《保险销与管理》教学大纲.doc

《保险销售与管理》教学大纲 一、教学目的 通过对《保险销售与管理》课程的教学，让学生了解和掌握相关的保险销售理论知识并能有效地运用于实践活动，包括进行保险人员招募、组织、培训、考核、激励、客户管理、销售业绩和销售经理管理等。即把所掌握的保险销售理论知识运用于具体营销销售实践活动的能力。 二、教学方法 由于《保险销售与管理》是一门实践性很强的应用性学科，在教学过程中应注重案例分析、问题研讨、实战演练等教学方法的运用，并指导学生广泛阅读参考读物，模拟保险销售等，以培养学生的实际应用能力。 三、课程结构与课时分配 章 内容 总课时 理论课时 实践课时 第一章 保险销售计划管理 3 3 第二章 保险销售队伍建设 3 3 第三章 保险销售人员的招募与培训 3 2 1 第四章 保险销售人员的激励考评与报酬 6 4 2 第五章 保险销售过程 6 3 3 第六章 保险业绩评估 3 3 第七章 保险客户管理 10- 2 2 第八章 保险的风险管理 10 2 2 第九章 保险销售经理管理 8 4 合计 57 26 10 四、课题教学内容 第一章：保险销售计划管理 一、教学目的 通过本章学习，初步认识了解保险销售的预算和预测的方法，理解销售配额和销售预算的方法，为后面各章的学习奠定基础。 二、教学内容 （一）销售预测 １、影响销售预测的因素 ２、销售预测的基本方法 ３、销售预测的过程 4 、提高预测的准确性 （二）销售配额 １、销售配额的特征 ２、销售配额的类型 ３、确定销售配额的基础 4 、确定销售配额的具体方法 （三）销售预算 １、销售预算的编制过程 ２、确定销售预算的方法 3 、预算控制 三、思考题 （一）销售预算的基本方法？ （二）销售配额的特征？ （三）销售配额的具体方法？ （四）销售预算的编制过程？ （五）如何对销售预算进行控制？ 第二章、保险销售队伍建设 一、教学任务 通过本章学习，了解销售队伍的地位和销售活动分析的作用，初步懂得销售人员成功规律和失败的原因；初步掌握人员销售决策。 二、教学内容 （一）销售人员的地位与职责 １、保险销售人员的作用 ２、保险人员销售的特点 ３、保险人员销售决策 4 、保险销售人员职责 5 、保险销售人员素质 （二）诚信为本 １、良好的职业道德是职业人的成功要件 ２、营销道德的基本原则 （三）保险营销活动分析 １、分析的重要作用 ２、销售活动分析的程序 ３、销售活动分析的方法 ４、销售成功的一般规律 5 、销售失败的常见原因 6 、销售总结报告 三、思考题 （一）保险销售人员的特点？ （二）保险销售人员为什么要以诚信为本？ （三）保险销售活动分析的方法有哪些？ （四）常见的保险销售失败的原因是什么？ 第三章、保险销售人员的招募与培训 一、教学任务 通过本章学习，了解销售人员甄选的程序和培训的方法。 二、教学内容 （一）销售人员的招募 １、招募的途径 ２、利用报纸进行招募的方法 ３、招募工作要点 （二）销售人员的甄选 １、甄选的程序 ２、初步淘汰 ３、面谈 4 、测试 5 、调查 （三）销售人员的培训 １、培训计划的制定 ２、培训方法 ３、培训实施要领 三、思考及策划题 （一）保险销售人员招募的方法？ （二）销售人员甄选的步骤？ （三）对销售人员培训的方法？ （四）对销售人员进行测试的作用？ 第四章、保险销售人员的激励考评与报酬 一、教学任务 通过本章学习，了解保险销售人员激励方法和业绩的考评及报酬制度。 二、教学内容 （一）激励的一般原理 １、激励的必要性 ２、激励的方式 （二）竞赛激励 １、竞赛激励的设计的原则 ２、竞赛激励实施的方法 ３、竞赛激励活动的管理及评估 （三）激励士气的方法 １、激励问题成员的方法 ２、激励明星销售人员的方法 ３、激励老化销售人员的方法 4 、成功的销售主管 （四）销售人员的指导 1 、客户访问目标制定的指导 2 、时间或用的指导 （五）销售人员的业绩考评 1 、收集考评资料 2 、建立绩效标准 3 、业绩考评方法 4 、销售效率考评流程 （六）销售人员的报酬制度 1 、报酬制度的建立 2 、报酬水平的确立 3 、报酬制度的类别 4 、选择报酬制度的方法 5 、报酬制度的实施及考察 三、思考题 （一）如何理解激励、竞赛激励、指导、业绩考评、考评制度？ （二）竞赛激励的方法有哪几种？ （三）报酬制度是如何确立的？ （四）根据企业的现状如何确立一个合理的报酬体系？ （五）成功销售主管应具备的基本素质是什么？ 第五章：保险销售过程 一、教学任务 通过本章学习，了解保险销售人员应具备的素质要求，掌握保险专业销售技术及销售活动的自我管理，还掌握保险建议书的设计及制作技能。 二、教学内容 （一）保险销售准备 １、分析销售机会与销售威胁 （二）保险销售业绩