如何读懂顾—不同顾客的性格特征.ppt

应 对 交 际 型 顾 客 的： 一句话叮咛7： 一定要记住：首先要关心他们。 8、爽 快 型 顾 客 的 表 现 爽快型顾客一般是最受销售人员欢迎的。 这类顾客选择快、不讲价。 顾 客 之 所 以 爽 快 的 原 因 除本性爽快外，还有以下原因： 信任公司或销售人员； 信任产品； 事先看过或了解过。 爽 快 型 顾 客 的 应 对 对他的这种信任应小心维护，切不可随便了事，销售人员要满怀激情、满怀喜悦的面对这种可爱的上帝； 如遇到脾气暴躁的人，一定要尽力配合他，这种人下决心很快，只有应和他，生意就能够很快做成。 应 对 爽 快 型 顾 客 的 一句话叮咛8： 小心维护顾客对你的信任，这是把他培养成忠实顾客的基础。 9、刻 薄 型 顾 客 刻薄型顾客的表现： 顾客并非出于求好心切，而做出善意的批评，也不是发自内心才这样说的，而是胡乱的挖苦别人一番。 刻 薄 型 顾 客 的 应 对 他们的人品不一定就是心肠坏，有时只是为了发泄压抑在心中的各种不良心绪，便表现出“一触即发”的过激、苛刻的行为，因此，你不必总认为他是故意跟你过不去。 刻 薄 型 顾 客 的 应 对 示弱法： 要把自己作为这类顾客的“出气筒”，让他发泄够了以后，你仍彬彬有礼的一言不发。这时他也许会感到不好意思，解释自己并不是对你有看法，而是别的什么原因，“你的产品还不错”，于是他会买上一两件作为掩饰； 刻 薄 型 顾 客 的 应 对 目光威严法： 当对方的话语十分过分时，你可以将你的目光正视他的眼睛，用不着任何语言，他心里就会感到：是我错了吗？这时你就可以用委婉的言辞提出意见，用平和商量的口气，使对方即容易接受，又不至于引起反感。 应 对 刻 薄 型 顾 客 的 一句话叮咛9： 不论对方怎么为难你，你要一如既往地 微笑！ 10、虚 荣 型 顾 客 人人都有虚荣心，只是程度不同而已。 虚荣型顾客是指虚荣心、嫉妒心都比较强的一类顾客。 虚 荣 型 顾 客 的 表 现 与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重，与人沟通时着重显示自己的高贵，即使有时是在吹牛。 虚 荣 型 顾 客 的 应 对 赞美，甚至奉承： 即使你早就看出他在吹牛，你也要假装糊涂的附和他。 记住： 一个善于包容他人缺点的人，总比别人多拥有成功的机会 虚 荣 型 顾 客 的 应 对 刺 激： 刺激对方然后及时补救。比如“某某明星虽然年纪和你这么大，但她却显得年轻”然后迅速说出该明星的若干不是来批评一通，对方肯定会露出愉快的表情，接着，你就开始赞美顾客的优点，这样效果更好。 应 对 虚 荣 型 顾 客 的 一句话叮咛10： 赞美对方，甚至刺激 读 懂 顾 客 之 一 不同顾客的性格分析 一、读懂不同顾客的性格特征 1、沉默型 6、商量型 2、腼腆型 7、交际型 3、慎重型 8、爽快型 4、犹豫型 9、刻薄型 5、顽固型 10、虚荣型 1、沉默型顾客的表现 沉默型顾客在整个推销过程中表现消极，对推销冷淡。业务员与这类顾客进行沟通时很容易出现僵持的局面。 沉默型顾客对对方的任何陈述 或激情都无动于衷，他们好像对事情都胸有成竹，自己的想法决定一切。 A、天生沉默型 这类顾客在与人沟通的过程中并非没听到，也不是对什么不满，只是天生的性格如此。 应对方法： 应诚恳的为顾客解说或从其反应中了解顾客意向然后对症下药。可以提一些简单的问题激发顾客的谈话欲。 B、故意沉默型 此类顾客在沟通过程中，他的眼睛不愿正视你，也不愿正视你的样品，而是有东张西望、心不在焉的表情，这说明他对产品或你不感兴趣。 应对方法：寻找话题，提出让对方不得不回答的问题让他说话，以拉近彼此距离，多花时间再导入正题。 应对沉默型顾客的 一句话叮咛1： 诚恳的与顾客交流， 拉近彼此距离。 2、腼腆型顾客 每个人都害羞，只是程度不同而已。 害羞是神单独赐给人类的好礼物。 腼腆型顾客的表现： 生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己小天地之中的变化异常敏感，对推销反应不强烈。 与腼腆型顾客沟通时要注意一点： 不要直接注视她们！ 腼腆型顾客对推销的态