J银行机构业务营销的策略.doc

J银行机构业务营销策略 第2章J银行机构业务发展现状分析 2.1 J银行机构业务现存问题分析 在市场国际化以及利率市场化的推进下，J银行要提升机构客户金融服务能 力难度很大。 2.1.1难在机制体制的建立、优化和理顺方面 一是经营管理体制尚需理顺。J银行现有经营体制是按层级机构为主进行管 理的，考核体系是按照产品、机构核算为基础进行设计的，尚未完全建立对客 户、对集团的综合绩效考核评价以及相应的激励体系。二是差别化政策有待进 一步落实。部分指标的设置尚不能完全体现差别化经营，例如：战略性集团客 户风险整体低于对公整体水平，但J银行正常贷款拨备一直是按资产组合计提， 没有考虑客户间的差异，也就是说AAA级和B级的企业的正常贷款的拨备率是 一样的，这就不能客观体现不同客户的风险特征。三是产品创新机制有待完善。 面对机构客户日益多样化的业务需求，产品研发保障仍显不足，没有形成一个 专门的、有机的联系机制。 2.1.2难在综合授信上 主要表现在：一是总量偏小，不利于客户体验。客户往往将授信总量作为 主要指标衡量各家银行的信贷支持力度，进而确定各类业务的银行份额，而J 银行往往是在风险限额内按客户或者项目实际需求安排授信额度。“严授信、宽 支用”是J银行在客户准入与授信上的主要特点，市场竞争力往往低于主要竞 争对手。二是流程偏长，不利于效率提升。目前，J银行已形成审贷分离、分级 授权、垂直管理、平行作业的信贷管理体系，信贷业务办理遵循“先评级、后 授信、再支用”的原则，基本操作流程包括4个阶段和15个环节。完成一笔机 构客户额度授信的线上申报和审批要涉及20个以上环节。三是配合欠佳，不利 于发挥整体合力。大中型机构客户分支机构庞大，下属成员企业众多，导致整10 体授信常常涉及5家以上分行。各成员行往往是申报速度有快有慢、授信条件 有松有严、授信支用有简有繁，缺乏沟通配合，导致同一机构客户在J银行的 授信业务体验差异过大。 2.1.3难在综合服务方案的设计上 一是满足客户统一服务、统一价格的要求难。目前J银行信贷政策有区域、 行业、客户等多个维度，对于跨行业、跨区域经营的战略性集团客户，受制于 当地不同的同业竞争态势，各分行很难统一服务标准和价格。二是方案设计上 做好产品配置方面的统筹兼顾难。一方面，要兼顾近期重点发展产品和银企长 期合作领域的安排；另一方面，产品间存在替代效应，比如发债和贷款，能否 既满足客户需求又提高产品覆盖度，对J银行综合服务方案设计是一个挑战。 三是处理好局部与整体利益关系、做好分行间利益调整难。综合金融服务方案 的设计与实施，需相关分行统一意志，统一行动，但受考核体制影响，横向层 级利益与客户纵向经营间存在矛盾。 2.1.4难在综合定价上 定价是客户选择银行的关键因素。目前，J银行在大客户业务定价方面的不 足在于：一是缺少权威的定价理念、模型和系统的支撑，特别是客户贡献度计 量有欠缺，信用卡、企业年金、代发工资等派生业务收入以及上下游在J银行 的业务，不能相应地簿记到客户本身，优质机构客户的规模效应、带动效应和 示范效应没有被科学地评价。二是定价授权体系不清晰，定价核准流程长，前 后台间、总分行间在定价问题上存在分歧，导致实际业务中定价难、定价慢、“一 刀切”痕迹重、“量身定制”不足、价格竞争力不强。 总之，针对J银行机构业务的特征和营销难点，需细分客户，加强营销， 制定各类客户的营销策略，把机构业务推动得更加扎实有效。11 2.2机构业务目前面临的机遇 2.2.1创建和谐社会的目标 创建和谐社会、提高人民群众生活水平一方面需要增加财政的投入，另一 方面还需要推进社会保障制度的建设，解决好就业、分配、社保这三个直接涉 及民生的重大问题。近年来各级政府财力持续增强，加大投入有了一定的基础。 虽然J银行在政府机构和金融机构业务拓展方面取得了一定的进展，但创建和 谐社会的形势和环境正在发生着深刻变化，敏锐地捕捉这种变化与走势，把握 机遇、迎接挑战，是保证J银行机构业务健康发展的关键。机构客户均属于服 务业，未来几年，中国经济将保持着较高的增长速度，国家将进一步加大对服 务业改革和投入力度，对教育、卫生、科研、社会保障等行业和部门的财政投 入逐步加大。这类客户的市场容量将快速增长，业务的辐射面进一步拓宽，上 下游客户群体趋于丰富，数量日渐增多。政府机构及事业单位的官员、教师、 医生、记者等已经成为J银行个人银行业务优质高端目标客户。所有这些为机 构业务的发展创造了良好的经济政策环境和发展潜力。 2.2.2政府职能转型、财政体制改革 为适应我国社会主义市场经济发展和WTO规则的要求，我国正在推进政府 管理体制改革，政府职能定位正在发生重大转变，将由经济管理型政府转为公 共服务型政府。政府职能转换为商业银行拓展投资领域和代理