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销售培训 怎样成为一名优秀的销售人员？ 了解你的客户具体想要什么 满足客户需求，陈述利益 如何处理客户异议 拜会你的客户 如何寻找正确的客户、客户评估 销售拜访前的准备工作 销售拜访后的回顾和分析 第一章 怎样成为一名优秀的销售人员？ 讨论：一名优秀的销售人员应该具有的特征？ 一名优秀的销售人员应该掌握的专业知识 公司的状况及产品知识 竞争对手的情况及产品知识 客户的全面信息 行业发展的信息 广阔的知识储备 态度决定一切。一名销售人员的态度决定了他的业绩。 销售拜访的态度 乐观自信 待人真诚 直面挫折 坚忍不拔 寻求发展的态度 主动学习多方面的知识 制定长远的目标 要有强烈的企图心 让时间更有效 追求双赢的态度 成功销售人员的必备技能 观察能力 交际能力 说服能力 应变能力 想象力 礼仪和形象——销售成功的关键 礼仪是个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。只有 当树立了有内涵、有修养的形象，顾客才会欣然接受你，给 你销售与服务的机会。作为销售人员，一言一行都要对公司 的社会形象负责。 卖产品其实就是推销自己。销售人员的良好形象是建立 顾客信心的重要基础。当与客户初次见面时，在第一印象上 就已经赢了。 良好的第一印象 衣着形象 得体穿着的重要性 着装的TOP原则 男女着装建议 仪容形象 男士仪容重在“洁” 女士仪容重在“雅” 讲究说话的艺术 尽量使用令客户舒适的言语 多用通俗的语言 说话把握分寸 动态的外表——举止礼仪 坐如钟 站如松 行如风 忌不雅 握手的学问 第二章 了解你的客户到底想要什么 掌握好自己客户的信息 ★先定义你的客户 ★对客户进行经常性的调研 ★对客户的需求进行提问 ★对客户的需求进行重述 提问的基本原则 用肯定句提问 从一般性的事情开始 了解客户的需求层次 注意提问的表述方式 常见的提问方式 请教式提问 启发式提问 协商式提问 选择式提问 常用的提问技巧 客户的目标和追求 客户的特殊需要 客户个人爱好和经历 从细节观察客户需求 窥破客户所思所想 准确鉴别客户 察言观色的技巧 从客户利益中挖掘需求 客户为什么购买 从客户的立场出发 关注客户的利益 让客户感受到利益 合理为客户制造需求 没有需求是不可能的 挖掘客户的潜在需求 为客户量身定做需求 把客户需求转化为卖点 第三章 满足客户的需求，陈述利益 满足需求的独特卖点 一、 研究自己的产品 了解产品的基本性能 只有详细了解产品的基本性能，产品所蕴含的特别价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。 产品的型号 配置 三一挖掘机的优点 科技含量 销售价格和结算体系 不仅仅要了解，还要精通 把产品分析做透，才能找出产品可能的利益点，在对客户接触后您就能找到客户需求的重心。 二、重视竞争对手 像熟悉自己产品一样熟悉竞争对手的产品 不要肆意攻击竞争对手的产品 不要主动涉及竞争对手产品 三、展现产品的优势和卖点 要相信自己的产品 进行产品比较 塑造独特的优势、巧妙展示产品卖点 满足客户的情感需求需求 总以为产品销售出去就是终点，可是客户为何总是要求多多，而且无法给我们满分？再进一步了解他们的内心，原来他们还有另一种需要。我们还要想方设法：满足客户的情感需要。 一、好服务更舒心 想尽办法为客户解决问题，这就是优秀服务之道。每一位销售人员都要谨记服务5S原则： 速度(SPEED):包括物理上的速度，也包括行动上的速度。 微笑(SMILE):包括健康、体贴、心灵上的宽容。 诚意(SINCERITY):这是人与人之间不可缺的润滑剂，是一切事物的基本。 机敏（SMART）：要有敏捷、漂亮的接待方式和充分的准备 研究(STUDY):要经常研究客户的心理和接待技术，更要研究商品知识。 二、用情感栓牢客户 微笑迎接客户 真诚对待客户 一边做生意，一边交朋友 第四章 如何处理客户异议 从接近客户、调查、产品介绍、提出建议到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议。越是懂得异议处理技巧，你越能冷静，坦然的处理客户的异议，每化解一个异议，就摒除了您与客户之间的一个障碍。您就越接近客户一步。请牢记——销售是从客户拒绝开始的。 客户总是提出异议 客户异议是指客户对销售人员的不赞同、质疑或拒绝。 例如，销售人员去拜访客户，客户说没时间；销售人员询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；销售人员向他解说产品时，客户带着不耐烦的表情等等，这些都称为异议。 产生异议的原因 客户本身的原因 ⑴情绪处于低潮 ⑵没有意愿 ⑶无法满足客户的需求 ⑷预算不足 ⑸借口、推脱。客户不想花时间去谈 ⑹客户抱有隐藏