GS人寿保险成都市分公司个人代理人渠道的策略.doc

GS人寿保险成都市分公司个人代理人渠道策略 二Gs人寿保险成都市分公司现状 (一)GS人寿保险公司简介和成都市分公司概况 1、GS人寿保险公司简介 2003年，原GS人寿保险公司重组改制，变更为GS保险(集团) 公司。下设包括GS保险股份有限公司等多家公司和机构，业务范围 涵盖寿险、财产险、养老保险(企业年金)、资产管理、实业投资、 海外业务、保险教育等多个领域，并通过资本运作参股了多家银行、 证券公司等其他金融和非金融结构。GS.人寿保险公司是我国最大的 商业保险集团，拥有国内最大的寿险市场份额。截至2009年上半年， GS人寿保险公司保费总收入达1865.能亿元，占境内寿险市场份额 的40.7%，公司净利润87.34亿元，占行业净利润的54.2%。集团总 资产达1.42万亿亿元，占全国保险业总资产的约37.8%，成为国内 唯一一家资产过万亿的保险集团。公司可运用资金超过11000亿元， 是我国资本市场最大的机构投资者之一)公司连续7年入选《财富》 全球500强企业，是国内唯一一家进入世界双500强的保险企业。“7 2、GS人寿保险成都市分公司概况 GS人寿保险成都市分公司(以下简称为“GS成都公司”)系GS 人寿保险股份有限公司下属的市级分公司，19%年分设成立，主要 经营人身险业务。现将GS成都公司的状况介绍如下: (l)职能部门及机构设置:2“ ①GS成都公司下设3个销售渠道管理部门:个险业务部、团险 业务部、银保业务部，10个后勤管理及运营支撑部门:办公室、计 财部、人力资源部、计财部、教育培训部、信息技术部、A类柜面(业 务运营)、内控合规部、纪检监察部、工会。 ②全市在各区市县均设立了分支机构，现有城区支公司5个、郊 县(区)支公司17个、专业化营销服务部6个、团险营业部2个、 银邮中介代理部1个。县区分支机构均设立2一3名经理，由市公司行 政任命，并签订劳动合同。 (2)业务状况: 截止2009年10月底，GS成都公司实现保费总收入42.35亿元， 同比增长1.57%，市场份额为31.92%，居全市同行业首位，对GS保 险四川省公司保费贡献率为33.16%，在全国系统大中城市排名前十 位。其中，个险业务收入为20.98亿元，占总保费收入的49.54%，市 场份额为40.96%;银保业务收入为19.55亿元，占总保费收入的 46.16%，市场份额为28.48%;团体法人业务收入为1.8亿元，占总保 费收入的4.25%，市场份额为18.15%。“” (3)企业文化理念: GS人寿保险公司倡导“双成理念”即“成己为人、成人达己”。“成 己为人”是指，只有不断完善和发展自己，勇于进取，不断创新，才 能更好的为客户和社会服务。“成人达己”是说，只有成就和帮助他人， 才能发展和完善自己，实现自己的理想，达到自己的目标。 3、成都保险市场竞争状况30 成都保险市场现有寿险公司22家。2009年的业务发展状况呈现 以下特点: (l)行业总保费同比增幅出现较大回落。截止2009年10月， 全市行业寿险总保费收入为1犯.67亿元，同比增长13.84%，增幅较 去年同期回落36个百分点。全市行业22家竞争主体中有7家公司总 保费收入同比负增长。在主要竞争对手中，TK公司前十个月总保费 同比增幅最高。见下图: (3)行业各渠道发展不平衡。行业个险渠道继续保持超过20% 的同比正增长，且增长幅度较08年同期提升14.52个百分点。行业 银邮渠道增速大幅放缓，同比增长10.芡%，增长幅度较08年同期下 降96个百分点。行业团险渠道3一10月份已经连续8个月同比负增长。 争对手为队公司、TP公司、TK公司、RBS公司。现将GS成都公 司及成都市场个人代理人营销业务发展状况分析如下3’: 1、个人代理人营销业务收入状况 (1)个险渠道32总保费收入 截止2009年10月，GS成都公司个险渠道保费收入为20.98亿 元，同比增长18.27%，在本公司业务总量中占比为49.54%。行业个 险渠道保费总收入51.23亿元，同比增幅为21.18%。其中:PA公司 12.82亿元，同比增长21.26%，在本公司业务总量占比为81%;TP 公司1.74亿元，同比增长13.88%，在本公司业务总量占比为“.48%。 与行业对比情况见下图: 2、GS成都公司个人代理人营销业务的4Ps分析 营销组合的4PS要素包含产品(Product)、价格(Priee)、促销 (Promotion)和渠道(Place)，下面将就个人对这四个要素的理解逐 一作出说明。 先从“价格”说起，在市场经济高度发展的今天，众多行业最为敏 感和见效最快的竞争方式就是靠打“价格战”取胜。但是对保险行业来 讲，由于目前保险费率的自由化程度受到了严格的监管，除了短期性 的财产险、车险、意外险能