东风日产新建店精品培训.ppt

在nismo全球产品体系中，TIIDAnismo运动版属于S-tune类别。 全面提升。我们提供了以上的产品和服务，让我们的客户和他们的TIIDA，全心享受 快.乐.慢生活。 已经作为新车型做过目录报备，针对客户而言，不影响上牌，可以在上牌之前安装此四件套。 念PPT 1，金属色涂装，有质感。 2，材质：复合材料轻省油，成本低，有韧性。竞争对手一般都是金属的。 3，力度感，越野车的感觉：显的车很有干劲，充满力度。 材质是铝合金的。不是装饰件，是功能件. 对比很多副厂的都是粘在上面或者用螺丝拧在上面的，汽配城没准钢梁上钻眼儿。 一共有3点 Q7的大嘴，喷成红色的 1，两块板，款式和颜色：时髦，竟相追逐 2，材质：复合材料轻省油，成本低，有韧性，不会变形，耐冲击。竞争对手一般都是金属的。 3，力度感，越野车的感觉：显的车很有干劲，充满力度。 材质是铝合金的。 不是装饰件，是功能件，可以踩在上面承重一百公斤 老人、女士上下车方便 没有降低车身，通过性没有变化 对比很多副厂的都是粘在上面或者用螺丝拧在上面的，汽配城没准钢梁上钻眼儿。 功能有空气动力学和美观两种功能，副厂的没有。 材质采用工程塑料，副厂不一定采用什么材质了。 我们的颜色搭配好，外面的颜色可能无法匹配。 打螺丝加粘 材料和漆质 美观，显得豪华有档次 进出车门保护车门下板，防止磨损。 起到照明作用 线路电路有保障，副厂的很有可能破坏电路。 尺寸好，与座椅严丝合缝。材质好，经久耐用，防滑系数高。 精品销售的困惑 客户购买精品时可能出现的异议 外面的小装饰店肯定比这里的便宜。 车出厂都装配好了，还装这些花里胡哨的东西干嘛？ 这么多钱都出了，再跟他磨磨，怎么着也得送点东西给我吧？ 东西好是好，就是价稍微高了点。 十几万的车都有优惠，这个也应该能打个折吧？ …… 客户购买精品时的心理分析 — + 外面的小装饰店肯定比这里的便宜。 这小子在这儿还打算黑我一把。 车出厂都装配好了，还装这些花里胡哨的东西干嘛？ 这么多钱都出了，再跟他磨磨，怎么着也得送点东西给我吧？ 东西好是好，就是价稍微高了点。 十几万的车都有优惠，这个也应该能打个折吧？ 这销售顾问刚才介绍得挺专业的，我再问问我这车还应该装点什么吧！ 无所谓，马都买了，还在乎马鞍的钱吗？ 我希望销售顾问能真的为我着想，告诉我哪些东西应该在4S店买，哪些东西可以在外面装。 精品销售的困惑 精品销售技巧 —— 丢卒保车法（欲擒故纵） 通过建议客户放弃某些特定精品的方法，让客户相信你是在为他着想，以期增加客户接受其它原厂精品的概率。 1、对于建议客户放弃的精品界定。 2、被暂时放弃的精品不是固定不变的，而是根据客户的不同需求及关注度随时调整的。3、注意把握提出放弃建议时的语言语气。 4、对于建议客户放弃的精品不要过于抨击，我们只需以此建立客户的信任感，理想的状态是尽可能推荐更多的原厂精品。 技巧概述 技巧关键点 精品销售技巧 精品销售技巧 —— 潜移默化法 淡化专门的精品销售环节，而在产品介绍或试车等销售阶段就开始精品的介绍与引导暗示，让客户感觉一旦购买了车辆，就理所应当地要做某些装饰，而产品介绍过程中的精品介绍又能进一步突出产品独特卖点并弥补产品不足，最终促进车辆销售。 1、在车辆的销售环节对于精品的介绍不能流露出推销的迹象，主要介绍优势。 2、在不同的销售环节及不同的角度不断地对客户进行心理暗示。 3、不断暗示的精品应结合客户的需求，否则不会有任何效果。 4、典型的潜移默化推荐句式：“要是（如果）……那就……” 。我们要给客户这样的感觉：精品能起到锦上添花的作用。 5、避免选择价格较低的精品，以免客户最后要求赠送。 技巧概述 技巧关键点 精品销售技巧 精品销售技巧 —— 投桃报李法 1、在前期的沟通过程中，首先应清楚购买人的身份。 2、特殊的精品销售或赠送应尽量缩小知晓者的范围，尤其是长期合作的大客户。 3、企业客户不要等车价谈过了再谈精品，可以在协商过程中直接将精品销售加入车价里，让他们认为这是一个整体。 4、通过暗示让客户觉得这样的做法并没有损害公司利益，而且不会存在任何风险。 5、尽量用库龄较长的精品去做顺水人情。 在公务车销售因为价格问题僵持不下时，用精品赠送作为谈判条件收买或取悦购车决策人，促使车辆成交。 技巧概述 技巧关键点 精品销售技巧 精品销售技巧 —— 举一反三法 1、强化自身对精品和改装的鉴赏能力(可经常关注汽车杂志、车友论坛，多观察街上的改装车)。 2、在对话中多引用第三方（可以是其它客户或其它车辆）实例来证明自己的观点。 3、在客户没有购买意向之前，不要一次性介绍过多精品，否则会适得其反。 4、员工车辆上的装饰会是很好的推荐范例。 5、如果在交谈过程中发觉客户很有主见，慎用此技巧