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怡 安 信 公 司
销售人员培训内容及时间安排
第一讲 售楼员的职业素质和修养
时 间: 月 日 时至 时
主 讲:
内 容:
第一节 风度和品格
·礼貌和礼节
房地产销售服务行业与其它服务行业一样,如酒店服务业等,每天都要面对各种各样的客户,客户是给我们带来经济效益的源泉,“客户就是上帝”,对待客户我们要像春天般温暖,在与客户洽谈时应该尽可能多地使用礼貌用语,在恰当场合应面带微笑,给人以一种亲和之感,尤其在某些细节上需把握好分寸,与客户交谈时还应该保持一定的距离,一般室外距离1.5-2米,室内距离1-1.5米较合适,此外恰当运用身体语言也相当重要;在礼节上要运用得体,如与男女同志握手怎样握等等。
·应变能力
应变能力能够帮助你留住客户,如果你面对客户的提问反应比较迟钝,那么你就很难留给客户一个好印象,那这位客户十有八九就会流失,所以反应敏捷是售楼员应该具备的素质,在短时间内要想表达出较完整的意识是有一定难度,所以说话前要知道你想说什么,说出来就不后悔。
·广博的知识面和想象力
我们每天面对的客户各行各业的都有,他们的兴趣、爱好也是千差万别的,要想在和他们交谈时能合拍、找到共同的话题,就必须博览群书、拓宽知识面,了解国内外政治、经济、文化、教育、体育、卫生、环境、饮食、娱乐、民俗、宗教等方面的知识才能应用自如。
丰富想象力也是售楼员必须具备的素质,比如古人看到小鸟在天上飞,就联想到小鸟飞起来的动力是那里来的,联想到人能不能也像小鸟一样在天空自由翱翔,后来经过无数次实验,终于发明了飞机。作为售楼员面对自己接待的客户,看到他(她)的衣着打扮,言行举止,就应该初步判断出他们的职业、经济收入等情况,从而推断该客户成交的可能。
·自信与主动
面对客户应时刻对自己说“我就是这方面的专家”,这样才能解放自己,轻松、愉快地对待自己选择的地产服务行业,只有积极、主动去做,坚定一个信念走下去,最终你会成功。
·绝对赏识自己的楼盘
任何事务都不可能十全十美,每个楼盘都有自身的优势和劣势,在销售自己的楼盘时应绝对赏识它,面对所有的亲友和陌生人都要说“我们卖得很好”,树立良好的口碑,往往会带来意外的收获。
第二节 客户购买动机分析
·理性购买动机
1、实用率 2、工程质量、进度 3、增值性
4、绿化率 5、小区及周边配套 6、按揭年限
·感性购买动机
1、安全 2、方便舒适 3、健康
4、吉利 5、尊贵 6、超前
7、隐私 8、从众 9、物以类聚,人与群分
第二讲 北奇星河湾个盘知识及销售管理
时 间: 月 日 时至 时
主 讲:
内 容:
·销售管理制度
·销售手册
·项目优势及卖点
项目优点提炼:
外部环境:
户型特点:
潮流空间:
推广项目:
项目卖点提炼:
地理优势:
政策优势:
架空园林
建筑美观、户型合理:
价值升值优势:
·项目规划及建筑的基本数据
·售楼书、价格表、付款方式、认购须知、买卖合同、利率表
第三讲 销售技巧汇编
时 间: 月 日 时至 时
主 讲:
内 容:
第一节 针对不同客户的谈判技巧
地产销售服务行业的核心是“说服客户,促成交易”,面对不同身份、年龄、职业的客户,我们应该采取不同的洽谈方式,所谓“见人说人话,见鬼说鬼话”就是这个道理。
·按性别分:
男性关心价格、付款方式、银行利率等,女性关心周边配套、装修、景观等
·按年龄分:
青年人关心都市感,中年人关心儿女读书是否方便、老人关心环境
·按区域分:
桂林人购房区域性强,一般选择在工作单位及居住地区附近购房
·按个性特征分:
脾气不好,神经质的以快制胜
急躁、大惊小怪的要镇定、冷静
无礼取闹的应以退为进,必要时让现场经理处理
依赖性较强的应提供给他(她)满意度较高的答复
·按专业程度分:
买方市场下的客户十分理性、也很专业,面对这样的客户,回答应做到100%准确,不要枉下无根据的结论。对待上门咨询的地产同行应更加热情周到,做到20%的热情,20%的小心,以赢得专业的口碑
第二节 启发和诱导的技巧
·最容易引起客户共鸣的话题
据调查统计可知,最容易引起客户共鸣的话题是房子的装修,而洗手间、厨房是最能引起客户共鸣的关键所在,所以销售人员要具备较丰富的专业装修知识,多看一些装潢书籍,以便接洽时与客户沟通,并向提出恰当的建议,从而诱导客户购买
·确立建议的可信度
尽可能用客户的语言来提出你的建议,和客户的言行举止一定要合拍,说话时要加入一些让客户似懂非懂的专
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