BMW-宝马汽车-BMW相邻MIN展厅BDC辅导课件.pptx

开篇概述 BDC硬件自检 BDC组织架构搭建 BDC开展流程梳理 BDC岗位人员能力提升 BMW相邻MINI展厅BDC辅导包-执行操作指南 开篇概述 当前，MINI在全国的销售模式主要有独立4S店、城市展厅、相邻MINI展厅和BMW4S店独立区域始终模式，随着BMW经销商BDC二期项目的开展和持续推进，并结合MINI的销售现状，我们对BMW相邻MINI展厅的经销商展开了BDC项目的驻店辅导。 什么是BMW相邻MINI展厅BDC辅导？ 适用条件： 若BMW经销商具有相邻MINI展厅（两者距离不超过500米），且愿意将MINI BDC统一纳入 BMW BDC项目管理，则必须选择此辅导模块。 辅导内容： 驻店期间，我们将从BDC硬件设施配备、人员架构、流程设定和人员能力提升这四大块对经销商做系统的培训辅导。 辅导对象： 届时，经销商总经理、销售经理、CRM经理（BDC经理）、BDC主管、电销员、BDC销售顾问、网络/现场潜客获取专员、数据督导（前台接待）将会接受到一对一和一对多的专项培训辅导。 辅导要求： 需要由BMW店的BDC经理负责MINI展厅相关业务并向BDC项目组、区域和总部汇报； 配备足够的人员，包括：BDC经理、电销员、至少1名专职BDC销售顾问、网络/现场潜客获取专员、数据督查； MINI BDC需要具备相应的设施，包括：垂直网站合作（至少为易车网、汽车之家）、试驾车按MINI要求配备、电脑\录音电话\DMS账号人均一套、独立BDC团队办公室； MINI展厅需将网络、冷线索、展厅致电、活动低意向线索统一由MINI BDC团队负责。 Page 1 前提条件 财务状况 没有MINI认定的财务违规行为/申诉 销售漏斗表现 至少达到区域平均销售漏斗表现水平 组织架构及激励政策调整 通过以“从销售前端到销售终端为导向的销售漏斗管理”，衍生CRM部门的职责与功能(见《BDC二期经销商实施承诺》第10页) 适当调整BDC经理、BDC主管、电销员、BDC销售顾问、网络/现场潜客获取专员、数据督查的激励政策(见《BDC二期经销商实施承诺》第11页) 适当的员工 BDC经理 需要由BMW店的BDC经理负责MINI展厅相关业务并向BDC项目组、区域和总部汇报 BDC员工 要求至少1名电销员和1名专职的BDC销售顾问，主要岗位要求参见“BDC员工”职位描述 (见《BDC二期经销商实施承诺》第13页) 稳定的员工 经销商管理层承诺参与BDC项目的员工在6个月之内在集团内部不会进行调动 基础设施 垂直网站 店内已经和垂直网站进行合作(例如:易车网，汽车之家) 试乘试驾管理 根据MINI试乘试驾车规定配备足够的试驾车、设有良好并充足的停车位 线索渠道规整 MINI展厅需将网络、冷线索、展厅致电、活动低意向线索统一由MINI BDC团队负责 独立的办公区域 BDC销售顾问设有独立的办公区域并进行看板式管理 (见《BDC二期经销商实施承诺》第14页) 硬件保证 电脑 / 带有录音系统的电话/ 耳机 (见《BDC二期经销商实施承诺》第15页) 可用的DMS账号 确保每位BDC销售顾问有独立的DMS账号可用 相邻MINI展厅项目经销商实施承诺： Page 2 1. BDC硬件自检 2014年，BMW总部启动了BDC一期驻店辅导项目，随着一期辅导项目的持续开展和推进，包括MINI独立经销商在内的各家经销商，在BDC运营方法、流程和人员管理上都取得了很大的进步。其中，BDC部门的零售占比超过了经销商整体零售销量的30%以上。 鉴于目前BDC项目在经销商发展过程中遇到的一些瓶颈，2015年，总部启动了BDC二期项目，其中一项就是专门针对BMW相邻MINI展厅展开的BDC项目专项辅导。为保证项目顺利实施，并为后期开展奠定坚实基础，现特提供以下6项基础硬件建设情况供经销商参考。 1.1 BDC基础硬件 工欲利其事，必先利其器。我们根据BDC一期后续执行情况分析得知，经销商要想拥有出色的BDC团队，基础硬件建设是必不可少的。根据目前各家优秀BDC团队我们总结出需要重点关注的六项基础建设： 办公区域 独立的办公区域能够更利于团队的管理，以及团队凝聚力的提升。 办公区域的独立性能够让电话沟通受到的干扰更少，且有利于电销员和销售顾问之间相互的学习提升。 办公硬件 耳麦，电脑，独立DMS账号。对于BDC各岗位的工作效率有效的提升。 看板能够给BDC团队的工作进度进行有效的管控，以及一定的激励作用。 Page 3 垂直网站 垂直网站的管理质量直接影响到网络渠道的线索获取量。 优秀的网站建设相当于经销商在网络上的形象。直接影响到网络客户对经销商的第一