《现代推销务》考试试卷.doc

二0一一年上学期期末考试 《现代推销实务》试卷 题号 一 二 三 四 五 六 七 总分 得分 一、名词解释（每题5分，共20分） 1、推销洽谈 2、顾客异议 3、顾客档案 4、MAN法则 二、单选题（每题2分，共16分） 1、建立顾客档案的目的是为了（　　）A.尽量多销售商品????? ?B.讨顾客喜欢C.与顾客保持长期的联系????D.防止顾客抱怨 2、推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（ ）。 A.连锁介绍法 B.缘故法 C.权威介绍法 D.现有顾客挖潜法 3、商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）的价格。 A、价廉物美 B、货真价实 C、市场通行 D、体现双方共同利益 4、推销人员最基本的行为准则是（ ）。 A.针对性原则 B.诚实性原则 C.鼓动性原则 D.倾听性原则 5、顾客在购买中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（ ）。 A.干练型 B.防卫型 C.寻求答案型 D.软心肠型 6、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 7、当顾客说：“我准备等两天，到五一了再来买。”这种异议是 A．价格异议 B．服务异议 C．购买时机异议 D．推销员异议 8、日本人的谈判风格一般表现为(????? ) 。 ?? A、直截了当????? B、不讲面子?????? C、等级观念弱????? D、集团意识强 三、多选题（每题3分，共15分） 1、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时应做的是( )。 A、请求顾客指点 B、分析失败原因 C、吸取教训 D、避免失态 2、下列选项，哪些是成交信号得表现形式。 ( ) 　A.语言信号　　 B.动作信号 C.表情信号　 　D.服务信号 3、推销准备的内容有( )。 A、推销素养准备 B、推销知识准备 C、推销礼仪准备 D、推销工具准备 4、推销人员的基本素质主要包括（ ） A、文化素质 B、演示素质 C、身体素质 D、心理素质 5、影响顾客购买的因素主要有( ) A、顾客的知识　 B、顾客的购买能力　 C、顾客的决策能力 D、顾客对产品的认识与期望 四、简答题（每题7分，共35分） 1、 销售人员的职责有哪些？ 2、拜访预约要注意哪些问题？ 3、寻找潜在顾客的方法有哪些? 4、买卖合同中常出现哪些合同漏洞和合同欺诈？ 5、试阐述售后服务的内容有哪些? 五、案例分析题（共14分） 吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。当客户正要掏钱付款时，另一 位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里ll点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问顾客突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密歇根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮球赛。” 问题： (1)在这个销售过程中，吉拉德为什么会失败?在做完了产品介绍和示范后推销员 最好应该沉默，其作用主要是什么?（7分） (2)试列举出5种建议成交方法。（7分） 二0一一年上学期期末考试 《现代推销实务》试卷答案 一、名词解释 1、推销洽谈：推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务从而达到双赢的协商行为。 2、顾客异议：是指推销人员在推销商品的过程中，顾客用语言或行为打断推销人员的介绍或改变话题，以表示怀疑或否定，甚至是反对意见的一种反应。 3、客户档案是企业在与客户交往过程中所形成的客户资料、企业自行制作的客户信用分析报告，全面反映企业客户资信状况的综合性档案材料。建立合格的客户档案是企业信用管理的起点，属于企业信用管理的基础性工作。 4、MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的。只有同时具备购买力（Money）、