一汽大众-展厅试乘试驾程_专用教学教案-85页.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 试乘试驾概括介绍 目的 让客户了解试乘试驾的线路和所用的大概时间 让客户了解试乘试驾的规则及注意事项 * 介绍试乘试驾的时候，要将客户领到试乘试驾展示版前 介绍试乘试驾的时候，语言要简洁明了 介绍试乘试驾的时候，重要演示项目要重点提示 要求 * 文件签订结束后，带客户来到试乘试驾展示版面前并说明其目的 首先说明试乘试驾需要的大概时间和试乘试驾线路的距离 然后说明本次试乘试驾能体验的项目，重点项目要重点提示 最后介绍试乘试驾的规则及注意的事项 操作指导 * 参考话术 时间：引导客户办完试乘试驾手续后，客户上车之前…… 地点：引导客户来到试乘试驾展示版前…… 话术：“刘先生，在开始试乘试驾之前，我给您做一个简单的情况介绍。 我们已经为您挑选了一条比较适合试车的路线，全长大约8公里，等一下我会先开一圈，以便您熟悉车辆的性能特点和路线；接下来，您就可以亲自驾驶这辆车了。” “在驾驶过程中，有两件事情要请您注意一下，第一当然是要注意安全，毕竟您的安全是最重要的，因此请您务必遵守交通规则，并听从我的引导；第二，在驾驶过程中，我会适时提醒您行驶的路线，这样您就完全不必担心走错路，尽情享受试驾的乐趣了。” * 试乘试驾工作转交 目的 试乘试驾活动有专业的试车员，可以提升客户对试乘试驾活动的信心 销售员和试车员分工不同，工作转交可以更好的为客户服务 * 试乘试驾前，销售员要将试车员介绍给客户 销售员要将客户关注的重点介绍给试车员 要求 * 带客户来到试乘试驾车面前将试车员介绍给客户 试车员要礼貌和客户打招呼并握手 销售员要将客户关注的重点介绍给试车员 试车员邀请客户上车 操作指导 * 试乘体验 目的 让客户充分了解产品特色 强化客户购买意愿 * 尊重客户感受，以舒适示范为主 透过试乘完整介绍所有产品特点 演示产品重点，引起客户兴趣 要求 * 按试乘试驾线路体验项目示范 亲切的语气，指引客户体验并获得认同 操作指导 * 换手 目的 试驾专员结束试乘线路示范 让客户亲自试驾前的准备 * 按试乘试驾线路规划于中途适当地点换手(或回展厅院内) 注意上下车安全问题 提示客户做好试驾前准备 要求 * 在客户完成试乘后，应选择适当的安全地点，将车辆停妥并熄火, 请客户下车，并引导客户做到驾驶座上，销售人员上车后再将车 钥匙交予客户。 在客户发动汽车之前，请客户将座椅调整至最佳位置，调整后视镜， 并系妥安全带。 操作指导 * 试驾体验 目的 让客户实际试驾，体验产品特色 让客户增加对于产品的信心，强化客户购买意愿 * 再次亲切提醒客户注意安全,时速限制等相关事项 按试乘试驾线路规划请客户亲自体验各项产品特点 以精简交谈为原则，不分散客户驾驶注意力，确保行车安全 客户驾驶车辆出现危及安全的危险驾驶动作时，应及时提醒客户注意安全，必要时可中止客户试驾 试乘试驾过程中,应劝导客户不要在车内吸烟 要求 * 询问客户，是否感受到该项产品特点所带来的利益（例如Auto Hold 的舒适和便利性） 每个体验项目过程中，试驾专员在不影响客户驾驶情况下，简短的引导 客户对该项产品特点的实际体验和感受，同时塑造良好的试乘试驾气氛 操作指导 * 返回（重点回顾）  目的 产品重点回顾，强化客户试乘试驾印象 通过试乘试驾，为返回展厅成交做关键准备 * 产品重点按试乘试驾线路顺序向客户再次简短报告,强化客户印象 询问客户对于试乘试驾是否需要补充说明的地方 要求 * 回顾介绍时和客户双向互动，询问客户的试驾体验感受 建议客户回到展厅，由销售顾问做进一步介绍（例如视频，相关信息） 操作指导 * 试乘试驾工作转交（试驾专员） 目的 把试乘试驾车开回展厅院内,带领客户回到展厅交回原介绍销售顾问 让客户填写“试乘试驾客户信息及意见反馈表”获取相关信息 * 务必确实把客户交回原销售顾问继续促进,寻求成交机会 务必确实填写“试乘试驾客户信息及意见反馈表” 要求 * 带领客户进展厅后，应告诉销售顾问最后与客户互动时客户正面的 反应或需要那些进一步的了解与需求，营造成交氛围 试驾专员请客户坐下来，喝杯茶水，再请客户填写“试乘试驾客户信 息及意见反馈表”，同时感谢客户拨空试乘再行离去 操作指导 * 合影留念 目的 让客户感受试乘试驾的喜悦 强化客户对于产品的印象，增加对一汽大众的服务感受 * 试驾专员、销售顾问与客户一起合影，或由客户与试乘试驾车单独合影 在展厅前面，需有一汽-大众标志或广告 要求 * 销售顾问先礼貌的告诉客户，帮客户与试乘试驾车一块合影 再由其他销售顾问帮客户与试驾专员及销售顾问三人一块合