东风日产汽车专营店销售技能高阶培训m-d.ppt

引导客户：可能客户也不知道哪里好，要引导，例：舒适性 例：强化优势，淡化弱势 最后的话术讲解要根据主销车型进行详细讲解。 产品介绍建立顾客的信心 试乘试驾进一步确立信心 迎接强调主动 微笑露出八颗牙齿，3H/3M,肌肉记忆法 请坐：拉凳子 倒水根据顾客的需求：倒茶标准，茶还是水，还是饮料 寒暄：有的直接介绍车 目的：基本同接待的目的。 》建立初步的好感，另外，顾客刚进店是不是会有一些疑虑啊？ 例：买电脑 销售人员会上来说：“我能帮你什么忙吗？”“你要买点什么吗？” 顾客：“谢谢，我只是看看。”害怕被强卖，被推销，使自己摆脱不安和压力，尽力回到舒适区。 担心：价格，质量，售后，销售顾问，商家，不被尊重，欺骗，嘲笑，被强迫 如何打消疑虑？真诚，热情 销售整个过程都要真诚热情 销售不就是忽悠吗？即使本山大叔那样高超的忽悠技巧，别是不是还搞了一个防忽悠热线吗？“遇到卖拐请拨一，遇到卖担架请直接拨110”，能买车的都不笨，忽悠一时忽悠不了一世，所以一定要真诚热情，这是打动客户的法宝。 》所以要打消顾客的疑虑一定要真诚和热情，那么打消疑虑之后呢，我们紧接着还要做另外一件事‘让顾客放松’ 让顾客放松的方法有什么？ 1、创造轻松的氛围：热情，不要给客户压力“不要马上问客户要不要买车”——例：心理医生跟病人聊天/老师找学生聊天——先让客户坐下来休息，聊点别的，例如交通，当地新闻等； 2、没有强迫：不要让客户感到压迫感，当客户不想进入下一个环节，就不要压迫； 3、音乐；热情的服务，宽松的环境，告诉将来发生事情；尊重；不会被欺骗； 放松的表现：抱臂》放下，后靠》坐正，伸个懒腰什么的 抓住放松的瞬间，看情形差不多了，才能进入下一个环节。 》除了让顾客坐下来这些动作外，还要有一些语言的交流。 语音语调：你来了； 肢体语言：销售人员一定要学会笑，有时候光微笑还是不够的，还要眉开眼笑 “你好，欢迎光临！”语音语调（大和小），眼睛注视客户，面带微笑，手势！ 》前面做的这些都是让顾客进入舒适区，那我们接下来看一下舒适区的概念。 进店客户会担心：价格，店是不是黑店，销售顾问诚不诚实？让客户进入舒适区。 如果处理不好就会进入“焦虑区”，是什么状态呢？=本山“白云黑土” 恐惧：老大爷去五星级酒店，150，180 所以不要让客户进入焦虑，恐惧，要到舒适区 除了之前讲的还要注意先询问顾客“您是我给您介绍还是您自己先看一看”，如果客户要自己看，要离一定的距离 例：到日产旗舰店调研、安全区域：3m/3m,端杯水过去，1.0-1.5m，顾客矮的时候尽量坐着 所以说要让客户一直待在舒适区，只有这样才会有机会成交，顾客才会认为决定是他自己做出来的。 》 销售里面有这样一句话：成功的销售源于良好的第一印象 第一印象的要求：微笑热情外还要：着装，仪表，态度 一般客户看几家店的时候都会比较，销售顾问的着装，仪表等！ 发型不另类，不夸张，短发，女孩一定要绑起来，不一定盘起来 吃饭漱口，牙齿带菜叶，有味道，例：买MP3的例子，中午和早上不能吃带刺激性气味 衬衣要每天洗，熨，有些销售顾问一星期洗一次，客户会看很多家店，其他店很平，BYD挽袖，衣服有有点 领带打到到皮带扣 领带整洁，不会打领带的销售顾问，每天往上套 深色裤子深色袜子 饰品：销售人员不同于别的职业，女：婚介，项链，耳环不要太夸张，男：例：左皮带挂玉，右包，包里打火机，后面挂钥匙，男士戒指和手表，手表不能太运动或卡通的 讲的很细了，大家下去以后慢慢看。 打电话时不要边跟别人说边打电话 转接电话：15s，“不好意思，让你久等了”，如果找的人不在，留下有效信息，感谢客户来电，节日祝福等 礼仪：鞠躬15°，演练。微笑，眼睛看着客户 不要冷落任何人：例：三个西服+老板；衣着邋遢的买车例；老的销售顾问尤其喜欢挑客户 2、递名片示范 3、尽可能多留下客户信息，不应该仅是姓氏；最有用的是电话 4、合适距离举例：公交车时… 5、提问留下客户的资料 背下来，记在本子上， 现状:临门一脚为什么这么难?需求分析的迫切性和难度 中医:望、闻、问、切 优秀的销售人员应该能够高于客户目标价格的20%成交！ 如：某客户打算花十万元钱买车，可是他不知道该买什么样的车，这个时候销售人员就要去帮助他解决这些问题。销售人员既要了解客户的显性需求，也要了解他的隐性需求，这样才能正确分析客户的需要 * 这名销售人员分析以后发现，他那位客户尽管是一视同仁，但实际上他有一种虚荣心，不喜欢坐吉普车而要坐轿车，出租车毕竟是轿车。于是这位销售人员就把这种想法分析给这位客户听。 * 例：你们觉得这节课还要加入哪些内容？ 你们觉得这节课好不好？空调冷不冷？ 你对这款这车还有没有其他要求？您比较注重安全性的哪些方面？ 先生 这款车您满不满意