度 易于了解,计算简单 收入有保障 适合于团队销售方式 缺乏激励 无法留住优秀销售人员 使用范围:品牌知名度高、有能力支付高薪、团队销售、看重销售队伍稳定的企业 纯粹佣金制度 富有激励作用 可能获得极高的报酬 成本比较容易控制 收入不稳定、风险大 缺乏归属感 管理困难 适合范围:个别行业,如房地产业的项目公司,但此种制度逐渐遭到否定。 销售激励方式的比较 提成 基本工资 + 提成 基本工资 + 目标性奖金 -突出提高销售额,不太关注行为 相对容易控制成本 -个人业绩与个人努力关系密切 -容易计算、容易理解 -试图提高销售额,但有强调其他行为,如客户服务 比较能够稳定销售人员 -当目标设定不容易时 -试图达到长期性目标,如组织想要的结果 及时性不够 -目标设定容易 销售激励方式的比较 分析 固定工资 佣金 奖金 优点 支持长期销售周期 可预期的销售成本 高管理控制程度 使销售人员更加负责 增加积极主动的销售行为 能够提高销售效率 使盈利变得可衡量 减少变动成本 使管理成本控制在目标水平 缺点 使主动销售行为减少 当销售额减少时,增加成本 容易倡导保守型的销售行为 潜在的不公平 可能会导致客户服务的减少 可能导致人员流动率变高 可能会导致本位主义 对销售行为管理控制程度的降低 需要对潜在的盈利进行准确的预测 较低的激励效果 导致部标设定的潜在不公平 常见的普通销售代表薪酬激励方式 方式一:直接佣金 基本工资:无 佣金:月计 目标收入:60000 无封顶 % 的销售任务/目标 %的销售额奖励 0~100% 4% 超过100% 7% 方式二: 变动佣金 基本工资:30000 佣金:月计 目标收入:60000 无封顶 %的销售任务/目标 %的销售奖励 产品A 产品B 产品C 0~100% 3% 5% 9% 超过100% 5% 8% 12% 常见的普通销售代表薪酬激励方式 方式三: 奖金计划 基本工资:42000 奖金:月计 目标收入:60000 封顶 %的月销售任务/目标 %的月目标激励(基于基本工资) 70% 0% 80% 50% 90% 75% 100% 100% 110% 120% 120% 140% 130% 160% 方式四:Linked Plan 基本工资:42000 佣金:月计 目标收入:60000 无封顶 以销售额6%为计算基数 季度利润激励 毛利 佣金提取比例 15% 0% 20% 10% 25% 25% 薪酬结构比例与激励程度 现金报酬 激励形式: 工资 奖金 佣金 报酬组合 100%/0% 50%/50% 0%/100% (固定/变动) 高 低 激励程度 固定工资 可变工资 销售需要说服的程度 100% 组合和杠杆 组合: 销售员在劝说客户购买决策过程中越重要,销售激励奖金与固定工资比例应该越大。 杠杆: 风险越大,收益越大。 常见的杠杆作用比例: 1/9:1 2/8:2 3/7:3 4/6:4 5/5:4 * Demonstrated behaviors based on Revealed compet
文档评论(0)