tcm销售的技巧.ppt

我们的定位：以专业 内衣顾问的形象，人性化 服务于顾客，令顾客100%满意，物超所值。 销售技巧 —产品知识 —与顾客做朋友 —销售四字诀：望闻问切 产品知识 你熟悉产品吗？ 产品重要吗？ 你用什么办法去记住产品 ？ 产品知识 当产品成为了滞销款时，你会怎么做？ 产品知识 当有新款上市你会做哪方面的工作？ 产品知识 你清楚其他品牌的产品信息吗…？ 与顾客做朋友？ 你愿意吗? 与顾客朋友 真心诚意为顾客服务，当顾客是我们的朋友。如果她满意，会告诉身边8位以上的朋友，如果不满意,会告诉10位以上的朋友,你会选择哪一种？ 那么，现在开始学会记住顾客！ 与顾客做朋友 如何去记住顾客？ 销售技巧 作为零售终端的导购，每天要直接面对不同类型的消费者，我们当然希望每一位光临专柜的顾客都能购买我们的产品。但是，我们发觉又经常会不明不白的“丢掉”了顾客，如以下述案例： 销售技巧 销售技巧 思考：导购员为什么把顾客“丢掉”了？ 销售技巧 常显而易见导购的失误之在处在于： 1、不明白顾客购买此书的动机； 2、没有掌握产品介绍技巧； 3、自始至终以自己为主，忽略顾客的感受。 思考：作为一名专业的导购如何抓住每一位顾客，提高终端销售的成交率呢 销售技巧 望----判断顾客类型 在终端销售中，了解顾客的时间不多，往往需要在10秒钟之内对顾客进行初步的判断，进而展开销售攻势，这里的“望”就是初步观察，观察的事项其实很多：包括衣着打扮；接近你时的表情、步骤；跟你初步接触时的状态；如果是两人或两个以上的人一起，谁是意见领袖？如果是男女朋友或者夫妻一起你是否观察到谁更能做主…… 思考：顾客有哪些类型？以及其消费特点？ 案例导入： 一天中午，某餐厅里来了一群顾客，像是一个旅游团归来，颇为疲倦的样子，在那儿商量着：“吃了饭，就赶快解散。”服务员刚好听到了他们的话，于是给他们点菜时，提议说：“吃面的话，会比较快。” 于是一个像是负责人模样的顾客说：“那我要什锦面。” “我也要这个吧。”有人附和。 “我也是。”很多人都说。 结果大家全都点了什锦面。 分析： 由于服务员的善于观察，顾客们皆大欢喜。这个故事说明了观察顾客的重要性。每个顾客的需求是不一样的，作为导购，你要能设身处地为顾客着想。要满足顾客真正的需求，你就必须通过眼睛去观察和体会，这样，才能提供优质有效的服务，才能成功推销你的产品。 闻-----聆听顾客诉求 闻就是听的意思， 人一生下来，就是“两只耳朵，一张嘴”，所以用于听与说的比例应该是2：1，一名优秀的导购，更加善于聆听，要倾听顾客的要求、需要、渴望和理想，要聆听顾客的倾诉、异议和抱怨。还要善于听出顾客没有表达出来的意思。倾听是了解顾客需求的最好的方式，很多导购喜欢自己滔滔不绝的向顾客夸夸其谈，但事实上却根本就没有了解到顾客的需求，只是把自己想要说的话一股脑儿全倒出来。“闻”字诀的关键就是要留意听顾客谈话，从中发现顾客真正的兴趣点，找到顾客真正的需求，进而有的放矢打动顾客。 思考：聆听的技巧——捕捉你需要的信息 闻 一个寓言故事是这样的： 一把坚实的大锁挂在铁门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说：“因为我最了解他的心。”作为导购，这把开启顾客心灵之门的钥匙就是“倾听”，导购最需要了解的应该是顾客心里真正的需要。  聆听的技巧 ——捕捉你需要的信息 1、在聆听中你要注意的重要信息： 客户购买的需要、目标、期望和遇到的问题。 客户对产品各方面的要求，以及最关注的方面。 客户的购买能力、购