世纪锦园销售培计划书.docVIP

销售培训计划 本计划书分为以下三个部分： 第一部分 销售培训目标 2 第二部分 销售培训内容及方法 3 1. 公司及楼盘认识培训 3 2. 房地产市场认识培训 4 3. 团队协作培训 5 4. 销售基本原理培训 5 5. 客户管理培训 6 6. 市场调查培训 7 7. 销售人员自我管理培训 7 8. 星级销售人员销售技巧培训 8 9. 销售制度培训 9 第三部分 销售培训时间 11  第一部分 销售培训目标 根据世纪锦园具体情况，尺度针对性的安排培训重点。本次培训目标具体体现在以下几个方面： 培训出职业化的房地产销售团队； 帮助实现楼盘更快的销售，提升销售业绩； 建立一整套完整的销售管理制度； 提升销售人员个人素质及服务观念； 强化销售人员对房地产及所销售楼盘的理解； 提高销售人员客户服务水平，提高客户满意度； 提高世纪锦园及公司市场美誉度，建立良好的公司服务品牌。  第二部分 销售培训内容及方法 公司及楼盘认识培训 培训目的：了解本公司及本楼盘基本情况及相关政策 培训及考核方法：讲解＋互动训练＋口试＋笔试＋案例分析 培训内容： 熟悉公司管理人员； 公司企业文化、公司背景及其它相关情况； 公司用人制度及宗旨； 掌握公司各部门工作职责及章程； 建筑与工程基础知识（包括建筑识图）； 城市商圈及商业项目规划知识（商业房地产）； 商业房地产业种业态规划知识（商业房地产）； 房地产投资知识及商业房地产招商知识培训； 住宅或商业项目案例分析； 本楼盘的规划设计特点培训； 熟记楼盘产品数量、构成； 楼盘产品价格； 贷款及相关税费的计算； 房地产术语； 物业管理基础知识； 统一销售说辞培训及演练； 本楼盘销售百问训练。 房地产市场认识培训 培训目的：了解房地产市场基本情况及房地产相关政策 培训及考核方法：讲解+口试＋案例分析 培训内容： 房地产市场认识； 本地房地产市场认识； 住宅房地产市场认识； 商业房地产市场认识； 房地产法律常识； 房地产开发基本知识； 房地产相关政策法规。 团队协作培训 培训目的：培养团队合作精神 培训及考核方法：讲解＋互动训练＋情景模拟演练＋口试＋案例分析 培训内容： 本部门与各部门如何协调； 清楚本部门应具有的协作精神、服从意识； 现场销售气氛营造及同事之间的配合方法； 销售基本原理培训 培训目的：树立正确的营销观念，扭转销售思路 培训及考核方法：讲解＋互动训练＋笔试＋案例分析 培训内容： 房地产市场营销学； 正确的营销观念训练； 顾问式销售培训； 卓越的客户服务意识； 认识楼盘销售营销组合； 楼盘销售工作内容。 客户管理培训 培训目的：学会管理客户，把握客户的方法和技巧 培训及考核方法：讲解＋情景模拟演练＋口试＋笔试＋案例分析 培训内容： 客户心理动机分析； 客户管理的方法； 销售人员客户跟踪训练； 客户抱怨的原因分析。 市场调查培训 培训目的：掌握及时捕捉市场信息的方法和技巧 培训及考核方法：讲解+实际操作＋案例分析 培训内容： 市场调查原理； 市场调查方法； 市场调查分析； 踩盘的方法和技巧； 竞争楼盘实地考查； 调查资料的运用。 销售人员自我管理培训 培训目的：规范销售人员的工作，使销售部门在开盘后良好运作。 培训及考核方法：讲解+口试＋情景模拟演练＋案例分析 培训内容： 销售人员个人形象设定； 销售人员角色认识； 销售人员精神激励训练； 熟悉销售人员基础礼仪、仪容仪表； 销售人员应有的心态和正确的工作态度； 销售人员每日的工作安排； 销售人员的时间管理； 销售人员的业务核心。 星级销售人员销售技巧培训 培训目的：提升销售人员个人素质，提高销售效率，增加销售业绩。 培训及考核方法：讲解＋情景模拟演练＋案例分析 培训内容： 销售现场素质训练（语言训练、行为训练和思维训练）； 销售人员看、听、笑、说、动五项技巧训练； 客户操纵训练（客户实际谈判模拟）； 电话销售技巧； 22种成交策略及方法； 如何处理客户退房及催款； 36种异议处理方法； 如何让客户明确表达； 销售陈述的步骤； 辨别好的信息的技巧； 销售道具使用技巧； 房地产销售十大原则； 销售中常见错误的规避； 销售制度培训 培训目的：销售人员注意遵守部门管理制度，能够使用各种销售表格，熟悉销售工作以及促销活动流程 培训及考核方法：讲解＋情景模拟演练＋口试＋笔试＋案例分析 培训内容： 销售报表制度； 销售人员行为规范； 客户接待及客户跟踪流程； 客户管理与分配制度； 销售人员薪资管理制度； 销售现场考勤制度； 销售例会管理制度； 销控管理制度； 合同、单证管理制度； 地盘管理制度； 客户投诉处理制度； 客户资料签收流程； 工程变更申请制度； 客户退、换房流程； 促销活动的思路及组织流程。  第三部分 销售培训时间 本次培训工作根据实际情况