别克汽车-总经理特训_销售程与KPI提升.ppt

* 如何做好营业前的准备？文件夹，晨会上读报，以增加与顾客的谈资，第三方资料，网站，我自己的课件内容，网上下载的内容。 打招呼，给名片，给的资料是印刷的还是电子的？有没有标明重点？有没有边聊边写竞品的及顾客问到的问题？ * * * 这是我们从行为的规范上以及接待时的技巧上两方面来讲解，照片表示的是行为规范，视频表示的是技巧。 * 如何做好营业前的准备？文件夹，晨会上读报，以增加与顾客的谈资，第三方资料，网站，我自己的课件内容，网上下载的内容。 打招呼，给名片，给的资料是印刷的还是电子的？有没有标明重点？有没有边聊边写竞品的及顾客问到的问题？ * 如何做好营业前的准备？文件夹，晨会上读报，以增加与顾客的谈资，第三方资料，网站，我自己的课件内容，网上下载的内容。 打招呼，给名片，给的资料是印刷的还是电子的？有没有标明重点？有没有边聊边写竞品的及顾客问到的问题？ * 这一项是最难教，最难学的。是了解顾客需求，还是引导顾客需求？不如直接设定标准来引导，例子，相亲中的需求分析。要分清动机与需求的区别 绕车技巧：从车的发源地来理解车，道与术的关系，请忘记话术。重点提升以下技巧：BAK，FBI，设定购买标准，重新理解竞争品对比，手口对应，寻求认同。竞品对比直接比，田忌赛马，吉善彬转化，同归与尽 自己产品如何对比？如何理解不同车辆的定位？ * * 需求分析两步法，市场、客服共战。先客服市场CRM找共同点再销售部集体研讨 传统先需求分析，再产品介绍改变为直接设定色买标准 产品知识培训从以往了解车辆转化到理解车辆，即从背参数表到先背再拆参数表 一句话产品定义 总分总技巧 洽谈记录表的使用 FBI转为BFI 话术转化为剧本 使用手册、操作考核、车内贴纸的结合使用 实车细节点对点对比 安吉星介绍技巧 音响介绍技巧 第三方资料，电脑的运用，网站 销售、内训、市场三权分立配合提升 五虎将、八骏图 车辆光盘 * 先试乘再试驾，关键不是开出什么感觉，关键是让他感觉是什么，引导并暗示你想要的答案。相关的概述，流程。 * * * 这一环节与胆子有关，与技巧无太大关系。表格法，一定要敢于开口拒绝，尤其是现在的市场情况下。态度婉转，立场坚定，机场的例子。 * * * 请大家看一下视频，阿周所犯的错误是不是我们的销售顾问也经常犯的？再思考一下，这些错误与技巧有关系吗？ * 周期与手段，现在别克车主与十年前的差别，那么手段上的差别。留什么样的信息？时间，方便，停息量，免打拢。 * * * Mail营销： 发送对象不准确 没有定期回访 没有认真测试过邮件 给不同关系阶段的顾客发同样的邮件 以自我为中心 展示产品或服务的方式不对 没有站在顾客立场 内容复杂，版面混乱 * 以下是目前消费者经常光顾的网络场所，虽然林荫大道的潜在客户基本都不上网，但他的孩子，亲人，朋友会不会？ E-mail：特别提示，特别优惠，产品最新信息，他所在行业最前沿新闻都比较容易被接受 * 曲线救国法：通过在网上首先表明身份，自己是某品牌的资深销售顾问。建立“专家”形象。但不提买车的事情。先在一些有影响的论坛帮助车友解决用车问题。建立人气及信任。 同时建立情感纽带。取得车友的信任。然后再适时地提出购车建议，当然在提建议的时候，要把自己服务的品牌和其他竞争品牌一起提出。待顾客来到展厅后，再通过销售技巧促其成交。 主动进攻法：在网上寻找“团购”的组织者，主动联系他们，讲明自己的职位和企业的实力，希望彼此间的合作，但是网上不报价，要把组织者请到展厅面谈。可参考的话术：我们公司也是当地最有影响力和实力的企业，你组织团购，除了希望拿到合理价格的同时，也希望得到最好的服务，我们公司很希望和你们合作，有些具体细节，我希望来展厅，我们面谈，相信没有谈不成的生意。。这个做法，有利有弊。弊端是对方会把价格压得很低，利在于，一旦成交，会形成多台的销量。举例：北京某专卖店，在“用友软件”成功实现销售30台车。 逐一击破法：针对目前“团购”价格相对较低这一不可避免的现象，在网站论坛中，首先找到组织团购的帖子，然后利用网站悄悄话，和手机短信，找这个团购的“跟随者”。告诉他们，目前团购的成功机率比较低。如果他真的对这款车感兴趣的话，我是专卖店的资深销售顾问，正好，我们公司在内部有一个优惠活动，要是感兴趣，我们可以谈一下。这种做法的好处，因为“团购”组织者都是比较精明的人，掌握大量的价格信息。不好突破。但是一些跟从者，“专业”程度会下降，是我们可以突破的目标，这样，如果一个团购有10人参加，通过这种方法，我们可以拿到3—4个订单。同时，成交利润，比团购的要高。 声东击西法：自己扮演一个假的购车用户，希望找到同样买车的人一起去谈团购，这样的帖子一发，会有一些真正的购车用户浮出水面来跟贴，此时，销售顾问可利用另外一个用户名登录