上汽荣威-G销售强化培训_来店客户应对技巧.pptx

上汽荣威-销售技巧强化培训;2; 客户初次来电、初次步入展厅时担忧什么？;客户初次来电行为特征;技巧1：应对“来电咨询车辆性能情况” 面对此种情况，销售顾问可以在电话中对本店经营的车型做简单介绍，并趁机把促销活动告知客户，邀约客户到店，用最短的时间抓住顾客的心 参考话术： ********4S店，我是销售顾问……，很高兴为您服务。 950是一款……,最近我们正在开展试驾有礼活动……，欢迎您来店实际的体验一下,请问您什么时候有时间？ ;技巧2：应对“来电咨询车辆价格” 这是在销售过程中最常遇到的情况，销售顾问应尽量避免给顾客报价，更不要在电话中与顾客讨价还价或直接报出底价，以防止顾客在看车前，就与其它品牌车辆做出了价格上的比较。而是要想尽一切办法吸引客户来展厅，在电话中不直接拒绝客户。 参考话术： *******4S店，我是销售顾问……，很高兴为您服务。 由于950是一款最新上市的车，目前是没有任何优惠，但价格只是车辆的一部分，买车最重要的还是车辆本身。欢迎您最好来店里看一看，让我们给您介绍一下车的性能，同时实际体验950的驾乘感受。 ;技巧3：应对“来电咨询是否有现货” 面对此种情况，销售顾问要自信、热情的给来电咨询者以肯定的回答，并邀请客户来展厅看车。但要注意：顾客应从你的回答中，感受到“这家店有车，卖的挺火的”；而不能给顾客一种“这家店的车不好卖”的感觉。一旦顾客来到展厅，又没有顾客所需要的车，可以回答：“先生，不好意思，这款车刚刚卖掉，新货近两天就到。” 参考话术： ******4S店，我是销售顾问……，很高兴为您服务。 你关心的车型目前有现货，而且都是近期刚刚到的货，欢迎您有时间来展厅赏车，同时可以实际感受950带给你的驾乘感受！届时我会再给您做个详细的介绍。请问您什么时候有时间？ ;客户初次到店行为特征;技巧1：应对专门看车的客户----“贴” 随顾客一起看车，采用贴的战术，并保持相应的距离，一般为一米左右，在与顾客沟通的过程中，找到恰当的时机，销售顾问的目的是要把顾客从车这边引导到洽谈桌这里，并让顾客坐下 参考话术： 欢迎光临，您好，我是销售顾问……，很高兴为您服务，这是我的名片。 --------“先生，要不这样，我拿一份详细的资料给您参考，我们到那边坐下慢慢聊，我请你喝杯咖啡， 您看可以吗？” ;技巧2：应对随便看看的客户------“上” 观察顾客的行为，当顾客针对车辆有所动手的情况下，上去帮助顾客，在与顾客沟通的过程中，找到恰当的时机，销售顾问的目的是要把顾客从车这边引导到洽谈桌这里，并让顾客坐下。 参考话术： 欢迎光临，您好，我是销售顾问……，很高兴为您服务，这是我的名片。 -------- “先生，您可以到坐到车内感受一下…… ，您感觉如何？” ;技巧3：应对不理不睬的客户-----“站” 此类客户的表现往往进入展厅，不愿意与销售顾问交流，而且话不多。 参考话术： 欢迎光临，您好，我是销售顾问……，很高兴为您服务，这是我的名片。 -------- “先生，您请随意参观，我就在这里等您，有什么需要请随时招呼我！” ;12;客户说：“我要考虑一下”;客户说：“太贵了”;客户说：“能否便宜一点”;客户说：“钱不够”;客户说：“我不要”;18;19;20;SPIN练习表;22;23;FFB练习表;25;26;ACE练习表;28;抗拒处理技巧CPR示例;CPR练习表;31;32;场景一;场景二;场景三;场景四;场景五;场景六;考核评判表 ;THANKS!