G公司光伏产品市场拓展的策略.docVIP

G公司光伏产品市场拓展策略 三、G公司光伏产品市场现状 (一)G公司简介 G公司成立于1990年，它是以甘肃省科学院自然能源研究所和亚太地区太 阳能研究与培训中心为技术依托，专门从事太阳能光伏技术的研究、开发及生产， 销售各类光伏电池应用产品的小型高新技术企业，年产值约200万元。 G公司曾执行过联合国开发计划署援华项目“中国西部光电技术开发项目” 和中美合作的户用光电产品推广项目，且长期承担国际太阳能技术培训、规划、 设计、产品出口等任务，并被国家经贸委选为全球环境基金/世界银行项目实施 单位。公司现有良好的技术装备及人员队伍，同时拥有较为完善的开发实验手段， 是中国开发光伏应用产品最早的企业之一。 (二)G公司光伏产品结构和市场销售状况 经过近20年的发展，G公司所生产、研发和销售的光伏产品几乎涵盖了太 阳能光伏发电产品的全部系列。 、太阳能光伏独立发电系统 这一领域中的光伏产品主要有以下两个方面: (1)通信和工业应用方面 在这一方面，G公司主要做微波中继站、部队通讯等的光伏发电系统，这 一块技术成熟，市场竞争比较激烈，主要是行业内企业和关系企业在做这一块市 场，垄断性较高，其它光伏企业进入困难。G公司在这个市场销售的份额在逐年 增大。 (2)农村和边远无电地区应用方面 自1990年G公司成立以来，始终把农村和边远无电地区光伏发电系统产品 作为公司的支柱产品，该一系列产品主要包括各种类型的太阳能户用照明电源和 光伏独立电站等。此类产品历经十多年的研制开发，其技术性能、工艺己非常成 熟。在西北地区，尤其是甘肃和青海的无电地区，已被广泛销售和推广。 太阳能户用照明电源:在90年代末，G公司的太阳能户用照明电源在市场 上的占有率接近10%。但随着户用照明电源市场竞争的加剧，技术门槛的降低， 市场的行业进入者越来越多，主要是竞争的第二和第三集团，由于企业间大打价 格战，企业产品单套(台)的赢利逐年下降。G公司在这一光伏产品中的优势不 断降低，销售量也呈逐年下降。 光伏独立电站:独立太阳能电站的设计、施工和安装需要由较高技术实力 的企业才能完成。在西部地区，除了竞争的第一集团外，能够生产制造光伏水泵 系统和大型太阳能光伏电站的企业也只有G公司一家，但由于投资成本高，普通 消费者难以承担其高昂的价格，这种光伏水泵系统和太阳能光伏电站往往由政府 投资。因此，竞争第一集团在这一市场获得绝对多的市场份额，而G公司则基本 包揽余下的不多市场。 2、光伏并网发电系统方面 光伏并网发电由于技术含量高，有一定的技术门槛，国内能从事这一领域的 企业也仅有不多的几家。G公司从2006年进入这一领域，是目前西北光伏公司 中不多的具有这一技术实力的公司，在这一市场中，G公司和竞争的第一集团相 差不大。 3、太阳能光伏照明系统方面 这类光伏产品主要包括太阳能路灯、太阳能标牌、太阳能交通信号、广告照 明等，近几年才开始逐步被市场所认可的新型太阳能光伏产品，未来发展前景看 好。这类产品G公司开发较早，具有一定的技术领先优势，但西北地区市场认可 度不高，还有待进一步进行宣传推广。 4、太阳能商品及其它方面 这一系列的太阳能光伏产品品种繁多，市场需求广阔，和日常生活需求联系 紧密，技术含量不高，属于劳动密集型产品，在中国沿海地区被大量生产。西部 企业，包括G公司都不生产此类产品，许多公司只是代理销售。G公司也代理销 售了部分产品，包括太阳能风帽、太阳能收音机等。G公司光伏产品2000一2006 年销售分布比例如图9所示 (三)G公司优势劣势分析 、优势 G公司由于其特殊的身份构成，使其具有西部地区其它光伏企业所没有的一 些优势，主要体现在以下两个方面: (1)技术优势: 专业科研院所的技术背景，G公司是科学院下属能源所的一个经济实体。其 技术依托能源所光电研究机构，具有很强的科研实力，其中从事光伏应用领域研 究和开发工作20年的中高级技术人员就有10多个，在国内同类企业中都不多见。 (2)品牌优势: 直属单位能源所是一家专门从事可再生能源研究的科研单位。在国内国际太 阳能领域有很高的知名度，该研究单位是中国惟一一家作为中国政府对外进行太 阳能技术领域对外推广和交流的窗口，通过该研究所培训太阳能方面技术人才或 有过技术交流的国外机构和企业多达数千家，涉及70多个国家和地区。因此在 中国和世界太阳能应用领域，该研究单位具有非常好的品牌优势。 2、劣势 G公司由于其事业单位企业编制性质，使它与那些完全市场化的企业之间存 在着很多不同，因此在以下两个方面存在问题: (l)管理模式 多头管理，且权力过于集中。缺乏市场化管理经验，依旧吃大锅饭，造成人 浮于事。 (2)销售人才 G公司人员多数都是科研人员转型做销售的，他们对市场缺乏敏感性，吃苦 精神不够，长期制约企业销售工作的