BYD-经典销话术_面对面销售技巧(免费).ppt

我 负 担 不 起 事实 借口 希望降价 超出预算 加强价值传递 转移到优惠商品 辨别真伪 ——判断技巧 顾客的谈吐、穿着、职业类别 聊天中了解 直截了当地询问 3.手头现金不足 站在顾客的立场，提供给顾客解决问题的方式。 保留优惠价格 预付定金 约定期限 前提是加强顾客购买的意愿 谢谢观看！ 面对面销售技巧 ——张家界弘运销售服务店 张家界弘运销售服务店于2009年11月28日开业 销售技巧——激发欲望 一 一、基本认知与观念 二、几种激发购买欲望的技巧 1、用如同取代少买 2、运用第三者的影晌力 、名人、专家 3、运用比较表或比较演示 4、运用人性的弱点 --多赚、少花、尊贵、比较心 销售技巧之——认知与观念 1、寻找商品的优点 优秀的销售人员能够从任何一件产品中去找出产品的优点来促使自己成功 2、积极开发顾客需求 3.激发消费潜能 据统计，每位消费者都有消费潜能，正常的消费潜能可以被开发达到超过50% 1.用如同取代少买 生命周期法 ：指导购员将高昂的价格分解为数额较小的价格，以免顾客难以接受 销售技巧之——欲望 2.运用第三者的影晌力 运用第三者的力量可以很好地激发顾客的购买欲望。第三者的力量可以使顾客获得替代的经验，容易相信产品。 ----情景 在销售过程中，情景作为第三者，可以使顾客获得间接的使用经验，从而引发相应的心理效应，剌激购买欲望。 例… 强调质量品质的重要性 ----名人 以名人作为证据，使得顾客容易信赖产品的质量和品味。 名人一般包括政要、校长、医生、艺人等等 注意收集相应的名人存档购买资料。 ----专家 专家作为第三者具有较强的专业领域权威性，顾客会非常信赖产品的质量。 用心搜集、整理与销售过程有关的信息。 权威专业杂志、权威专业报纸 3.运用比较表或比较演示 在销售中，视觉化的力量非常重要 勤于演练 4.运用人性的弱点 4.运用人性的弱点 尊贵 与众不同 多赚 少花 比较心 人性弱点 ————多赚 赠品可以很好地满足顾客多赚的心态 ————比较心 比较心的存在非常普遍。销售人员利用比较心的人性弱点，可以从商品的特性、使用者等方面进行比较，真正激发顾客心中的购买欲望。 ————少花 通过促销、打折、会员卡、免费维修、免费更换零件都可以使顾客少花钱，从而极大的刺激其购买欲望 ————尊贵 优先权、金卡、会员卡等都是荣誉与尊贵的象征，拥有一张卡，或拥有优先权代表身份与众不同，尤其当其与荣誉和尊贵相联系的时候，会很好地刺激顾售的购买欲望 一、二选一法制 二、有限数量或期限 三、推销今天买 四、邀请式结束法 五、法兰克式结束法 六、门把法 销售技巧之——促成 A店：您什么时候过来？ B店：您是上午过来还是下午过来？ 二、有限数量或期限 1.运用急迫感 这次XX活动明天就截止了。 2.运用对未知的恐惧 因为我们数量非常有限，所以…我们促销的时间就是这几天，过了就没有优惠价格了，所以现在是最划算的时候了! 三、推销今天买“ 1、不要相信“考虑看看” 例:〔对付考虑看看的武器〕 错误“这么便宜还要考虑。“ 正确:“我相信这是您慎重的态度，只是我想清楚地知道您所考虑的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公司的形象、产品的售后服务、 还是… 2.运用微笑、沉默的压力 四、邀请式结束法 邀请式结束方式是指销售人员询问顾客关于产品的意见，诸如“买车售后服务很重要，您觉得呢？，”这款车真的非常适合您，您觉得呢?“，使顾客不停地赞同销售人员的意见，将认可强化到顾客的意识中。在不知不觉中，顾客就会难以表示拒绝，最终成功地签单 五、法兰克式结束法 法兰克结束方式是指销售人员通过优点与缺点直接明确地视觉化的方式，促成最终成交的一种技巧。 6、门把法 门把法经常用在最后反败为胜的环节，以松懈顾客武装的心情，进行突击 例： “我能不能请教您一个私人的问题，请您帮我……”（当顾客决定离去，走到展厅门口时） 案例分析 销售技巧之——价格问题 一、销售人员的态度 1.价格与价值2、不要害怕价格问题3、两种增值的包装 二、价格异议处理及注意事项 1.延缓价格谈判2.“隔离”政策3.降价不是万能的 三、具体的价格异议 1.太贵了2.我负担不起3.手头现金不足4.价格比预期离 一、销售人员的态度 1.价格与价值 2.不要害怕价格问题 价格并非绝对，应把焦点放在价值上，这才是正确的选择。 3.两种增值的包装 谈吐 内涵 专业 服务态度 硬件 广告 形象 公司 销售人员 产品价值 产品价值 二、价格异议处理及注意事项 .延缓价格谈判 在价值包装完成