潘子江-表报分析与管理3.ppt

表报管理--数字背后的意义 讲师：潘子江 市场营销的本质 预测 控制 市场营销过程 营 销 计 划 计划的制定 计划的执行 计划的督导 计划的评估 计划的调整 表 报 营销员与基层业务单位的日常业务活动记录，应具有科学化、数字化的特征 表报管理 定位：落实营销计划 定义：出现在职场中，提供数字供我们参考分析的表格和报告。 表报管理的作用 分析工作绩效 平衡工作进度 调整工作重心 制定工作计划 报 表 管 理 运用表报所反应的讯息，进行运作、经营、管理的模式 我们必须用全新的角度 看待表报管理 它不是一种事后检讨，也不只是已经发生事件的记录； 它是一种衡量的方法，未来的行动就是以此为基础的。 使用表报的好处 进入经营而非等结果 掌握全局,不致偏颇 摆脱印象,掌握数字 可掌握各单位特性,问题一目了然 知所不足奋起直追 表报分析的原则 跟: 目标比 上周比 上月比 去年同期比 注: 数字要对比才有意义 表报分析的目的 (1) 业务推动 鼓强 保中 追弱 (2) 抓出单位规律性 对营销员 对营销主管 对组训人员 对经营者 什 么 营销主管全方位思考 增强判断力 敢于创新，增加成功的机率 促进业务推动（有据可寻、针对性强、对症下药） 培养生产力稳定成长的团队 建立规范化的管理模式 对组训人员而言 了解主管的管理水平 全盘了解辖区状况 发掘单位潜力 单位经营的重要数据 件数 收入 件均保费 人均保费 组织人数 拜访量 出勤率 举绩率 流动率 各职级比率 男女比率 调整策略: 调整心态,消除藉口 加强活动量推动 总结经验,调整推动的缺失处 人 均 件 数 人均件数越高意味着展业的成绩越好，同时也说明属员的拜访量较高。反之，则相反. 人 均 保 费 当你要平衡你的团队生产力状况，与别的团队相比较时，或者在自己的团队内部比较各小组时，运用人均保费指标就可以达到这个目的 件 均 保 费 件均保费偏低 是离职人数与平均人数的比值， 是反映队伍动态情况的指标 流动率高产生的影响 流动率过高，主管要反思 举绩率 关键业绩指标的构成： 标准保费 活动率（核心指标）人均保费 人均件数 件均保费 人员规模 ?关键业绩指标之间的关系： 关键业绩指标之间的关系： 公式：营业单位标准保费=人力规模*有效活动率*人均保费 =人力规模*有效活动率*人均件数*件均保费 关键业绩指标（KPI）的有效达成是团队经营管理的基础，运作质量的结果，健康体质的反映 关键业绩指标（KPI）作为个人业务的核心规律性指标，这一指标的有效提升能够对组织的发展、绩效的推动产生持久的重要影响，也是一个团队“市场权力中心”的最重要象征 各项指标概念指定定义---业务主任 有效人均件数=本月（周）保单件数/本月（周）出单人数 件均保费=本月（周）总保费/本月（周）保单件数 有效增员率=本月转正人数/本月平均人数 脱落率=本月脱落人数/本月平均人数 人均产能=本月（周）首期保费/本月（周）出单人数 新增拜访名单（个）：新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数（个）：拜访新老客户数之和 新准主顾数（个）：拜访后通过P100的操作确认为A、 B类的客户数 累计活动率=当月出单人数/当月平均人数 指标的解释（2） 活动率（活动率=本月（周）出单人数/本月（周）平均人数） 活动率高低反映出部门的活动情况,它是反映队伍 稳定性的重要指标之一; 件均保费 可以反映出销售导向、商品组合附加 险等销售技巧方面的问题； 有效人均件数 体现出单人员的活动能力及销售技巧； 件均保费较低 业务员知识与技能不高 业务员客户定位不高 条款培训和产品组合 有效选择准客户 必需的表报种类 日: 业绩通报 周: 业绩,增员,访量,出勤等 月: 各项绩效分析,续期管控 季: 年进度分析,绩效分析 年: 各项指标对比分析 阶段: 进度分析,活动推动方案,业务推动速报,排行榜 表报制作项目及相关的数据 当日业绩 (保费,件数)